Strategia de marketing
În centrul oricărei strategii de afaceri se află o strategie de marketing
Afaceri există pentru a livra produse care să satisfacă clienții.
Marketingul este procesul de planificare și executare a conceperii, stabilirii prețurilor, promovării și distribuției de idei, bunuri și servicii. O strategie de marketing este compusă din mai multe componente interrelaționate numite marketingmix: Mixul de marketing constă în răspunsuri la o serie de întrebări legate de produs și de client.
Mixul de marketing
1. Selecția pieței
a. Cine sunt clienții sau subsetul (segmentul) de clienți pe care îi vizați?
2. Planificarea produsului
a. Ce produse va proiecta compania sau OEM pentru clienții selectați?
b. Care sunt caracteristicile produsului care vizează în mod unic această piață?
c. Cum va fi ambalat produsul?
3. Stabilirea prețului
a. Stabilirea prețului este o expresie cantitativă a valorii produsului pentru client.
b. Stabilirea prețului ar trebui să fie concepută ca o caracteristică în concordanță cu utilizarea produsului.
c. Pentru ce și cât veți cere?
d. Cum va plăti clientul și când?
e. A se vedea, de asemenea, discuția privind matricea preț/caracteristici
4. Piață
a. Care canal,canale directe, angro sau cu amănuntul, vehiculează și livrează cel mai bine produsul și beneficiile sale pe piața selectată?
5. Promovarea
a. Poziționarea: Care este mesajul care stabilește scopul și beneficiile produsului pe piață și modul în care acesta concurează?
b. Vânzarea: Directă sauindirectă prin intermediul altora?
c. Comunicare
Cum vor fi informați oamenii despre produsul dumneavoastră, arătându-le modul în care acesta poate fi util și convingându-i să îl cumpere?
Ce rol ar trebui să joace brandingul?
d. Asistență și servicii
Cum obține clientul ajutor, dacă este necesar, pentru a face produsul să funcționeze și pentru a-l înlocui sau repara atunci când se strică?
Unitatea de luare a deciziilor și procesul de luare a deciziilor
Procesul de vânzare propriu-zis se împarte în două componente numite unitatea de luare a deciziilor (DMU) și procesul de luare a deciziilor (DMP).
Unitatea de luare a deciziei
Unitatea de luare a deciziei
Unitatea de luare a deciziei
Unitatea de luare a deciziei
este formată din toate persoanele care vor juca un rol în decizia de a cumpăra un produs. Programul mixului de marketing trebuie să înțeleagă nevoile fiecăreia dintre aceste persoaneși să găsească o modalitate de a comunica mesajul de marketing fiecăreia dintre ele. Aceste persoane sunt de obicei identificate ca fiind:
Cumpărător – persoana care emite efectiv cecul. (De exemplu, agentul de cumpărare sau consumatorul individual)
Decizator – persoana sau grupul care spune de fapt că acesta este produsul pe care îl dorim, de exemplu, managerul MIS
Influențator – care îl ajută pe decident să decidă, de exemplu. presa, analiștii, colegii, grupurile de evaluare
Utilizator – persoana sau grupul careutilizează efectiv produsul și obține beneficii de pe urma acestuia
Procesul de luare a deciziei (DMP)
Persoanele incluse în unitatea de luare a deciziei (DMU)interacționează pentru a lua decizia de cumpărare.
(DMP) este o descriere a acestei interacțiuni. Înțelegând acest proces, un vânzător poate înțelege cel mai bine cine, cum și când să lucreze pentru a obține comanda clientului.
De exemplu:
O companie a decis să aleagă un standard de stație de lucru
Vicepreședintele de inginerie va lua decizia.
Din moment ce standardul afectează toți inginerii software din cadrul companiei, se formează o echipă de evaluare pentru a face recomandarea.
Echipa de evaluare angajează un consultant pentru a cercetaalternative. Consultantul are o mare influență datorită pregătirii sale tehnice solide.
Se analizează, de asemenea, articole recente din reviste.
După câteva luni, echipa de evaluare face o recomandare, iar vicepreședintele R&D decide să o accepte și să meargă mai departe.
Se cere directorului de achiziții să negocieze cea mai bună ofertă.
Vânzătorul firmei câștigătoare pentru stațiile de lucru a fost la înălțime și a influențat fiecare persoană în fiecare etapă a procesului de luare a deciziei.
.