5 goda förhandlingstekniker

Du behärskar grunderna i goda förhandlingstekniker: du förbereder dig noggrant, tar dig tid att bygga upp en relation, lägger det första budet när du har en god uppfattning om förhandlingsutrymmet och söker efter kloka kompromisser mellan olika frågor för att skapa ett värde. Nu är det dags att ta till sig fem mindre kända men lika effektiva förhandlingsämnen och förhandlingstekniker som kan vara till nytta för alla professionella förhandlare:

1. Omformulera ångest till spänning. Förhandlingens förberedelseskede kommer ofta med obehagliga bieffekter, såsom svettiga handflator, ett rusande hjärta och till synes överväldigande ångest. Det är vanligt att även professionella förhandlare känner sig nervösa, men detta sinnestillstånd kan leda till att vi fattar kostsamma beslut, enligt Alison Wood Brooks, professor vid Harvard Business School. Vi tenderar att tro att den bästa förhandlingstekniken för att hantera vår ångest är att lugna ner oss, men det kan vara lättare sagt än gjort. Försök att omformulera det tillstånd av hög fysiologisk upphetsning som förknippas med ångest som spänning, rekommenderar Brooks. Denna subtila omformningstaktik, som behandlar din upphetsning som ett plus snarare än ett minus, ökar faktiskt autentiska känslor av upphetsning – och förbättrar senare prestationer i förhandlingar, har Brooks funnit i sin forskning.

2. Förankra diskussionen med ett utkast till avtal. På grund av en utbredd heuristik för beslutsfattande som kallas förankringsbias, som först dokumenterades av psykologerna Amos Tversky och Daniel Kahneman, är det troligt att den person som lägger det första erbjudandet i en förhandling kommer att styra diskussionen till sin fördel. Det första erbjudandet tenderar att fungera som en kraftfull ankare, även för erfarna professionella förhandlare. För att få ett ännu större genomslag kan du försöka inleda väsentliga förhandlingar med ett utkast till avtal, eller ett standardavtal, som du har utarbetat tillsammans med din juridiska rådgivare och alla relevanta beslutsfattare i ditt team. Även om sådana utkast inte alltid är lämpliga kan de öka ditt inflytande över förhandlingen, enligt professor Jeswald Salacuse från Tufts University. Ett standardiserat kontrakt använder inte bara förankringsbiaset till din fördel utan kan också spara tid och pengar åt båda sidor, vilket gör detta till en av de förhandlingstekniker som verkligen kan vara värda att pröva.

3. Dra nytta av tystnadens kraft. I förhandlingar, liksom i alla diskussioner, har vi en tendens att rusa in för att fylla alla obekväma tystnader som uppstår med övertalningstekniker och motargument. Det kan vara ett misstag, enligt Guhan Subramanian, professor vid Harvard Business School och Harvard Law School. Efter att din motpart har talat kan du få tid att ta en stund av tystnad för att helt och hållet ta till dig vad han eller hon just har sagt. ”Tystnad ger dig möjlighet att dämpa dina instinkter för självbejakande och förstärka din instinkt för att lyssna”, enligt Subramanian. Tystnad kan också hjälpa dig att desarmera din egen tendens till förankringsbias. Om en motpart släpper ett upprörande ankare, ”kommer din bedövade tystnad att avdramatisera ankaret mycket effektivare än vad högar av protester skulle göra”, säger Subramanian.

4. Be om råd. Professionella förhandlare antar ofta att om man ber den andra parten om råd så förmedlar det svaghet, oerfarenhet eller både och. Men i en nyligen genomförd studie bedömde deltagarna i själva verket att partners som bad dem om råd var mer kompetenta än partners som inte bad om råd, konstaterade Brooks, Wharton School-professorn Maurice Schweitzer och Harvard Business School-professorn Francesca Gino. När vi ber om råd smickrar vi rådgivaren och stärker hennes självförtroende, upptäckte forskarna. Så tänk på att ta tillfället i akt att be din motpart om råd när du verkligen behöver det. Det är inte bara troligt att du kommer att dra nytta av råden, utan du kan också stärka relationen i processen.

5. Sätt ett rättvist erbjudande på prov med skiljedom om det slutliga erbjudandet. När du förhandlar om att avsluta en tvist i skuggan av en rättsprocess kan det hända att du blir frustrerad av motpartens till synes oförmåga att lämna eller ta emot rimliga erbjudanden i god tro. Hur kan ni komma fram till en uppgörelse som är rättvis för båda parter i en sådan förhandling? Ett lovande men underutnyttjat verktyg är skiljedom om det slutliga erbjudandet (FOA), även känt som baseball-skiljedom, enligt Max H. Bazerman, professor vid Harvard Business School. Vid FOA lägger varje part fram sitt bästa och sista bud till en skiljedomare, som måste välja något av de två buden och inte något annat värde. Parterna kan inte överklaga skiljedomarens beslut. När parterna kommer överens om att använda FOA blir deras erbjudanden vanligtvis rimliga, eftersom de nu har ett incitament att imponera på skiljemannen med att de är rimliga. I Major League Baseball, där FOA är tillgängligt, motiverar osäkerheten om vad en skiljedomare kan komma att besluta vanligtvis spelare och lag att komma överens i avtalstvister. Nästa gång du hamnar i en tvist med någon som du anser vara orimlig, kan du överväga att föreslå FOA, rekommenderar Bazerman. Om hon har bluffat kommer hon sannolikt att svara på ditt förslag med ett mycket rimligare erbjudande. Om hon accepterar ditt erbjudande bör du ha förtroende för din förmåga att imponera på skiljemannen med din rimlighet.

Vad tycker du om dessa förhandlingstekniker? Vi vill gärna höra från dig i kommentarerna.