Kelly Tagtmeier-Schmidt
När fastighetsmäklaren Kelly Tagtmeier-Schmidt tar kontakt med en husägare som har en utgången lista får hon ofta höra samma missnöjda svar: ”Men på något sätt övertalar hon många av dessa förbittrade husägare att anlita henne.
Hur?
”Vårt tillvägagångssätt när vi ringer upp är inte ett försäljningsprat; det handlar om varför det inte sålde och hur ett nytt tillvägagångssätt kan vara vad de behöver”, säger hon.
Mäklare har länge gjort affärer genom att uppvakta husägare som försöker sälja sina hus på egen hand eller som tidigare har misslyckats med att sälja sina fastigheter. Men konkurrensen om dessa utsikter har blivit hårdare under de senaste åren på grund av lagerbrist och tillväxten av teknik för ledningsgenerering och fastighetscoachning.
Här är 11 tips från agenter som Tagtmeier-Schmidt som kan ge dig en fördel jämfört med andra agenter som jagar FSBOs (for sale by owners) och utgångna listor.
Erbjud att ta ut en lägre avgift om säljaren hittar en köpare
Listade agenter kan kanske vinna över en FSBO eller en utgången listning om de erbjuder sig att skriva in en bestämmelse i sitt listningsavtal som stipulerar att säljaren kommer att betala en reducerad avgift om säljaren hittar en köpare.
”Det är en vinst för alla”, säger fastighetsmäklaren Jesse McGreevy, som kommenterar i Facebookgruppen Inman Coast to Coast. ”Du skulle kunna skriva ut att de måste visa bostaden osv. så att de inte bara skickar dig samtalsledningar och du sedan måste granska dem alla själv.”
Presentera data som belyser fördelarna med representation (om de finns)
Mäklaren Josh Tucker har konverterat en del FSBO:s till kunder genom att peka på data som visar att agent-representerade listor säljs snabbare, i högre takt och för mer pengar än de listor som listas av sina ägare.
Josh Tucker
Och även om agent-listade fastigheter kanske inte alltid överträffar FSBO:s på alla marknader med alla mått, tyder studier på att agent-listade fastigheter tenderar att överträffa FSBO:s i åtminstone ett av de mått som Tucker hänvisar till.
”Jag tror att uppgifterna talar för sig själva, åtminstone på marknaden i Charlotte, North Carolina, att en lista med representation säljer bostäder snabbare och för mer pengar, vilket vanligtvis är varje säljares önskan”, säger han.
Tucker får jämförande uppgifter om FSBO- och agent-listade fastigheters prestanda från sin multipla listningstjänst.
Erbjuda ett listningsalternativ med begränsad service
En del FSBO:are kanske ryggar tillbaka vid tanken på att betala upp en typisk provision på 5 eller 6 procent. Men de kan vara mottagliga för ett rabatterat alternativ med begränsad service, säger Derek Eisenberg, grundare av mäklarföretaget Continental Real Estate Group.
Att erbjuda ett rabatterat alternativ kan innebära att man tar ut en liten fast avgift för ren support, eller att man tar ut en högre – men fortfarande relativt rabatterad – provision för mer omfattande hjälp.
Ett sätt för mäklarfirmor att erbjuda den andra typen av alternativ med begränsad service skulle vara att samarbeta med SQFTx, som utrustar mäklarfirmor med en gör-det-själv-listningsplattform som de kan erbjuda tillsammans med någon traditionell tjänst.
Lär dig och öva på manus
”Agenter som utmärker sig med FSBO:s och utgångna listor gör en poäng av att spela rollspel, öva och ha bra manus som kan övervinna invändningarna från de husägare som de kommer i kontakt med”, står det i en färsk rapport från Keller Williams Realty som beskriver bästa praxis för att generera leads.
En resurs för att lära sig manuskript, hitta övningspartners och crowdsourcing av svar på invändningar från FSBO:s och utgångna listor är Facebookgruppen Lead Gen Scripts and Objections.
Där kan du samla pilar som du kan lägga till i din prospekteringskunger, som den här pilen som Theresa Kuyl avfyrar mot FSBO:s: ”Du betalar redan för en agent i den prissänkning som du har listat för att kunna konkurrera. Köparna minskar redan sitt erbjudande med det belopp de tror att du sparar genom att inte betala provision.”
Svar från Theresa Kuyl på ett inlägg av Inman i Facebook-gruppen Lead Gen Scripts and Objections.
Men framstå inte som en robot – eller sliskig
Många konsumenter kan reagera negativt på studerat försäljningsvoodoo. Tagtmeier-Schmidt säger att hon skiljer sig från de många andra mäklare som värvar FSBO:s och utgångna listor genom att undvika försäljningstalet och be husägare att dela med sig av sina berättelser.
”Vi pratar mycket om att bygga upp relationer i den här branschen, men vissa utbildningstekniker och idéer följer inte med den idén när vi sätter på oss ett headset och ringer upp folk!!!”, rasade mäklaren Ryan Bokros i ett inlägg i fastighetsmäklarnas Facebook-grupp ”Raise the Bar”. ”Ställ frågor och håll tyst … lyssna på historien bakom deras behov och erbjud sedan en lösning.”
Använd specialiserade verktyg för att generera leads
Mäklare kan effektivisera processen för att hitta och uppvakta FSBO:s och utgångna listor genom att använda system som är skräddarsydda för att rikta in sig på sådana potentiella kunder. Vulcan 7 och REDX är bland de mest populära av dessa verktyg.
Båda visar telefonnumren till FSBO:s och utgångna listor tillsammans med automatiska nummerplockare för att ringa flera nummer samtidigt.
När en potentiell kund svarar på ett av flera samtal från den automatiska nummerplockaren har agenten en möjlighet att utöva övertalande magi. Om någon annan svarar på ett annat samtal från autodialern under tiden får den personen höra ett inspelat meddelande eller uppringningstonen.
”Ibland är det ett automatiskt meddelande, men vissa lägger bara på luren”, säger Tagtmeier-Schmidt och hänvisar till verktyg som Vulcan 7 och REDEX. ”När någon svarar och du pratar pausar kampanjen och återupptar den när du har avslutat det sista samtalet.”
Påverka prospektsökande via telefon kan vara en utmaning. Agenter som har förmågan att pitcha potentiella kunder ansikte mot ansikte kan ha mer tur.
”Högkvalificerade och förberedda agenter kommer att uppleva en högre konverteringsgrad när de går från dörr till dörr på FSBO- och utgångna listor”, står det i Keller Williams Realty-rapporten.
Fokusera på gamla utgångna listor
De här utsikterna kan vara lättare att rekrytera än andra, enligt Keller Williams. Det är mer sannolikt att de har byggt upp tillräckligt med eget kapital i sina hem för att kunna göra en god vinst genom att sälja.
Att belysa möjligheten för dessa husägare att se en hög avkastning genom att avveckla sina fastigheter är ofta ett effektivt sätt att väcka deras intresse, sade Keller Williams.
Var ihärdigt ihärdig
De flesta agenter avsätter inte tillräckligt med tid och energi för att vinna över FSBOs och utgångavskrivna listningar, sade Keller Williams.
”Uppföljning är en nödvändig del av prospektering för FSBO och utgångna listor, och förbises ofta när agenterna möter en första svår konversation eller ett avslag”, står det i mäklarrapporten.
Keller Williams rekommenderade att skapa en databas för dessa kontakter och att nå ut till dem en gång i veckan. Agenter finner ofta att – kanske kontraintuitivt – en utmanande lead blir lättare att prata med över upprepade samtal, enligt Keller Williams.
”Lead generera för senare”, säger Aaron Wittenstein, skapare av fastighetsmäklargruppen Lead Gen Scripts and Objections på Facebook. ”Det handlar inte om det första eller tredje samtalet; det handlar om det 17:e och 21:a.”
Sms:a eller mejla om en utomstående inte svarar i telefon
FSBOs och utgångna listor är ibland mer benägna att engagera en mäklare om mäklaren kontaktar dem via sms eller mejl, sa Keller Williams. Ibland är det de enda tillgängliga kanalerna för att nå vissa potentiella kunder, eftersom det kan vara svårt att hitta telefonnummer till vissa FSBO- och utgångslistor.
”Agenter som använder sig av e-post upptäcker att fem av tio kontakter som de får via e-post är villiga att göra förhandsbokningar”, hävdade Keller Williams.
Förbättra din lista över mål
Att ta en shotgun approach för att trumma upp affärer från FSBOs och utgångna listor kan fungera för vissa agenter, men Keller Williams sa att andra finner större framgång genom att bara rikta sig till ett specifikt segment av dessa utsikter.
Fokusera din energi på FSBOs eller utgångna listor – genom inledande kontakt och uppföljning – inom en viss prisklass och marknad kan öka dina chanser att omvandla dem till kunder.
Email Teke Wiggin.
”Högkvalificerade och förberedda agenter kommer att uppleva en högre konverteringsgrad när de går från dörr till dörr på FSBO- och utgångna listor”, står det i Keller Williams Realty-rapporten.
Fokusera på gamla utgångna listor
De här utsikterna kan vara lättare att rekrytera än andra, enligt Keller Williams. Det är mer sannolikt att de har byggt upp tillräckligt med eget kapital i sina hem för att kunna göra en god vinst genom att sälja.
Att belysa möjligheten för dessa husägare att se en hög avkastning genom att avveckla sina fastigheter är ofta ett effektivt sätt att väcka deras intresse, sade Keller Williams.
Var ihärdigt ihärdig
De flesta agenter avsätter inte tillräckligt med tid och energi för att vinna över FSBOs och utgångavskrivna listningar, sade Keller Williams.
”Uppföljning är en nödvändig del av prospektering för FSBO och utgångna listor, och förbises ofta när agenterna möter en första svår konversation eller ett avslag”, står det i mäklarrapporten.
Keller Williams rekommenderade att skapa en databas för dessa kontakter och att nå ut till dem en gång i veckan. Agenter finner ofta att – kanske kontraintuitivt – en utmanande lead blir lättare att prata med över upprepade samtal, enligt Keller Williams.
”Lead generera för senare”, säger Aaron Wittenstein, skapare av fastighetsmäklargruppen Lead Gen Scripts and Objections på Facebook. ”Det handlar inte om det första eller tredje samtalet; det handlar om det 17:e och 21:a.”
Sms:a eller mejla om en utomstående inte svarar i telefon
FSBOs och utgångna listor är ibland mer benägna att engagera en mäklare om mäklaren kontaktar dem via sms eller mejl, sa Keller Williams. Ibland är det de enda tillgängliga kanalerna för att nå vissa potentiella kunder, eftersom det kan vara svårt att hitta telefonnummer till vissa FSBO- och utgångslistor.
”Agenter som använder sig av e-post upptäcker att fem av tio kontakter som de får via e-post är villiga att göra förhandsbokningar”, hävdade Keller Williams.
Förbättra din lista över mål
Att ta en shotgun approach för att trumma upp affärer från FSBOs och utgångna listor kan fungera för vissa agenter, men Keller Williams sa att andra finner större framgång genom att bara rikta sig till ett specifikt segment av dessa utsikter.
Fokusera din energi på FSBOs eller utgångna listor – genom inledande kontakt och uppföljning – inom en viss prisklass och marknad kan öka dina chanser att omvandla dem till kunder.
Email Teke Wiggin.