Modelul de afaceri Groupon este o piață cu două fețe, unde consumatorii locali întâlnesc oferte de la comercianții locali. Compania face bani prin vânzarea de servicii și bunuri locale și de călătorie.
Propoziția sa de valoare bazată pe atragerea clienților locali către comercianții locali este destul de convingătoare. În schimb, consumatorii locali obțin economii și reduceri pe care nu le-ar obține în altă parte.
Compania își măsoară succesul financiar prin creșterea facturilor brute și a veniturilor. Groupon a generat peste 2,8 miliarde de dolari în 2017, vânzând bunurile și serviciile sale direct prin intermediul site-urilor sale web și al aplicației mobile și indirect prin intermediul site-urilor afiliate ale terților, care primesc un comision pentru fiecare vânzare.
Relaționat: Cum face Airbnb bani? Airbnb Peer To Peer Business Model In A Nutshell
Captură de afaceri Groupon
Modelul de afaceri Groupon se bazează pe o piață locală de comerț electronic care conectează comercianții cu consumatorii prin oferirea de bunuri și servicii la preț redus. Groupon înlocuiește în parte mediile tradiționale pe care întreprinderile locale le-au folosit de-a lungul anilor pentru a genera vânzări la nivel local. Aceasta include:
- paginile galbene
- poșta directă
- jurnalul
- radio
- televiziunea
- și reclamele online
Propoziția de valoare este destul de simplă: Groupon atrage clienți la comercianți, pe care altfel i-ar fi ratat. Consumatorii obțin economii și reduceri pe care, de obicei, nu le-ar obține în altă parte.
Relaționat: Ce este o propunere de valoare? Value Proposition Canvas Explained
Aceste oferte sunt derulate în principal pe site-urile groupon.com din multe țări și pe aplicațiile mobile.
Ofertele sunt organizate în trei categorii principale:
- Local (servicii): veniturile sunt generate în principal prin relațiile Groupon cu comercianții locali și naționali
- Bunuri (produse): venituri directe din tranzacțiile în care Groupon vinde stocul de mărfuri direct clienților și venituri de la terți
- și Călătorii (servicii): Groupon prezintă oferte de călătorie atât la tarife reduse, cât și la tarife de piață
Strategia de distribuție și mixul de marketing: o piață cu două fețe are nevoie atât de capacități de marketing, cât și de vânzări
Când se decide dacă să se aloce resurse de marketing sau de vânzări, este esențial să se înțeleagă valoarea unui lead și a unui potențial client, pe de o parte.
Astfel, dacă o companie vinde produse scumpe realizate pentru o țintă specifică și limitată, dezvoltarea afacerii și vânzările sunt ingredientul cheie pentru succesul acesteia.
Dar dacă compania vinde un produs cu preț redus care este bine adaptat pentru o piață de masă sau pentru consumatori, atunci marketingul va fi cea mai bună opțiune disponibilă.
Pe de altă parte, atunci când vine vorba de procesul de achiziție și de distribuție a unei piețe bilaterale, este esențial să se ia în considerare procesul de achiziție din două perspective. De exemplu, cei doi parteneri principali pentru care Groupon trebuie să creeze valoare sunt:
- comercianții locali dispuși să ofere reduceri în schimbul unor clienți locali calificați
- și consumatorii locali gata să cumpere de la comercianții locali
Acest lucru implică, de asemenea, o strategie de distribuție bilaterală, în care fiecare dintre acești actori cheie va fi atras către platformă fie cu ajutorul vânzărilor, fie cu ajutorul marketingului.
Valoarea unui comerciant adus la Groupon este în mod intrinsec mai mare decât valoarea unui consumator local. Prin urmare, Groupon va folosi procese de vânzări și suport pentru a cultiva relațiile cu acei comercianți locali.
În schimb, pentru a achiziționa consumatori locali, Groupon folosește un mix de marketing alcătuit din mai multe activități de marketing pentru a menține platforma atractivă pentru consumatorii săi locali care pot găsi oferta de care au nevoie.
Cele două căi de acces la platformă sunt:
- site-ul groupon.com
- și aplicația mobilă
Să analizăm acum în detaliu activitățile de marketing și vânzări ale Groupon pentru a atrage consumatorii locali și comercianții locali către platformă.
Marketingul ca principal motor de achiziție a consumatorilor locali
Groupon utilizează o varietate de canale de marketing cu un model de afaceri direct către clienți prin punerea la dispoziție a ofertelor de afaceri prin intermediul piețelor sale.
Primul motor de acces al consumatorilor este aplicația mobilă Groupon. Într-adevăr, în al patrulea trimestru din 2017, peste 69% din tranzacțiile globale Groupon au avut loc pe dispozitive mobile.
Aceasta face ca marketingul să fie un ingredient critic al strategiei de creștere a Groupon și o componentă esențială a strategiei sale de distribuție. Pentru a avea un anumit context, în 2017, Groupon a cheltuit 31% din veniturile sale în marketing (peste 400 de milioane de dolari).
Ce mix de marketing folosește Groupon?
Optimizarea motoarelor de căutare
Pentru o platformă precum Groupon, care depinde foarte mult de vizibilitatea din partea consumatorilor locali din întreaga lume, nu există o modalitate mai bună de a ajunge la aceștia decât prin intermediul motoarelor de căutare. Într-adevăr, motoarele de căutare prezintă două avantaje cheie:
- consumatorii pot fi țintiți pe baza unor cuvinte cheie specifice (cum ar fi, „cele mai bune oferte SPA”)
- consumatorii pot fi țintiți și pe baza unor cuvinte cheie locale (cum ar fi, „cele mai bune oferte SPA în LA”)
Din acest motiv, un SEO (optimizare pentru motoarele de căutare) poate avea un ROI masiv pentru o companie și o platformă precum Groupon. Prin intermediul motoarelor de căutare terțe, consumatorii din întreaga lume pot avea acces la ofertele Groupon. SEO are avantajul de a fi organic. Pe scurt, consumatorii ajung la Groupon pe baza clasamentelor organice pe care platforma le-a obținut de-a lungul anilor.
Marketing pe motoarele de căutare
Consumatorii pot accesa platforma Groupon și prin intermediul listărilor plătite pe motoarele de căutare pe baza unor cuvinte cheie licitate. De exemplu, Google permite prin intermediul rețelei sale de publicitate să liciteze pe anumite cuvinte cheie care au o anumită intenție comercială.
Așa, companiile care caută acele cuvinte cheie vor ajunge probabil să cumpere oferte Groupon. Acest lucru se numește marketing prin intermediul motoarelor de căutare sau SEM.
Email și notificări push.
Un alt ingredient cheie al mixului de marketing Groupon este alcătuit din accesul direct la consumatori prin intermediul unei liste de e-mail alcătuite din abonați care se înscriu în mod voluntar și al notificărilor push (serviciu de notificare pentru a trimite actualizări pe dispozitivele mobile).
Acest sistem permite Groupon un control mai mare asupra ofertelor pe care să le arate direct consumatorilor și abonaților săi.
Canalele de afiliere.
O altă strategie importantă de distribuție a marketingului se bazează pe marketingul afiliat. Pe scurt, afiliații care trimit consumatorii către ofertele Groupon prin intermediul link-urilor de pe site-urile lor web sunt recompensați cu un comision.
Sociale și de afișare.
Viralitatea rețelelor de socializare este, de asemenea, esențială pentru a permite partajarea tranzacțiilor de la Groupon. Groupon își promovează, de asemenea, ofertele folosind publicitatea de afișare pe site-urile web.
Televiziune și alte tipuri de publicitate offline.
Groupon a început, de asemenea, să investească mai mult în marketingul offline, cum ar fi publicitatea televizată, presa scrisă și radio.
Operațiunile de vânzări ca principal motor de achiziție a comercianților locali
Relația cu milioanele de comercianți locali de pe Groupon este esențială pentru succesul pe termen lung al afacerii. Aceste relații sunt, într-adevăr, o parte esențială a succesului afacerii pe termen lung.
De asemenea, acesta este și motivul pentru care Groupon, în 2017, avea 2.400 de reprezentanți de vânzări pentru comercianți și personal de asistență în vânzări. Aceștia aveau rolul de a cultiva relațiile cu comercianții și de a oferi expertiză locală.
Dincolo de vânzările comercianților, Groupon se bazează, de asemenea, pe managerii de oferte pentru a oferi sprijin în domenii precum:
- manageri de oferte
- editorial
- servicii pentru comercianți
- servicii pentru clienți
- tehnologie
- merchandising și logistică
Managerii de oferte și echipele de vânzări lucrează împreună pentru a optimiza structura ofertelor, prețurile, reducerile și mixul geografic al ofertelor de pe piețele respective.
Departamentul editorial creează conținut scris și vizual despre ofertele oferite pe platformă.
Reprezentanții serviciilor pentru comercianți îi ajută pe comercianți să își optimizeze strategia atunci când sunt oferite oferte. Iar serviciul clienți răspunde la întrebările clienților în mai multe domenii.
Tehnologia se concentrează pe proiectarea și dezvoltarea de noi caracteristici și produse, pe întreținerea site-ului și a platformei mobile și pe îmbunătățirea sistemului intern.
În timp ce merchandisingul și logistica sunt responsabile pentru gestionarea inventarului și a fluxului de produse de la furnizori la clienți.
În 2017, Groupon a cheltuit peste 994 de milioane de dolari pentru a susține această infrastructură.
Cum face Groupon bani?
Sursa: Groupon: Groupon 2017 Annual Report
Groupon face bani în principal prin vânzarea ofertelor sale de oferte de oferte către consumatorii locali, pe baza a două canale principale:
- direct
- terți și altele
Costul veniturilor directe
Compania generează venituri directe din stocul de mărfuri de vânzare prin intermediul categoriei sale de bunuri. Acesta este, de asemenea, motivul pentru care costul veniturilor imediate este mult mai mare decât veniturile de la terți, care sunt înregistrate pe o bază netă.
Veniturile directe includ, de asemenea, un cost al inventarului, costurile de expediere, costurile de îndeplinire și reducerile de valoare ale stocurilor.
Venituri de la terți și altele
Pentru comercianții terți, veniturile sunt înregistrate pe o bază netă și sunt prezentate în cadrul veniturilor de la terți.
Pentru tranzacțiile cu venituri de la terți, costul veniturilor include rambursările estimate. Mecanismul permite acelor terți să câștige comisioane atunci când clienții fac cumpărături folosind cupoane digitale prin intermediul site-urilor și aplicațiilor lor.
Principale măsurători financiare
Succesul financiar al fiecărei afaceri este măsurat în funcție de un set de măsurători interne pe care compania le folosește pentru a-și evalua creșterea.
În același timp, aceste măsurători sunt comunicate investitorilor externi pentru a evalua starea de avansare a companiei.
Groupon se uită la cinci metrici cheie:
- facturarea brută
- venituri
- profitul brut
- EBITDA ajustat
- fluxul de numerar liber
O privire asupra strategiei de marketing digital a Groupon
Groupon are o acoperire masivă, numai site-ul său are peste cincizeci de milioane de vizite, conform estimărilor Similar Web (aceasta este o estimare și nu trebuie luată ca un număr real):
De asemenea, conform Similar Web, Groupon este primul site din SUA pentru Cupoane, în cadrul categoriei Shopping.
Încă, conform estimărilor Similar Web, mixul de marketing este înclinat către două canale primare:
- direct
- și traficul organic (prin SEO)
Aceste două surse de trafic sunt critice deoarece, pe de o parte, punctează brandul puternic al Groupon și, în același timp, autoritarismul. Alte canale, cum ar fi cele sociale, poșta și display, joacă, de asemenea, un rol crucial.
Citește în continuare:
- Ce este un model de afaceri? 30 de tipuri de modele de afaceri de succes pe care trebuie să le cunoașteți
Modeluri de afaceri conexe:
- Un instantaneu al modelului de afaceri Booking
- Cum face Airbnb bani? Airbnb Peer to Peer Business Model In A Nutshell
Modele de afaceri selectate de pe site:
- Cum face Facebook bani? Modelul de afaceri cu venituri ascunse al Facebook Explicat
- Cum face bani Amazon: Modelul de afaceri Amazon pe scurt
- Compania de un trilion de dolari: Modelul de afaceri Apple într-o coajă de nucă
- Cum face bani Netflix? Modelul de afaceri Netflix explicat
- Cum face bani Google? Nu este vorba doar de publicitate!