Základy dobrých vyjednávacích technik jste zvládli: důkladně se připravujete, věnujete čas budování vztahu, první nabídku podáváte, když máte dobrý pocit z rozsahu vyjednávání, a hledáte moudré kompromisy mezi jednotlivými otázkami, abyste vytvořili hodnotu. Nyní je čas osvojit si pět méně známých, ale podobně účinných témat a technik vyjednávání, které mohou být přínosem pro všechny profesionální vyjednavače:
1. Přeměňte úzkost na vzrušení. Přípravná fáze vyjednávání s sebou často nese nepříjemné vedlejší účinky, jako jsou zpocené dlaně, bušení srdce a zdánlivě nepřekonatelná úzkost. Podle profesorky Harvard Business School Alison Wood Brooksové je běžné, že se i profesionální vyjednavači cítí nervózní, ale tento stav mysli nás může vést k nákladným rozhodnutím. Máme tendenci věřit, že nejlepší vyjednávací technikou, jak se vypořádat s naší úzkostí, je uklidnit se, ale to se může snáze říct, než udělat. Zkuste přerámovat stav vysokého fyziologického vzrušení spojeného s úzkostí jako vzrušení, doporučuje Brooksová. Tato jemná taktika přerámování, která považuje vaše vzrušení spíše za klad než za zápor, skutečně zvyšuje autentický pocit vzrušení – a zlepšuje následný výkon při vyjednávání, zjistila Brooksová ve svém výzkumu.
Vybudujte si silné vyjednávací dovednosti a staňte se lepším obchodníkem a lídrem. Stáhněte si ZDARMA naši speciální zprávu Vyjednávací dovednosti:
2. Ukotvěte diskusi návrhem dohody. Vzhledem k rozšířené rozhodovací heuristice známé jako ukotvovací zkreslení, kterou poprvé zdokumentovali psychologové Amos Tversky a Daniel Kahneman, je pravděpodobné, že osoba, která při vyjednávání učiní první nabídku, ovlivní diskusi ve svůj prospěch. První nabídky mají tendenci sloužit jako silné kotvy, a to i pro zkušené profesionální vyjednavače. Chcete-li dosáhnout ještě většího účinku, můžete zkusit zahájit věcná jednání návrhem dohody nebo standardní smlouvy připraveným s právním poradcem a všemi relevantními osobami s rozhodovací pravomocí z vašeho týmu. I když takové návrhy nejsou vždy vhodné, podle profesora Jeswalda Salacuse z Tuftsovy univerzity mohou zvýšit váš vliv na vyjednávání. Standardní formulář smlouvy nejenže využívá ukotvení předsudků ve váš prospěch, ale může oběma stranám ušetřit čas a peníze, takže se jedná o jednu z vyjednávacích technik, která by opravdu mohla stát za vyzkoušení.
3. Využijte sílu mlčení. Při vyjednávání, stejně jako při každé diskusi, máme tendenci spěchat, abychom nepříjemné ticho, které nastane, vyplnili přesvědčovacími technikami a protiargumenty. Podle profesora Harvard Business School a Harvard Law School Guhana Subramaniana to může být chyba. Poté, co váš protějšek promluví, si dopřejte několik okamžiků ticha, abyste měli čas plně vstřebat, co právě řekl. „Ticho vám dává možnost utlumit instinkt sebeprosazování a zesílit instinkt naslouchání,“ tvrdí Subramanian. Ticho vám také může pomoci zbavit se vlastního sklonu k ukotvovacímu zkreslení. Pokud protějšek vypustí nehoráznou kotvu, „vaše ohromené mlčení ji zneškodní mnohem účinněji než hromady protestů,“ říká Subramanian.
4. Požádejte o radu. Profesionální vyjednavači často předpokládají, že požádat druhou stranu o radu bude vyjadřovat slabost, nezkušenost nebo obojí. V jedné nedávné studii však ve skutečnosti účastníci hodnotili partnery, kteří je požádali o radu, jako kompetentnější než partnery, kteří o radu nepožádali, zjistili Brooks, profesor Wharton School Maurice Schweitzer a profesorka Harvard Business School Francesca Gino. Když žádáme o radu, lichotíme poradci a zvyšujeme jeho sebevědomí, zjistili vědci. Zvažte tedy, zda využijete příležitosti požádat svůj protějšek o radu, když ji skutečně potřebujete. Nejenže z rady pravděpodobně budete mít užitek, ale možná tím posílíte i vzájemný vztah.
5. Pokud se vám podaří poradit, můžete se obrátit na svého protějška. Vyzkoušejte férovou nabídku pomocí rozhodčího řízení o konečné nabídce. Při vyjednávání o ukončení sporu ve stínu žaloby můžete zjistit, že jste frustrováni zdánlivou neschopností protistrany učinit nebo přijmout rozumné, dobromyslné nabídky. Jak můžete při takovémto nepřátelském vyjednávání dospět k urovnání, které bude spravedlivé pro obě strany? Podle profesora Harvard Business School Maxe H. Bazermana je jedním ze slibných, ale málo využívaných nástrojů arbitráž s konečnou nabídkou (FOA), známá také jako baseballová arbitráž. Při rozhodčím řízení FOA předkládá každá strana svou nejlepší a konečnou nabídku rozhodci, který musí vybrat jednu ze dvou nabídek, nikoliv jinou hodnotu. Proti rozhodnutí rozhodce se strany nemohou odvolat. Když se strany dohodnou na použití FOA, jejich nabídky se obvykle stanou přiměřenými, protože nyní mají motivaci zapůsobit na rozhodce svou přiměřeností. V Major League Baseball, kde je FOA k dispozici, nejistota ohledně toho, jak by mohl rozhodce rozhodnout, obvykle motivuje hráče a týmy, aby se ve sporech o smlouvy dohodli. Až se příště dostanete do sporu s někým, o kom se domníváte, že se chová nerozumně, zvažte, zda nenavrhnout FOA, doporučuje Bazerman. Pokud blafovala, pravděpodobně na váš návrh zareaguje mnohem rozumnější nabídkou. Pokud vaši nabídku přijme, měli byste mít důvěru ve svou schopnost zapůsobit na rozhodce svou rozumností.
Co si myslíte o těchto vyjednávacích technikách? Rádi vás uslyšíme v komentářích.
Vybudujte si silné vyjednávací dovednosti a staňte se lepším obchodníkem a lídrem. Stáhněte si ZDARMA naši speciální zprávu Vyjednávací dovednosti: Vyjednávací strategie a vyjednávací techniky, které vám pomohou stát se lepším vyjednavačem, od Programu pro vyjednávání na Harvard Law School.