B2B2B-marknadsföring, eller business-to-business-marknadsföring, avser marknadsföring av produkter, tjänster och lösningar till andra företag. Till skillnad från business-to-consumer (B2C)-marknadsföring, som riktar sig till konsumenter, är B2B-marknadsföring inriktad på den avkastning som en specifik produkt eller tjänst ger en organisation.
För en begränsad tid erbjuder Digital Authority Partners en GRATIS innehålls & SEO-revision till företag som vill bygga upp en robust plan för innehållsmarknadsföring för 2019. Är du intresserad av att lära dig mer? Ring gärna till oss på (312) 600-5433 för mer information.
Den rapport om innehållsmarknadsföring för B2B för 2019 som publicerats av Content Marketing Institute (CMI) kan ge dig lite klarhet. Rapporten visar att de mest framgångsrika företagen världen över år efter år ägnar alla sina ansträngningar åt att bygga upp bra strategier för innehållsmarknadsföring.
Istället för att bara slänga ut innehåll och hoppas på att försäljningen ska skjuta i höjden, spenderar de mest framgångsrika företagen mycket tid på att skapa innehåll som inte bara stämmer överens med deras uppdrag, utan också är det som deras publik letar efter. De förstår att skapa och distribuera värdefullt, relevant och konsekvent innehåll är det som i slutändan kommer att driva lönsamma kundåtgärder.
Omkring 93 % av de mest framgångsrika B2B-innehållsmarknadsförarna säger att deras organisation kommer att vara ”extremt” eller ”mycket” engagerad i innehållsmarknadsföring under 2019. Resten av branschen kämpar dock för att hålla takten. Endast 67 % av alla företag vill ha en strategi för innehållsmarknadsföring under nästa år, och ännu färre (39 %) har en faktisk plan.
Med andra ord kommer många företag att gå in i 2019 med en spelplan byggd på önsketänkande.
Om det sistnämnda låter som ditt företag ska du inte misströsta – vi har samlat en lista med praktiska steg för att du ska bli väl insatt och förberedd på att genomföra en strategi för innehållsmarknadsföring i god tid till det nya året.
Intresserad av att lära dig mer om strategier för innehållsmarknadsföring inom specifika vertikaler? Kolla in våra artiklar om marknadsföring av fintech, finansiella tjänster och hälsovård.
Avpassa din innehållsmarknadsföring till dina försäljningsmål för att få en högre kundrelation. Ett av de första misstagen som företag gör är att inte anpassa innehållet till försäljningsaktiviteterna. I verkligheten är det ditt försäljningsmål som sätter tonen för innehållsskapandeprocessen.
I rapporten som genererades av CMI har 81 % av de så kallade ”highly aligned companies” försäljning som samarbetar med marknadsföringsteam om hur innehållet ska användas.
B2B Marketing
Öka antalet leads med rätt strategi
Varför är det viktigt.
De flesta B2B-köpare tenderar att vara försiktiga med säljare. I en vitbok som heter Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance påpekade Robert Rose, CMI:s chefsstrategirådgivare, att 90 % av B2B-köparna inte tar emot ett kallt samtal och att mer än 50 % hellre gör egna undersökningar på nätet än pratar med en säljare.
Den kunskap som säljare besitter kan dock utnyttjas av marknadsavdelningar och omvandlas till det värdefulla innehåll som kunderna letar efter. Vi talar om prissättning och teknisk support, fallstudier, vitböcker, artiklar och blogginlägg.
Att förstå kundernas beteende genom både marknadsföringens och försäljningens glasögon är ett värdefullt arbete. Det kan leda till 36 % högre kundbindningsgrad och 38 % högre försäljningsvinst. Rose uttrycker det så här: ”I framtiden kan det vara just innehållsmarknadsföring och försäljningsanpassning som möjliggör verklig marknadsföringsframgång och intäktstillväxt.”
Dokumentera din strategi för innehållsmarknadsföring
Även den bästa innehållsstrategin kan förvandlas till ett episkt misslyckande om dina teammedlemmar är i okunnighet om vad alla andra gör. Det är så 39 % av alla företag som deltog i den här studien arbetar. Utan en dokumenterad strategi för innehållsmarknadsföring går resurserna till spillo, resultaten stannar upp och medarbetarna tappar ångan.
En färdplan är ganska lätt att sammanställa och ger din personal en fullständig bild av dina mål, de steg som behövs för att uppnå dem och hur mycket det kommer att kosta. Se till att inkludera en redaktionell kalender, ett verktyg som används av mer än 50 % av företagen.
Att skriva ner mål är en forskningsbeprövad psykologisk praxis för att uppnå dessa mål snabbare, och den är lika tillämpbar på företag. Om du behöver mer övertygelse kan du ta del av statistiken: framgångsrika marknadsförare är mer benägna att använda en dokumenterad strategi för innehållsmarknadsföring än sina mindre framgångsrika kollegor (60 % jämfört med 14 %).
Framgångsrika marknadsförare är mer benägna att använda en dokumenterad strategi för innehållsmarknadsföring än sina mindre framgångsrika kollegor (60 % jämfört med 14 %). Click To Tweet
Skapa innehåll baserat på försäljningstrappan (men utbilda först)
Enligt rapporten prioriterar 90 % av de mest framgångsrika B2B-marknadsförarna av innehållsmarknadsföring 90 % av målgruppens informationsbehov framför sälj- och reklambudskap.
Vad innebär detta?
Den enkla förklaringen: dina blogginlägg och fallstudier bör inte handla så mycket om ”Jag, jag, jag” utan mer om ”Du, du, du”. Det utförliga svaret: Kunderna kan känna lukten av ett försäljningsprat inbakat i ett blogginlägg från en mils avstånd. Använd i stället innehållet för att utbilda och lösa målgruppens behov. I CMI-rapporten uppgav 77 % av de bästa B2B-företagen att de utformade innehåll baserat på specifika stadier i köparens resa.
Det är här som säljteamet kommer in i bilden. Din marknadsföringsstrategi bör innehålla en bra blandning av innehåll för personer som befinner sig i alla tre stadier av försäljningstratten. Köpare som befinner sig i ”medvetenhetsfasen”, till exempel, söker vanligtvis utbildningsinnehåll som blogginlägg, socialt innehåll, kurser och e-böcker. Podcasts är ett överraskande kraftfullt verktyg i detta skede.
En annan CMI-studie, som genomfördes i april 2018, visade att 57 % av B2B-marknadsförare bedömde podcasts som ”mycket effektiva” för att engagera potentiella köpare.
Om det är mindre troligt att de vanligtvis kommer att göra ett köp, anser många företag att ”medvetenhets”-gruppen inte är värd deras ansträngningar för innehållsmarknadsföring. Detta kunde inte vara längre från sanningen. Marknadsföringsexperten Andrew Raso från Hubspot skrev att ”de som tycker att ditt innehåll är hjälpsamt och intressant kan resa vidare till mitten av tratten.”
Personerna i mitten eller ”utvärderings”-stadiet, å andra sidan, söker vitböcker och live-webinarier – saker som positionerar dig som en auktoritet i branschen. Slutligen, enligt Raso, tenderar de mest effektiva typerna av innehåll i köpstadiet att vara fallstudier, testerbjudanden, demos och produktlitteratur.
57 % av B2B-marknadsförarna ansåg att podcasts är ”mycket effektiva” för att engagera potentiella kunder. Click To Tweet
Använd de rätta verktygen för innehållsmarknadsföring
Det är ingen idé att satsa dina resurser på att skapa bra innehåll om du inte använder de rätta verktygen för att distribuera, marknadsföra och mäta dess effekt.
Det finns en uppsjö av tekniker som kan öka dina ansträngningar för innehållsmarknadsföring, men bara tre är verkligen viktiga: nästan 85 % av företagen säger att de använder analysverktyg för sociala medier, 81 % använder programvara för e-postmarknadsföring och 77 % använder analysverktyg som Google Analytics.
Dessa beprövade metoder hjälper organisationer att få bättre insikt i hur innehållet fungerar och gör det lättare att återanvända innehåll. Om till exempel en artikel som skrevs för två år sedan av en av dina medarbetare fortfarande genererar trafik, kan du uppdatera den och marknadsföra den igen eller publicera fler liknande artiklar.
Några nya analysverktyg som du bör överväga: Buzzsumo (tittar på hur innehåll från din webbplats presterar i sociala medier), Board (för prognoser och analys av scenarier) och Dundas BI (ger visualiseringar och analyser av användardata i realtid).
Ett litet antal företag använder också chattrobotar (7 procent) och artificiell intelligens (4 procent) för att mäta hur deras innehåll presterar.
Var villig att avsätta en generös budget
Språket ”lägg pengarna i munnen” gäller perfekt för innehållsmarknadsföring.
De mest framgångsrika innehållsmarknadsförarna uppgav att de spenderade mer på innehållsskapande än på andra områden av innehållsmarknadsföring under de senaste 12 månaderna. Drygt 70 % av företagen anställde fler marknadsföringsspecialister, 38 % anlitade affärsstrateger och 33 % anlitade journalister. Dessutom planerar 55 % av företagen att öka sin budget för innehållsmarknadsföring med 35 % under 2019.
För kontantlösa nystartade företag är innehållsmarknadsföring den smartaste investeringen du kan göra. Innehållsmarknadsföring kostar 62 procent mindre än utgående marknadsföring, men är tre gånger så effektiv när det gäller att generera leads. Räkna ut hur mycket du är villig att investera i bloggar, sociala medier och instruktionsvideor, eftersom den investeringen kommer att stå i direkt proportion till din trafiktillväxt och dina lojalitetsmått.
Sätt upp tydliga mål och använd mätvärden för att spåra din framgång
På tal om tillväxt… Rapporten om strategin för B2B-innehållsmarknadsföring 2019 visar att företag som lyckas med innehållsmarknadsföring på rätt sätt har tydliga mål.
Kanske vill du öka varumärkeskännedomen, precis som 80 % av de svarande i studien. Kanske vill du utbilda målgrupper, vilket var vad 73 % av respondenterna fokuserade på. Kanske vill du helt enkelt bygga upp trovärdighet och generera leads. Oavsett vilka mål du har, se till att välja de mätvärden som ger de mest meningsfulla insikterna utifrån dina mål.
När det gäller mätning finns det ingen strategi som passar alla.
”Vi bör fråga oss: ”För den här specifika situationen, där vi försöker uppnå x, vilka mätvärden bör vi använda för att mäta om vi har uppnått x?” förklarade Rand Fishkin, grundare av SparkToro och Moz.
Den egentliga poängen med att ha en strategi för innehållsmarknadsföring är att driva fram lönsamma kundåtgärder. Hur mäter du det?
Försäljningssiffror, kundbevarande, klickfrekvens (CTR) eller e-postprenumeranter är bra indikatorer på hur mycket framsteg du gör. Det är ingen överraskning att 72 % av de mest framgångsrika B2B-organisationerna mäter avkastningen på innehållsmarknadsföring. Å andra sidan är det bara 25 % av alla företag som säger att de är ”mycket” duktiga på att använda mätvärden. Kasta inte in handduken bara för att din personal inte är van vid mätvärden. Erbjud dem utbildning och du kommer att börja se resultat inom sex till tolv månader.
Säkra dagen
Se 2019 B2B content marketing strategy report publicerad av Content Marketing Institute som en fusklapp för din strategi för innehållsmarknadsföring.
Allt du behöver göra är att implementera denna kunskap, bli tydlig med dina mål, bjuda in både försäljning och marknadsföring till bordet, utforma en plan och vidta snabba åtgärder.
Om du fortfarande tycker att allt detta är överväldigande kan du anlita externa talanger. Du och ditt team kommer att få mer tid att fokusera på att utveckla bättre produkter och tjänster, medan någon annan kan hålla koll på innehållsskapande, marknadsföring i sociala medier och digital annonsering.
På Digital Authority Partners har vi ett beprövat system för att skapa en strategi för innehållsmarknadsföring som matchar dina specifika mål perfekt. Oavsett om det är användarupplevelse, analys, kundutveckling eller till och med mjukvaruutveckling har vi verktygen och expertisen för att få din innehållsmarknadsföring på fötter, eller för att turboladda det du redan har på plats.
För en begränsad tid erbjuder Digital Authority Partners en GRATIS innehålls & SEO-audit till fintech-företag som är intresserade av att utvärdera sitt nuvarande varumärke för att bygga en robust innehållsmarknadsföringsplan för 2019. Är du intresserad? Skicka ett meddelande till oss på eller ring oss på (312) 600-5433 för mer information.