Vem säger att ”följ ledaren” slutade i grundskolan?
Vuxna spelar spelet dagligen bakom säljdiskar och i butiksgångarna. Alla smarta säljare vill vara ledaren, ta över försäljningen och få den otroliga kunden att bli en ivrig följare.
För att ta ledningen i ett säljsamtal krävs mer än en silvertunga och ett fantastiskt försäljningsmanus. Om du lyssnar noga på de bästa säljarna i branschen kommer en mycket intressant hemlighet att avslöjas.
Hit me up and for a free consultation
Språket som de använder med sina potentiella kunder är alltid antagonistiskt. Du kommer snabbt att inse att dessa toppförsäljningsproducenters utsikter ivrigt följer dessa säljares ledning, in i försäljningstratten på grund av det antagonistiska språket de använder.
I min erfarenhet är detta den mest kraftfulla försäljningsteknik jag någonsin lärt mig. Men det kräver övning. Det är svårt att projicera det nödvändiga självförtroendet för att anta försäljningen.
För att komma in i det antagonistiska tänkesättet
Toppförsäljare är ofta fulla av positivitet och självförtroende. Dessa personlighetsdrag är ingen tillfällighet. Positiva attityder är smittsamma och självförtroende är lugnande. Tillsammans utgör de en fruktbar jordmån för produktiva säljsamtal.
Positivitet och självförtroende gör dig också i en sinnesstämning som gör att du kan anta försäljningen.
Assumtivt säljspråk utgår från att kunden kommer att köpa; det lämnar inte utrymme för om eller men. Det försäkrar dina kunder om att de fattar rätt beslut. Det förutsätter att de i slutändan kommer att fatta det logiska beslutet att köpa din produkt eller tjänst.
Varför använder du ett antagande-språk?
För att förhållandet mellan säljare och köpare är ett förhållande av tryck och drag, och den som utövar mest kraft vinner dragkampen. Detta är vanlig affärspraxis och marknaderna skulle faktiskt inte kunna fungera utan detta.
Assumtivt språk placerar säljarna i en ledande och auktoritär position. När försäljningen är avslutad har säljaren gjort ett obestridligt förnuftigt uttalande, och varje smart kund bör följa med.
10 grundläggande antagonistiska säljfraser
Dessa frågor och uttalanden är formulerade så att de eliminerar subjektiva ord som ”om”, ”var”, ”skulle”, ”kunde” och ersätter dem med aktiva ord som ”när”, ”var”, ”skulle” och ”kommer”.”
”Låt oss gå vidare.”
Denna fras uppmuntrar säljaren och kunden att arbeta tillsammans för att avsluta köpprocessen.
”Vad är nästa steg?” och ”När ska vi börja?”
Dessa fraser utgår från att det måste finnas ett nästa steg och tvingar kunden att fatta ett progressivt beslut.
”Låt oss gå vidare och beställa din värdering” och ”Kommer du att använda Visa eller Mastercard?”
Båda fraserna utgår från enkla fakta: värderingen måste beställas och insättningen göras.
”Hur tror du att _____ kommer att se ut med den här _____?”
Slips med skjortan? Fälgar med bilen? Huset med det perfekta grannskapet eller skoldistriktet. Att blanda och matcha produkter eller motivationer kan ge en trevlig och engagerande konsumentupplevelse. Hjälp dem att föreställa sig det slutresultat de söker. Som vi alltid säger – ingen vill ha ett lån, men alla vill ha ett vackert hem i det perfekta området.
”Eftersom den här marknaden är så het – bostadspriserna och räntorna stiger …”
Med andra ord: ”Alla vill ha det här, och du – den lyckliga kunden – har en begränsad möjlighet att komma in i det perfekta ögonblicket.”
”Vilka andra låneprodukter har du övervägt?”
Denna enkla fråga kan ge värdefull information om konkurrenterna och hur de säljer till denna potentiella kund.
”Vilka frågor har du?”
Denna fråga tvingar kunden att fundera över försäljningsargumentet och överväga dess fördelar.
”Vad motiverade dig att börja fundera på att köpa ett nytt hem eller refinansiera?”
Denna fråga är ett ovärderligt försäljningstips, och den här frågan får kunden att minnas den ursprungliga anledningen till varför han eller hon valde att ta kontakt och påbörja den här resan från början. Den påminner dem om att det var de som inledde försäljningsprocessen.
”När kan vi börja…?”
Att fastställa ett datum är ett utmärkt sätt att svänga in i ett förutsättningslöst avslut. Denna enkla fråga får ofta din utomstående att titta i sin kalender och fundera på hur din produkt eller tjänst passar in i deras personliga eller yrkesmässiga schema.
Vad händer härnäst?
Jag älskar den här frågan! Den förutsätter inte bara att vi har börjat arbeta tillsammans, utan den får också nästan omedvetet din utomstående att börja berätta hur deras upphandlingsprocess fungerar. Om du inte får reda på namn och telefonnummer till beslutsfattaren eller upphandlingsansvarig för hushållet, ger denna fråga en skattkarta till var X markerar platsen för den slutliga underskriften på kontraktet.
Och kom alltid ihåg det viktigaste försäljningstipset när det gäller att avsluta: Den som talar först förlorar.