FourWeekMBA

Groupons affärsmodell är en tvåsidig marknadsplats där lokala konsumenter möter erbjudanden från lokala handlare. Företaget tjänar pengar genom att sälja lokala och resetjänster och varor.

Dets värdeerbjudande som bygger på att locka lokala kunder till lokala handlare är ganska övertygande. Lokala konsumenter får istället besparingar och rabatter som de inte skulle få någon annanstans.

Företaget mäter sin ekonomiska framgång i bruttofakturering och intäktstillväxt. Groupon genererade över 2,8 miljarder dollar under 2017, genom att sälja sina varor och tjänster direkt via sina webbplatser och mobilapp, och indirekt via tredje parts affilierade webbplatser, som får en provision för varje försäljning.

Relaterat: Hur tjänar Airbnb pengar? Airbnb Peer To Peer Business Model In A Nutshell

Groupon business snapshot

Groupons affärsmodell bygger på en lokal e-handelsmarknadsplats som kopplar samman handlare med konsumenter genom att erbjuda varor och tjänster till rabatter. Groupon ersätter delvis de traditionella medier som lokala företag har använt genom åren för att generera försäljning på lokal nivå. Detta omfattar bland annat:

• gula sidor
• direktreklam
• tidning
• radio
• tv
• och annonser på nätet

Värdeförslaget är ganska enkelt: Groupon lockar kunder till handlare som de annars skulle ha missat. Konsumenterna får besparingar och rabatter som de vanligtvis inte skulle få någon annanstans.

Relaterat: Vad är ett värdeerbjudande? Value Proposition Canvas Explained

Dessa erbjudanden körs främst på groupon.com-webbplatser i många länder och mobila applikationer.

Anbuden är organiserade i tre huvudkategorier:

• Lokalt (tjänst): Intäkterna genereras främst genom Groupons relationer med lokala och nationella handlare
• Varor (produkt): Direkta intäkter från transaktioner där Groupon säljer varulager direkt till kunderna, och intäkter från tredje part
• och resor (tjänst): Groupon erbjuder reseerbjudanden till både rabatterade priser och marknadspriser

Distributionsstrategi och marknadsföringsmix: En tvåsidig marknadsplats behöver både marknadsförings- och försäljningskapacitet

När man bestämmer sig för om man ska allokera marknadsförings- respektive försäljningsresurser är det viktigt att förstå värdet av en lead och potentiell kund å ena sidan.

Om ett företag säljer dyra produkter som är gjorda för en specifik och begränsad målgrupp är alltså affärsutveckling och försäljning den viktigaste ingrediensen för dess framgång.

Om företaget däremot säljer en lågprisprodukt som är väl lämpad för en massmarknad eller konsumenter kommer marknadsföring att vara det bästa alternativet som står till buds.

När det gäller förvärvs- och distributionsprocessen på en dubbelsidig marknad är det å andra sidan viktigt att betrakta förvärvsförfarandet ur två perspektiv. De två huvudsakliga partner som Groupon måste skapa värde för är till exempel:

• lokala handlare som är villiga att erbjuda rabatter i utbyte mot kvalificerade lokala kunder
• och lokala konsumenter som är beredda att köpa från lokala handlare

Detta innebär också en tvåsidig distributionsstrategi, där var och en av dessa nyckelaktörer kommer att dras till plattformen med antingen försäljning eller marknadsföring.

Värdet av en handlare som kommer till Groupon är i sig självt högre än värdet av en lokal konsument. Därför kommer Groupon att använda försäljningsprocesser och stöd för att vårda relationerna med dessa lokala handlare.

För att förvärva lokala konsumenter använder Groupon istället en marknadsföringsmix bestående av flera marknadsföringsaktiviteter för att hålla plattformen tilltalande för sina lokala konsumenter som kan hitta det erbjudande de behöver.

De två sätten att få tillgång till plattformen är:

• webbplatsen groupon.com
• och mobilappen

Låt oss nu titta närmare på Groupons marknadsförings- och försäljningsaktiviteter för att locka lokala konsumenter och lokala handlare till plattformen.

Marknadsföring som den främsta drivkraften för förvärv av lokala konsumenter

Groupon använder en mängd olika marknadsföringskanaler med en affärsmodell som går direkt till kunderna genom att göra erbjudanden tillgängliga via sina marknadsplatser.

Den främsta drivkraften för konsumenternas tillgång är Groupons mobilapplikation. Under fjärde kvartalet 2017 skedde över 69 procent av Groupons globala transaktioner på mobila enheter.

Detta gör marknadsföring till en kritisk ingrediens i Groupons tillväxtstrategi och en viktig del av dess distributionsstrategi. För att få ett sammanhang spenderade Groupon 2017 31 % av sina intäkter på marknadsföring (över 400 miljoner dollar).

Vilken marknadsföringsmix använder Groupon?

Sökmotoroptimering

För en plattform som Groupon, som i hög grad är beroende av synlighet från lokala konsumenter över hela världen, finns det inget bättre sätt att nå dem än genom sökmotorer. Sökmotorer har nämligen två viktiga fördelar:

• konsumenter kan riktas in på specifika sökord (t.ex. ”bästa SPA-erbjudanden”)
• konsumenter kan också riktas in på lokala sökord (t.ex. ”bästa SPA-erbjudanden i LA”)

Därmed kan en SEO (sökmotoroptimering) ha en enorm avkastning på investeringen för ett företag och en plattform som Groupon. Via tredje parts sökmotorer kan konsumenter över hela världen få tillgång till Groupons erbjudanden. SEO har fördelen att vara organisk. Kort sagt, konsumenterna kommer till Groupon baserat på organiska placeringar som plattformen har fått genom åren.

Sökmotormarknadsföring

Kunderna kan få tillgång till Groupon-plattformen även via betalda listningar i sökmotorer baserade på budgivande nyckelord. Google tillåter till exempel via sitt annonsnätverk att man bjuder på specifika sökord som har ett specifikt kommersiellt syfte.

Företagen som letar efter dessa sökord kommer därför troligen att sluta köpa Groupon-erbjudanden. Detta kallas sökmotormarknadsföring eller SEM.

E-postmeddelanden och push-notiser.

En annan viktig ingrediens i Groupons marknadsföringsmix består av direkt tillgång till konsumenter via en e-postlista som består av prenumeranter som frivilligt registrerar sig och push-notiser (notifieringstjänst för att skicka uppdateringar på mobila enheter).

Detta system ger Groupon större kontroll över vilka erbjudanden som ska visas direkt för konsumenterna och prenumeranterna.

Affiliatkanaler.

En annan viktig distributionsstrategi för marknadsföring är baserad på affiliatemarknadsföring. Kort sagt, affiliates som skickar konsumenter till Groupons erbjudanden via länkar på sina webbplatser belönas med en provision.

Sociala medier och visning.

Sociala mediers viralitet är också viktig för att möjliggöra delning av affärer från Groupon. Groupon marknadsför också sina erbjudanden med hjälp av displayannonsering på webbplatser.

Television och annat offline.

Groupon har också börjat investera mer i offline-marknadsföring, till exempel tv-reklam, tryckta skrifter och radio.

Försäljningsverksamheten som den primära drivkraften bakom förvärvet av lokala köpmän

Relationen med de miljontals lokala köpmännen på Groupon är avgörande för företagets långsiktiga framgång. Dessa relationer är verkligen en viktig del av långsiktig affärsframgång.

Det är också därför Groupon år 2017 hade 2 400 försäljare och säljstödspersonal för handlare. De hade till uppgift att vårda relationer med handlare och tillhandahålla lokal expertis.

Bortom försäljningen av handlare utnyttjar Groupon också deal managers för att ge stöd inom områden som t.ex:

• deal managers
• redaktion
• merchant services
• kundtjänst
• teknologi
• merchandising och logistik

Deal managers och försäljningsteam samarbetar för att optimera dealstrukturen, prissättningen, rabatterna och den geografiska sammansättningen av deals på respektive marknad.

Den redaktionella avdelningen skapar skriftligt och visuellt innehåll om de erbjudanden som erbjuds på plattformen.

Verköpstjänstrepresentanter hjälper köpmännen att optimera sin strategi när erbjudanden erbjuds. Och kundtjänsten svarar på kundernas förfrågningar inom flera områden.

Tekniken fokuserar på utformning och utveckling av nya funktioner och produkter, underhåll av webbplatsen och den mobila plattformen samt förbättring av det interna systemet.

Men merchandising och logistik ansvarar för att hantera lagerhållning och flödet av produkter från leverantörer till kunder.

Under 2017 spenderade Groupon över 994 miljoner dollar för att stödja denna infrastruktur.

Hur tjänar Groupon pengar?

Källa: Groupon 2017 årsredovisning

Groupon tjänar pengar främst genom att sälja sina erbjudanden till lokala konsumenter baserat på två primära kanaler:

• direkt
• tredje part och annat

Kostnad för direkta intäkter

Företaget genererar direkta intäkter från varorna i försäljningsinventarier genom sin kategori Varor. Det är också anledningen till att kostnaden för intäkter för direkt är mycket högre än intäkter från tredje part som redovisas på nettobasis.

Direkta intäkter inkluderar också en kostnad för lager, frakt, fullgörandekostnader och lageravdrag.

Tredjepartsintäkter och övriga intäkter

För tredjepartshandlaren redovisas intäkterna på nettobasis och presenteras inom intäkter från tredje part.

För intäktstransaktioner från tredje part inkluderar kostnaden för intäkterna uppskattade återbetalningar. Mekanismen gör det möjligt för dessa tredje parter att tjäna provisioner när kunder gör inköp med hjälp av digitala kuponger via deras webbplatser och applikationer.

Nyckelvärden för finansiella nyckeltal

Varje affärsverksamhets finansiella framgång mäts enligt en uppsättning interna nyckeltal som företaget använder för att bedöma sin tillväxt.

Till samma tid kommuniceras dessa nyckeltal till externa investerare för att bedöma hur långt företaget kommit.

Groupon tittar på fem nyckelmått:

• bruttofakturering
• intäkter
• bruttovinst
• justerad EBITDA
• fritt kassaflöde

En titt på Groupons digitala marknadsföringsstrategi

Groupon har en enorm räckvidd, enbart deras webbplats har över femtio miljoner besök enligt Similar Webs beräkningar (detta är en uppskattning och ska inte ses som en faktisk siffra):

Också enligt Similar Web är Groupon den första webbplatsen i USA för kuponger, inom kategorin Shopping.

Sedan dess är marknadsföringsmixen, enligt Similar Webs beräkningar, snedvriden mot två primära kanaler:

• direkt
• och organisk trafik (via SEO)

Dessa två trafikkällor är kritiska eftersom de å ena sidan pekar Groupon starkt varumärke och samtidigt auktoritet. Andra kanaler som sociala kanaler, e-post och display spelar också en avgörande roll.

Läs nästa:

• Vad är en affärsmodell? 30 framgångsrika typer av affärsmodeller som du behöver känna till

Relaterade affärsmodeller:

• En ögonblicksbild av bokningsverksamheten
• Hur tjänar Airbnb pengar? Airbnb Peer To Peer Business Model In A Nutshell

Väljda affärsmodeller från webbplatsen:

• Hur tjänar Facebook pengar? Facebook Hidden Revenue Business Model Explained
• How Amazon Makes Money: Amazon Business Model in a Nutshell
• The Trillion Dollar Company: Apple Business Model In A Nutshell
• Hur tjänar Netflix pengar? Netflix affärsmodell förklarad
• Hur tjänar Google pengar? Det är inte bara reklam!