Har du någonsin känt att du inte genererar tillräckligt med leads?
Du producerar innehåll, testar landningssidor och twittrar i en storm.
Men du kan helt enkelt inte fylla din försäljningstratt. Eller kanske kan du fylla din försäljningstratt, men din konverteringsgrad är urusel.
Du är frustrerad.
Och du är inte ensam. Detta är den svåra situation som många marknadsförare står inför, tills de lär sig skillnaden mellan en marknadsföringskvalificerad lead och en försäljningskvalificerad lead.
Varje lead är annorlunda, så du måste fastställa var de befinner sig i försäljningstratten. När du vet var dina potentiella kunder befinner sig i sin kundresa kan du faktiskt generera mer intäkter med färre leads. Här är varför:
- Inte alla leads som du genererar är redo för försäljning eller passar för din produkt.
- Detta innebär att ditt säljteam spenderar sin dyrbara tid med att sålla bland smuts för att hitta guld, i stället för att göra det de är bäst på: att sälja.
- Om du bara ökar antalet leads som du genererar kan säljteamet kanske hitta fler affärer att avsluta, men de kommer också att hitta mer smuts.
- Om du tvingar säljteamet att jaga efter möjligheter gör du dem faktiskt mindre produktiva.
Om du vill förbättra effektiviteten och prestandan hos ditt säljteam, ge dem färre leads av högre kvalitet. Hur vet du vilka leads som är guld? Allt börjar med marknadsföring.
En lead som är kvalificerad för marknadsföring är som en vanlig lead, men mycket, mycket bättre.
Varför? Därför att det är mycket troligt att dessa leads kommer att bli kunder.
Du vet att de är mer intresserade av din produkt än andra potentiella kunder, baserat på specifika demografiska data, aktiviteter eller beteenden. Kvalifikationer kan vara att uttrycka intresse genom informations- eller guideförfrågningar, ha vissa yrkestitlar, webbplatsaktivitet som att titta på din prissida eller många andra förutbestämda faktorer.
Självklart är det inte garanterat att MQL:s kommer att köpa din produkt, men att identifiera dem tidigt hjälper till att sålla igenom smutsen, vilket säkerställer att både sälj- och marknadsföringsavdelningen endast fokuserar på potentiella kunder som uppfyller specifika kriterier. Utsikter som uppfyller kriterier kopplade till intäkter.
MQL vs. SQL
Marketingkvalificerade leads är handfasta.
Efter en förfrågan har de vidtagit åtgärder eller gjort något för att visa intresse. Enkelt uttryckt är en MQL en lead som sannolikt inte är redo att köpa – ännu, men de kommer att reagera på att bli omhändertagna.
Om man rör sig nedåt i tratten är en försäljningskvalificerad lead (SQL) längre fram i sin köparresa. De har specifika frågor och är redo för en enskild kontakt med din försäljningsavdelning. Ofta är detta ett resultat av marknadsföring, men de kan också ha kommit in i försäljningstratten av egen fri vilja.
Varje företag har olika kriterier för hur en MQL och SQL ser ut. Det som vissa företag betraktar som en SQL, skulle andra bara betrakta som en förfrågan. Ännu värre är att vissa avdelningar inom ett och samma företag inte är överens om skillnaden mellan de två, vilket skapar en bristande koppling mellan försäljning och marknadsföring.
Vissa företag misslyckas till och med med med att notera eventuella olika kvalificeringsfaktorer. För dessa företag finns det ingen MQL vs. SQL – alla leads är helt enkelt lika. Vi förklarar varför detta är ett recept för misslyckande.
Kvalitet vs. Kvantitet
Lead management har många rörliga delar. I en idealisk värld skulle en person lära sig om din produkt eller tjänst och omedelbart öppna sin plånbok.
Men i verkligheten måste en person lära känna, gilla och lita på dig innan de gör ett köp. Ju större investeringen är eller ju mer komplicerat köpet är, desto hårdare måste du arbeta för att vinna deras förtroende.
Den verkliga utmaningen är att se till att leads inte kontaktas innan de är redo eller intresserade.
När företag misslyckas med att erkänna att endast 5-15 procent av leads är säljklara från början är de dömda till låga konverteringsfrekvenser. Med låga andelar behöver du mer leadsvolym för att driva tillväxt. Så månad efter månad kämpar marknadsförare för att öka volymen med hjälp av befintliga resurser.
För att bryta den här cykeln kan du fokusera på kvaliteten på dina leads.
För att bryta den här cykeln bör du hellre tänka på vilken typ av lead du levererar till försäljningen än på mängden. När du ökar andelen leads som omvandlas till kunder behöver du inte generera lika många leads för att öka dina intäkter.
Varför avsikt spelar roll
Alla leads är inte lika.
Om du skickar varje enskild förfrågan som genereras från dina marknadsföringsinsatser till en säljare, slösar du bort säljarens tid och skapar en dålig kundupplevelse.
Förfrågningar och leads är inte synonyma. Kvaliteten på en lead som fyllt i ditt formulär spelar roll.
Vidare kan vem som helst ha fyllt i formuläret. En student som söker information för en uppsats, en analytiker som analyserar marknaden, en konkurrent som gör konkurrensundersökningar eller, slutligen, en verklig person som vill veta mer om din produkt.
Att skicka alla dessa leads till försäljningen gör allas liv svårare. Studenten och analytikern ville bara läsa din e-bok, de skulle aldrig köpa din produkt. Det gjorde inte heller din konkurrent, de försökte bara stjäla din marknadsföringsstrategi. Och den person som försöker lära sig mer om dig kanske vill just det – lära sig mer om dig, inte prata med en säljare.
För att övervinna dessa kvalitetsproblem måste du bekräfta varje köpares avsikt. Ett uppföljningsmejl som analyserar utsikternas handlingar och intressen, eller ”digitalt kroppsspråk”, hjälper till att filtrera listan och endast skicka MQL:s till försäljningen.
Övergången från marknadsföring till försäljningskvalificerad lead
Det är viktigt att fokusera på hur både MQL:s och SQL:s omvandlas till intäkter. För att analysera dessa konverteringar behöver du ett starkt partnerskap mellan försäljning och marknadsföring. Genom att känna till din målmarknad och deras beteenden kan du identifiera vilka leads som behöver vårdas och vilka som är redo för ett säljsamtal.
Marknadskvalificerade leads har identifierat sig själva som mer engagerade än andra leads, men de är inte riktigt redo att köpa. Beroende på din försäljningscykel kan du ha flera nivåer av MQLs. Endast mycket specifika, högintressanta aktiviteter bör utlösa befordran av en lead till en MQL. Dessa inkluderar erbjudanden i botten av tratten, t.ex. demos, kostnadsfria tester, detaljerade köpguider eller ytterligare säljfärdiga åtgärder.
När försäljningen har följt upp MQLS och funnit dem högkvalitativa, blir de SQLs. Genom att anpassa försäljning och marknadsföring fokuserar man på leads av hög kvalitet, vilket ökar konverteringarna. Om MQL:s överlämnas till försäljningen blir övergången till SQL, möjlighet, kund – och så småningom evangelist – smidigare. När marknadsföringen hjälper till att sålla bland smutsen för att hitta guld kan försäljningen arbeta med det de är bäst på: att omvandla det till intäkter.