La fría realidad es que usted está en el negocio para ganar dinero. Si no está haciendo un retorno de su inversión, en algún momento, usted no tiene un negocio; usted tiene un hobby caro. ¡Ay! Eso duele, lo sé, pero es la verdad. Si no lo crees, sáltate esta sección. Pero si lo haces, tu evaluación financiera concluye con un análisis de tu ROI. Después de todo, no tiene sentido poner en marcha un plan si no va a producir el rendimiento deseado.
Como propietario, estás invirtiendo en tu negocio o sacándolo. Si está invirtiendo para crecer, debe tener un período de amortización claramente definido y un plan estratégico para superarlo lo más rápidamente posible. Su período de recuperación debe coincidir con la visión de su propietario (véase el capítulo 6 para más información). Los propietarios de empresas a menudo planifican el crecimiento sin tener en cuenta el tiempo que se tarda en recuperar la inversión o en desarrollar los planes de acción para conseguirlo.
Al analizar la rapidez con la que se recuperará la inversión, le obliga a responder a la pregunta de si se siente cómodo con el periodo de tiempo. Si es demasiado largo y una inversión demasiado grande, no inviertas. Revise su plan estratégico eliminando algunos objetivos y elementos de acción hasta que desarrolle un plan con el que pueda vivir. Recuerde que el plan trabaja para usted, no usted para el plan.
Estimación de ingresos y gastos
La estimación de gastos e ingresos es una ciencia imperfecta. Sin embargo, su objetivo es darle una idea del desembolso de efectivo adicional necesario para implementar cada área de su plan y los ingresos que puede esperar generar. En los ejercicios anteriores, ha identificado los gastos potenciales de los elementos de acción, así como los ingresos potenciales de cada grupo de mercado objetivo. Aquí combinará esa información con sus operaciones actuales para obtener una imagen financiera completa.
Es importante identificar los grandes gastos que podrían prohibir la implementación.
Ingresos
Un enfoque fácil para estimar los ingresos potenciales es por cada grupo de clientes objetivo. Lo ideal es que su estudio de mercado le dé una idea aproximada de la cantidad que puede prever generar. Utilice la siguiente fórmula para determinar los ingresos estimados. Multiplique el número de clientes por la venta media por cliente por el número de ventas por cliente al año. Eso equivale a sus ingresos estimados por año.
Gastos
Enumere los gastos asociados a cualquier objetivo o acción de los planes que no formen parte de sus gastos operativos normales. Además, calcule sus gastos operativos actuales previendo cada partida en función de cómo se incrementa para adaptarse al crecimiento previsto.
Contribuir al resultado final
Sólo porque un mercado parezca atractivo, no siempre significa que pueda atenderlo de forma rentable. Antes de que sus creativos empiecen a producir anuncios atractivos, haga un rápido análisis de contribución. Un análisis de contribución determina si un determinado grupo de clientes contribuye al bienestar financiero general de la empresa. En otras palabras, ¿es este grupo de clientes rentable?
Este análisis le proporciona una proyección de si su estrategia genera ingresos superiores a los gastos. Si el análisis de la contribución determina que no se puede justificar la inversión en dólares en la estrategia necesaria para llegar a este grupo de clientes objetivo, replantee y ajuste los objetivos de los clientes y los objetivos financieros. Elimine los grupos que no contribuyen positivamente al resultado final. Los que sí lo hacen se utilizan en sus proyecciones financieras en el siguiente paso, cubierto en la siguiente sección.
Proyección de su futuro financiero
Al poner todos sus números de ingresos y gastos juntos y proyectarlos a lo largo de tres años, puede ver en blanco y negro el éxito de su negocio. La proyección también le permite hacer crecer el negocio sin quedarse sin efectivo. El crecimiento de las ventas siempre conlleva necesidades adicionales de efectivo para generar y respaldar los ingresos adicionales. Cuando se utilizan correctamente, las proyecciones financieras le ayudan a determinar qué activos adicionales son necesarios para respaldar el aumento de las ventas y qué impacto tiene eso en su balance. En otras palabras, el plan indica cuánta deuda o capital adicional necesita para mantenerse a flote.
Todos los paquetes de sistemas financieros y contables de uso común vienen con funciones para crear proyecciones financieras. Utilice estas herramientas para crear sus proyecciones financieras introduciendo supuestos basados en su plan estratégico. Si su sistema no permite realizar proyecciones, cree un documento de Excel similar al que se adjunta.
Sus proyecciones financieras incluyen la previsión de los tres estados financieros. Elabore proyecciones por mes para el primer año y luego por año para los dos años siguientes. Siga estos pasos:
1. Proyecte la cuenta de resultados.
Utilice los ingresos estimados para cada grupo de mercado objetivo que determinó en la sección «Estimación de ingresos y gastos». Introduzca también los gastos y los gastos de explotación y utilice las tres cifras para determinar su beneficio neto (con suerte) o su pérdida.
2. Proyecte el balance general.
A medida que las ventas aumentan, también lo hacen otras áreas del negocio: los activos variables (cuentas por cobrar, inventario y equipo), los pasivos variables (cuentas por pagar y gastos devengados) y (con suerte) los ingresos netos.
Si sus ingresos netos más el aumento de los pasivos variables igualan o superan el aumento de los activos variables, la empresa tiene recursos para financiarse. Si no es así, debe aportar deuda o capital adicional. Utilice su balance actual para determinar las distintas cuentas de activo y pasivo de su empresa.
3. Proyecte los flujos de caja.
Usando la información de los pasos 1 y 2, proyecte cómo afectan estos números a su flujo de caja, prestando especial atención a la cantidad de nueva deuda o capital que necesita inyectar en la empresa y cuándo inyectarla.
Al igual que gran parte del trabajo que ha realizado hasta ahora, crear proyecciones financieras no es una tarea fácil. Pero no te saltes este ejercicio o te perderás una parte importante del desarrollo de una estrategia sólida. Sin duda, uno de sus objetivos financieros es aumentar sus ventas y su rentabilidad.
Después de haber completado sus proyecciones, aunque sean aproximadas, vuelva a comprobar que sus objetivos coinciden con sus números. Los datos financieros le indican qué objetivos debe mantener y qué debe recortar. Mantén los objetivos con una historia positiva. Revise los que tienen un final negativo.