Ați simțit vreodată că nu generați suficiente lead-uri?
Credeți conținut, testați pagini de destinație și faceți o furtună pe Twitter.
Dar pur și simplu nu vă puteți umple pâlnia de vânzări. Sau poate că vă puteți umple pâlnia de vânzări, dar rata de conversie este abisală.
Sunteți frustrat.
Și nu sunteți singur. Aceasta este situația dificilă cu care se confruntă mulți specialiști în marketing, până când învață diferența dintre un lead calificat pentru marketing și un lead calificat pentru vânzări.
Care lead este diferit, așa că trebuie să identificați cu exactitate unde se află în pâlnia de vânzări. Atunci când știți unde se află prospecții dvs. în călătoria lor de client, puteți de fapt să generați mai multe venituri cu mai puține lead-uri. Iată de ce:
- Nu fiecare lead pe care îl generați este pregătit pentru vânzări sau se potrivește produsului dvs.
- Aceasta înseamnă că echipa dvs. de vânzări își petrece timpul prețios cernând prin mizerie pentru a găsi aur, în loc să facă ceea ce face cel mai bine: să vândă.
- Dacă nu faceți decât să creșteți numărul de lead-uri pe care le generați, echipa de vânzări ar putea găsi mai multe oferte de încheiat, dar va găsi și mai multă mizerie.
- Forțând echipa de vânzări să vâneze oportunități, îi faceți de fapt mai puțin productivi.
Pentru a îmbunătăți eficiența și performanța echipei dvs. de vânzări, oferiți-le mai puține lead-uri, de calitate superioară. Cum știți care sunt lead-urile de aur? Totul începe cu marketingul.
Un lead calificat de marketing este ca un lead normal, dar mult, mult mai bun.
De ce? Pentru că este foarte probabil ca acești lead-uri să devină clienți.
Știți că sunt mai interesați de produsul dvs. decât sunt alți potențiali clienți, pe baza unor date demografice, activități sau comportamente specifice. Calificările pot include exprimarea interesului prin solicitări de informații sau ghiduri, faptul că au anumite titluri de locuri de muncă, activitatea pe site, cum ar fi vizualizarea paginii dvs. de prețuri, sau numeroși alți factori prestabiliți.
Desigur, MQL-urile nu sunt garantate că vor cumpăra produsul dvs., dar identificarea lor timpurie ajută la cernerea murdăriei, ceea ce asigură faptul că atât vânzările, cât și marketingul se concentrează doar pe prospecții care îndeplinesc criterii specifice. Perspectivele care îndeplinesc criterii legate de venituri.
MQL vs. SQL
Prospecții calificați pentru marketing sunt cei care ridică mâna.
După o cerere de informații, aceștia au întreprins o acțiune sau au făcut ceva pentru a indica interesul. Pur și simplu, un MQL este un lead care probabil nu este pregătit să cumpere – încă, dar care va răspunde la faptul că va fi îngrijit.
Mutarea în josul pâlniei, un lead calificat pentru vânzări (SQL) este mai departe în călătoria lor de cumpărător. Aceștia au întrebări specifice și sunt pregătiți pentru un timp unu-la-unu cu departamentul dvs. de vânzări. Adesea, acesta este rezultatul faptului că a fost hrănit de marketing, dar este posibil ca aceștia să fi intrat în pâlnia dvs. de vânzări din proprie inițiativă.
Care companie are criterii diferite pentru cum arată un MQL și SQL. Ceea ce unele companii consideră un SQL, altele ar considera pur și simplu o anchetă. Chiar mai rău, unele departamente din cadrul unei singure companii nu sunt de acord asupra diferenței dintre cele două, ceea ce creează o deconectare între vânzări și marketing.
Câteva companii chiar nu reușesc să noteze niciun calificativ diferit. Pentru aceste întreprinderi, nu există MQL vs. SQL – pur și simplu toate lead-urile sunt create la fel. Vom explica de ce aceasta este o rețetă pentru eșec.
Qualitate vs. Cantitate
Gestionarea lead-urilor are o mulțime de părți în mișcare. Într-o lume ideală, o persoană ar afla despre produsul sau serviciul dvs. și imediat și-ar deschide portofelul.
Dar în realitate, o persoană trebuie să ajungă să vă cunoască, să vă placă și să aibă încredere în dvs. înainte de a face o achiziție. Cu cât este mai mare investiția sau mai complexă achiziția, cu atât mai mult trebuie să munciți mai mult pentru a le câștiga încrederea.
Reala provocare este să vă asigurați că lead-urile nu sunt contactate înainte de a fi pregătite sau interesate.
Când companiile nu reușesc să recunoască faptul că doar 5-15 la sută dintre lead-uri sunt inițial pregătite pentru vânzări, ele sunt condamnate la rate de conversie scăzute. Cu rate scăzute, aveți nevoie de un volum mai mare de lead-uri pentru a stimula creșterea. Așadar, lună de lună, comercianții se luptă să crească volumul folosind resursele existente.
Pentru a rupe acest ciclu, concentrați-vă pe calitatea lead-urilor dvs. Atunci când creșteți procentul de lead-uri care se transformă în clienți, nu mai aveți nevoie să generați la fel de multe lead-uri pentru a vă crește veniturile.
De ce contează intenția
Toate lead-urile nu sunt egale.
Dacă trimiteți fiecare cerere de informații generată de eforturile dvs. de marketing către un agent de vânzări, îi irosiți timpul reprezentantului de vânzări și creați o experiență slabă pentru clienți.
Întrebările și lead-urile nu sunt sinonime. Calitatea unui lead care a completat formularul dumneavoastră contează.
La urma urmei, oricine ar fi putut completa acel formular. Un student care caută informații pentru o lucrare, un analist care disecă piața, un rival care face cercetări concurențiale sau, în cele din urmă, o persoană reală care dorește să afle mai multe despre produsul dumneavoastră.
Întoarcerea tuturor acestor lead-uri către vânzări face viața tuturor mai grea. Studentul și analistul au vrut doar să vă citească ebook-ul; nu aveau de gând să vă cumpere niciodată produsul. Nici competitorul dvs. nu era, ei doar încercau să vă fure strategia de marketing. Iar persoana care încearcă să afle mai multe despre dvs. s-ar putea să vrea doar atât – să afle mai multe despre dvs., nu să vorbească cu un agent de vânzări.
Pentru a depăși aceste probleme de calitate, validați intenția fiecărui cumpărător. Un e-mail de urmărire care analizează acțiunile și interesele prospectului, sau „limbajul corporal digital”, va ajuta la filtrarea listei și la trimiterea doar a MQL-urilor către vânzări.
Tranziția de la Marketing la Sales Qualified Lead
Este esențial să vă concentrați asupra modului în care atât MQL-urile, cât și SQL-urile se convertesc în venituri. Pentru a analiza aceste conversii, aveți nevoie de un parteneriat puternic între vânzări și marketing. Cunoașterea pieței dvs. țintă și a comportamentelor acestora vă va ajuta să identificați care sunt lead-urile care trebuie îngrijite și cine este pregătit pentru un apel de vânzări.
Legitimii calificați pentru marketing s-au identificat ca fiind mai implicați decât alți lead-uri, dar nu sunt chiar pregătiți să cumpere. În funcție de ciclul dvs. de vânzări, este posibil să aveți mai multe niveluri de MQL-uri. Doar activitățile foarte specifice, de mare interes, ar trebui să declanșeze promovarea unui lead la MQL. Printre acestea se numără ofertele din partea de jos a pâlniei, cum ar fi demonstrațiile, testele gratuite, ghidurile de cumpărare detaliate sau acțiuni suplimentare pregătite pentru vânzare.
După ce departamentul de vânzări a urmărit MQLS și le-a considerat de înaltă calitate, acestea devin SQLs. Prin alinierea vânzărilor și a marketingului, accentul se pune pe lead-uri de înaltă calitate, ceea ce crește conversiile. Dacă MQL-urile sunt transmise către vânzări, tranziția către SQL, oportunitate, client – și, în cele din urmă, evanghelist – va fi mai ușoară. Atunci când marketingul ajută la cernerea murdăriei pentru a găsi aurul, vânzările pot lucra la ceea ce fac cel mai bine: transformarea acestuia în venituri.
.