Pregătiți să creați un plan de marketing?

Wy’East va curta noi clienți din domeniul tehnologiei prin intermediul rețelelor și al anunțurilor publicitare atât în anuarul telefonic, cât și în paginile galbene de pe internet, în Business Journal of Boston și în alte reviste regionale specifice tehnologiei, cum ar fi buletinul informativ al Asociației de Software din Massachusetts (SAM). După cum s-a spus mai devreme, Wy’East are un volum suficient de afaceri încă din prima zi, însă mai mulți clienți din domeniul tehnologiei înseamnă capacitatea de a efectua mai multe lucrări de interes public.

Richard va participa la reuniunile Boston Venture Group, precum și la alte întâlniri informale ale companiilor de tehnologie pentru a face networking cu diferitele firme de tehnologie din regiune. Aceste activități de relaționare, împreună cu reclame în formele media adecvate, îi vor permite lui Wy’East să își mărească în mod constant lista de clienți.

Misiune

Misiunea firmei de avocatură Wy’East este de a oferi comunității din Boston îndrumare juridică tehnologică și de interes public. Existăm pentru a atrage și menține clienții și pentru a sprijini comunitatea de interes public. Atunci când aderăm la această maximă, toate celelalte lucruri se vor pune la locul lor.

Obiective de marketing

• Creșterea numărului de clienți cu contract de reținere sau care au un cont stabil cu 4% pe trimestru.
• Diminuați costurile de achiziție a clienților cu 8% pe an.
• Continuați să construiți reputația Wy’East ca prima firmă de avocatură de tip boutique de înaltă tehnologie care deservește zona Boston, precum și ca o firmă de avocatură de interes public foarte apreciată.

Obiective financiare

• Creșterea marjelor de profit cu 5% pe an.
• Creșterea volumului de afaceri de înaltă tehnologie cu 10% pe an, permițându-i lui Richard să efectueze mai multe lucrări de interes public.
• Continuați să micșorați costurile variabile asociate cu deservirea fiecărui client.

Marketingul țintă

Clienții lui Wy’East pot fi împărțiți în două grupuri, firme de tehnologie și organizații de interes public.

1. Firme de tehnologie. Este probabil ca noii clienți să provină de la firme de tehnologie de dimensiuni mici sau de la companii nou înființate. Motivul pentru acest lucru este că firmele de tehnologie mai mari, de obicei, vor merge cu una dintre firmele de avocatură mai mari din oraș, deoarece, de obicei, au o mulțime de lucrări juridice și o firmă mare le poate oferi o gamă largă de servicii și poate face toate tipurile diferite de lucrări de care este nevoie. Acest tip de client vede un avantaj în faptul că o singură firmă se ocupă de toate nevoile sale, și pe bună dreptate. O companie de dimensiuni mai mici are mai puține nevoi juridice generale și poate fi deservită de o firmă de tip boutique. O firmă nou înființată ar putea fi, de asemenea, atrasă de Wy’East din cauza disponibilității acesteia de a accepta capitaluri proprii ca plată parțială pentru serviciile prestate. Clienții care au fost aduși la Wy’East de la vechea firmă a lui Richard sunt, de obicei, firme mici, dar există câteva companii mai mari care folosesc Wy’East pentru o parte din serviciile lor și care și-au păstrat o parte din celelalte lucrări la (nume omis), unde Richard a practicat înainte.
2. Organizații de interes public. Acești clienți vor fi diversificați, unii sunt organizații de mediu, alții sunt grupuri pentru drepturile civile. În timp ce unele organizații de interes public primesc servicii juridice gratuite (pro bono) de la unii avocați, există un deficit extrem de mare de asistență juridică pentru aceste organizații. Prin urmare, este destul de atractiv pentru aceste organizații să aibă posibilitatea de a primi ajutor juridic de top la o rată semnificativ subvenționată. Atragerea acestor clienți nu va fi o problemă, dificultatea va fi ca Richard să selecteze ce organizație va primi ajutorul său.

Wy’East va viza companiile de înaltă tehnologie din două motive.

• Deși economia a luat-o razna recent, în special firmele de tehnologie, tehnologia este încă un sector în creștere în economie. Acest lucru este evidențiat de faptul că 17 din primele 25 de companii cu cea mai rapidă creștere, conform The Business Journal of Boston, sunt firme de tehnologie.
• Tehnologia este domeniul de expertiză al lui Richard. Richard a practicat avocatura la una dintre primele trei firme de avocatură din Boston și a făcut parte din grupul lor e-grup, concentrându-se pe firmele de tehnologie. Experiența lui Richard, împreună cu rețeaua sa de colegi din industrie, face ca firmele de tehnologie să fie clienți destul de atractivi.

Wy’East va viza organizațiile de interes public dintr-un motiv simplu, altruist, dorința de a da înapoi comunității. Activitatea de interes public este inerent altruistă într-o anumită măsură. În general, persoana care efectuează munca primește un sentiment bun pentru contribuția sa, dar în societatea capitalistă de astăzi, cineva care își donează timpul la un salariu cu mult sub cel de pe piață ar trebui să fie considerat altruist.

Posturare

Wy’East Law Firm se va poziționa ca prima firmă de avocatură de tip boutique care deservește companiile din sectorul de înaltă tehnologie din Boston, aflate în creștere. Wy’East își va valorifica avantajele competitive pentru a realiza această poziționare:

• Experiență- Richard aduce la Wy’East trei ani de practică a dreptului tehnologiei la una dintre cele trei firme de top din Boston. Reputația are o mare greutate, iar timpul petrecut de Richard la (nume omis) înseamnă foarte mult în comunitatea juridică din Boston și este foarte atractiv pentru potențialii clienți. În plus, dincolo de reputația de a lucra pentru o firmă râvnită, este faptul că cei trei ani petrecuți la (nume omis) i-au oferit lui Richard clienți de renume, care arată foarte bine în CV-ul unui avocat.
• Specializare- Ca firmă de tip boutique care se concentrează pe companiile de tehnologie, Wy’East se află într-o situație dezirabilă, în sensul că baza sa de cunoștințe este considerabil specializată în raport cu alte firme care practică o gamă largă de drept. Richard ar prefera ca firma sa să fie expertă într-un singur domeniu, decât să fie doar competentă în mai multe.

Piramide de strategie

Obiectivul unic pe care Wy’East îl urmărește este acela de a obține imaginea unei firme de avocatură de înaltă tehnologie de vârf, crescând rapid pătrunderea pe piață în termen de trei ani. Strategia de marketing va căuta să creeze o conștientizare a clienților cu privire la serviciile oferite, să dezvolte baza de clienți și să lucreze în vederea fidelizării clienților și a recomandărilor. Wy’East încearcă să comunice mesajul său de marketing prin mai multe metode diferite. Prima metodă este prin utilizarea rețelelor. Într-o comunitate foarte unită, rețeaua este un instrument de comunicare foarte puternic. După ce a practicat în această comunitate timp de trei ani, Richard și-a dezvoltat un „Rolodex” extins de contacte. Richard va valorifica aceste contacte pentru a genera vizibilitate pentru compania sa,

O a doua metodă de comunicare este publicitatea. Publicitatea va lua mai multe forme diferite. Prima formă este cea mai simplă, anunțuri în Pagini Aurii în anuarele telefonice regionale și pe internet. Aceste anunțuri vor anunța, în esență, pe toți cei interesați de existența Wy’East’s și de nișa de piață a serviciilor. A doua formă de anunțuri va fi în Business Journal of Boston, o revistă de afaceri respectată în comunitate. În cadrul acestui jurnal se regăsește indexul Who’s Who in Boston și un calendar al celor mai actuale evenimente de afaceri locale.

Ultima metodă de publicitate este cu Software Association of Massachusetts (SAM), această asociație este o organizație activă care acționează ca o majoretă și un lider de trupă pentru comunitatea de software/înaltă tehnologie din Massachusetts.

Mixul de marketing

Mixul de marketing al companiei West’East cuprinde următoarele abordări privind stabilirea prețurilor, distribuția, publicitatea și promovarea, precum și serviciile pentru clienți.

• Schema de stabilire a prețurilor- Schema de stabilire a prețurilor va fi fie un tarif orar, fie o taxă lunară de reținere. Aceste tarife vor fi puțin mai avantajoase decât cele ale firmelor mai mari care concurează în acest spațiu de piață.
• Distribuție- Serviciile Wy’East’s vor fi distribuite din spațiul lor de birouri situat în centru.
• Publicitate și promovare- Eforturile cele mai de succes vor fi publicitatea cu periodice specifice industriei, precum și un efort de networking.
• Servicii pentru clienți- Richard se va asigura că așteptările clienților sunt întotdeauna depășite. Richard crede cu tărie că acesta este singurul mod de a opera o afacere.

Cercetări de marketing

În timpul fazelor inițiale de cercetare și redactare a planului de marketing, Richard a dezvoltat două sondaje diferite care au fost distribuite ofițerilor din compamii de înaltă tehnologie. Sondajele au explorat modul în care companiile își aleg consilierii juridici. Mai exact, ce factori au fost determinanți în alegerea unui furnizor de servicii, ce factori i-au determinat să întrerupă relația profesională în trecut, în ce domenii ar putea avocații lor să se îmbunătățească și care sunt unele nevoi nesatisfăcute.

Perchezile au fost elaborate cu ajutorul unui student absolvent de probabilități și statistică, asigurând validitatea și utilitatea sondajelor. Richard a primit o rată de returnare de 60%, cu o mulțime de comentarii bine gândite atașate. O parte din explicația pentru rezultatele bune a fost un sondaj bine scris și administrat. Celălalt motiv al succesului este faptul că Richard cunoștea multe dintre persoanele care au participat, astfel încât acestea au făcut tot posibilul să îl ajute.

.