Marknadsföringsstrategi
En marknadsföringsstrategi utgör kärnan i varje affärsstrategi
Företag existerar för att leverera produkter som tillfredsställer kunderna.
Marknadsföring är processen för att planera och genomföra utformning, prissättning, marknadsföring och distribution av idéer, varor och tjänster. En marknadsföringsstrategi består av flera inbördes relaterade komponenter som kallas marknadsföringsmixen: Marknadsföringsmixen består av svaren på en rad produkt- och kundrelaterade frågor.
Marknadsföringsmixen
1. Marknadsval
a. Vilka är de kunder eller undergrupper (segment) av kunder som du riktar dig till?
2. Produktplanering
a. Vilka produkter kommer företaget att konstruera eller OEM-anpassa för de utvalda kunderna?
b. Vilka produktegenskaper är unika för denna marknad?
c. Hur kommer produkten att paketeras?
3. Prissättning
a. Prissättningen är ett kvantitativt uttryck för produktens värde för kunden.
b. Prissättningen bör utformas som en funktion som är förenlig med produktens användning.
c. Vad kommer du att ta betalt för och hur mycket?
d. Hur kommer kunden att betala och när?
e. Se även diskussionen om matrisen för pris/egenskaper
4. Plats
a. Vilken kanal, direkt, grossist- eller detaljhandelskanaler, förflyttar och levererar bäst produkten och dess fördelar till den utvalda marknaden? Marknadsföring
a. Positionering: Vad är budskapet som anger produktens syfte och fördelar på marknaden och hur den konkurrerar?
b. Försäljning: Direkt eller indirekt genom andra?
c. Kommunikation
Hur kommer människor att informeras om din produkt, visa dem hur den kan vara användbar och övertala dem att köpa den?
Vilken roll bör varumärket spela?
d. Support och service
Hur får kunden hjälp om det behövs för att få produkten att fungera och för att ersätta eller reparera den när den är trasig?
DecisionMaking Unit and the Decision Making Process
Den egentliga försäljningsprocessen delas upp i två komponenter som kallas decisionmaking unit (DMU) och decision makingprocess (DMP).
Beslutsenheten
Beslutsenheten
består av alla de personer som kommer att spela en roll i beslutet att köpa en produkt. Marknadsmixprogrammet måste förstå behoven hos var och en av dessa personer och hitta ett sätt att kommunicera marknadsföringsbudskapet till var och en av dem. Dessa personer identifieras vanligtvis som:
Köpare – den person som faktiskt utfärdar checken. (t.ex. inköpsagenten eller den enskilde konsumenten)
Decider – den person eller grupp som faktiskt säger att detta är den produkt vi vill ha, t.ex. MIS-chefen
Influencer – den som hjälper den som fattar beslutet, t.ex. pressen, analytiker, kolleger, utvärderingsgrupper
Användare – den person eller grupp som faktiskt använder produkten och drar nytta av den
Beslutsprocessen (DMP)
De personer som ingår i beslutsfattandeenheten (DMU) interagerar för att fatta ett inköpsbeslut.
(DMP) är en beskrivning av denna interaktion. Genom att förstå denna process kan en säljare på bästa sätt förstå vem, hur och när han eller hon ska arbeta för att få kundens beställning.
Till exempel:
Ett företag har beslutat att välja en arbetsstationsstandard
Den tekniska vice VD:n kommer att fatta beslutet.
Då standarden påverkar alla programvaruingenjörer inom företaget, bildas en utvärderingsgrupp för att göra rekommendationen.
Utvärderingsgruppen anlitar en konsult för att undersöka alternativ. Konsulten har stort inflytande på grund av sin starka tekniska bakgrund.
Renoverade tidningsartiklar granskas också.
Efter några månader lämnar utvärderingsgruppen ett förslag och VP R&D beslutar att acceptera det och gå vidare.
Inköpschefen ombeds att förhandla fram den bästa affären.
Säljaren för det vinnande arbetsstationsföretaget var på topp och påverkade varje person i varje skede av beslutsprocessen.