B2B marketing, neboli business-to-business marketing, se týká marketingu produktů, služeb a řešení pro jiné firmy. Na rozdíl od marketingu business-to-consumer (B2C), který je zaměřen na spotřebitele, se marketing B2B přizpůsobuje návratnosti investic, které konkrétní produkt nebo služba organizaci přináší.
Po omezenou dobu nabízí společnost Digital Authority Partners firmám, které chtějí vytvořit robustní plán obsahového marketingu na rok 2019, BEZPLATNÝ obsahový & SEO audit. Máte zájem dozvědět se více? Neváhejte a zavolejte nám na telefonní číslo (312) 600-5433, kde se dozvíte podrobnosti.
Zpráva o obsahovém marketingu pro B2B pro rok 2019, kterou zveřejnila organizace Content Marketing Institute (CMI), vám může vnést jasno. Ze zprávy vyplývá, že nejúspěšnější společnosti na světě rok co rok vkládají veškeré své úsilí do budování skvělých strategií obsahového marketingu.
Namísto toho, aby jednoduše chrlily obsah a doufaly, že jejich prodeje prudce vzrostou, věnují nejvýkonnější společnosti spoustu času tvorbě obsahu, který je nejen v souladu s jejich posláním, ale je také tím, co jejich publikum hledá. Chápou, že vytváření a šíření hodnotného, relevantního a konzistentního obsahu je to, co nakonec povede k ziskovým akcím zákazníků.
Přibližně 93 % nejúspěšnějších B2B marketérů obsahu tvrdí, že jejich organizace se bude v roce 2019 „extrémně“ nebo „velmi“ věnovat obsahovému marketingu. Zbytek odvětví se však snaží udržet tempo. Pouze 67 % všech firem chce mít v příštím roce strategii obsahového marketingu a ještě méně (39 %) má skutečný plán.
Jinými slovy, mnoho společností vstoupí do roku 2019 s herním plánem postaveným na zbožných přáních.
Pokud se poslední případ podobá vaší společnosti, nezoufejte – shromáždili jsme seznam praktických kroků, které vám pomohou dobře se zorientovat a připravit se na realizaci strategie obsahového marketingu včas před novým rokem.
Zajímá vás více informací o strategiích obsahového marketingu v konkrétních vertikálách? Podívejte se na naše články o fintech marketingu, marketingu finančních služeb a marketingu ve zdravotnictví.
Sladěte obsahový marketing s prodejními cíli pro vyšší udržení zákazníků. Jednou z prvních chyb, kterých se firmy dopouštějí, je nesladění obsahu s prodejními aktivitami. Ve skutečnosti váš prodejní cíl udává tón procesu tvorby obsahu.
Ve zprávě vytvořené společností CMI 81 % takzvaných „vysoce sladěných společností“ má prodej spolupracovat s marketingovými týmy na tom, jak používat obsah.
B2B marketing
Zvýšení počtu potenciálních zákazníků pomocí správné strategie
Proč je to důležité:
Většina B2B nákupčích má tendenci se obávat obchodních zástupců. V bílé knize nazvané Content Marketing:
Znalosti, kterými disponují prodejci, však mohou marketingová oddělení využít a přetvořit je v hodnotný obsah, který klienti hledají. Mluvíme o cenové a technické podpoře, případových studiích, bílých knihách, článcích a příspěvcích na blogu.
Pochopit chování zákazníků optikou marketingu i prodeje se vyplatí. Může vést k o 36 % vyšší míře udržení zákazníků a o 38 % vyšší míře vítězství v prodeji. Jak říká Rose, „v budoucnu může být právě sladění obsahového marketingu a prodeje tím, co umožní skutečný marketingový úspěch a růst příjmů.“
Dokumentujte svou strategii obsahového marketingu
I ta nejlepší obsahová strategie se může změnit v epický neúspěch, pokud členové vašeho týmu nebudou vědět, co dělají ostatní. Takto funguje 39 % všech společností, které se zúčastnily této studie. Bez zdokumentované strategie obsahového marketingu přicházejí zdroje vniveč, výsledky váznou a zaměstnanci ztrácejí dech.
Cestovní plán lze sestavit poměrně snadno a poskytne vašim zaměstnancům úplnou představu o vašich cílech, krocích potřebných k jejich dosažení a o tom, kolik to bude stát. Nezapomeňte do něj zahrnout redakční kalendář, nástroj, který používá více než 50 % firem.
Zapsání cílů je výzkumem ověřená psychologická praktika pro rychlejší dosažení těchto cílů a je stejně dobře použitelná i v podnikání. Pokud potřebujete více přesvědčit, zde jsou statistiky: Úspěšní marketéři častěji používají zdokumentovanou strategii obsahového marketingu než jejich méně úspěšní kolegové (60 % oproti 14 %).
Úspěšní marketéři častěji používají zdokumentovanou strategii obsahového marketingu než jejich méně úspěšní kolegové (60 % oproti 14 %). Click To Tweet
Vytvářejte obsah na základě prodejního trychtýře (ale nejprve vzdělávejte)
Podle zprávy 90 % nejúspěšnějších B2B marketérů obsahu upřednostňuje informační potřeby svého publika před prodejním a propagačním sdělením.
Co to znamená?
Jednoduché vysvětlení: Vaše blogové příspěvky a případové studie by měly být méně o „Já, já, já“ a více o „Ty, ty, ty“. Složitější odpověď: Zákazníci vycítí prodejní sdělení zabalené do blogového příspěvku na míle daleko. Místo toho používejte obsah ke vzdělávání a řešení potřeb svého publika. Ve zprávě CMI 77 % špičkových B2B společností uvedlo, že vytváří obsah na základě konkrétních fází cesty kupujícího.
Tady vstupuje do hry prodejní tým. Vaše marketingová strategie by měla obsahovat vhodnou kombinaci obsahu pro lidi ve všech třech fázích prodejního trychtýře. Kupující ve fázi „uvědomění“ například obvykle hledají vzdělávací obsah, jako jsou příspěvky na blogu, obsah na sociálních sítích, kurzy a elektronické knihy. Podcasty jsou v této fázi překvapivě silným nástrojem.
Další studie CMI, provedená v dubnu 2018, zjistila, že 57 % B2B marketérů hodnotí podcasty jako „velmi účinné“ pro zapojení potenciálních zákazníků.
Protože je u nich obvykle menší pravděpodobnost nákupu, mnoho společností si myslí, že skupina „awareness“ nestojí za jejich úsilí v oblasti obsahového marketingu. To nemůže být dále od pravdy. Marketingový expert Andrew Raso ze společnosti Hubspot napsal, že „ti, kteří považují váš obsah za užitečný a zajímavý, mohou putovat dále do střední části trychtýře.“
Lidé ve střední nebo „hodnotící“ fázi naopak vyhledávají bílé knihy a živé webináře – tedy věci, které vás staví do pozice autority v oboru. A konečně, podle Rasa bývají nejefektivnějšími typy obsahu ve fázi „nákup“ případové studie, zkušební nabídky, demoverze a produktová literatura.
57 % B2B marketérů hodnotí podcasty jako „velmi efektivní“ pro zapojení potenciálních zákazníků. Click To Tweet
Využívejte správné nástroje obsahového marketingu
Nemá smysl vynakládat prostředky na tvorbu skvělého obsahu, pokud nebudete používat správné nástroje pro jeho distribuci, propagaci a měření jeho dopadu.
Existuje nepřeberné množství technologií, které by mohly podpořit vaše úsilí v oblasti marketingu obsahu, ale pouze tři z nich jsou skutečně důležité: téměř 85 % podniků uvádí, že používá analýzu sociálních médií; 81 % používá software pro e-mailový marketing a 77 % používá analytické nástroje, jako je například Google Analytics.
Tyto osvědčené metody pomáhají organizacím získat lepší přehled o tom, jak je obsah výkonný, a usnadňují jeho další využití. Pokud například článek napsaný před dvěma lety jedním z vašich zaměstnanců stále generuje návštěvnost, aktualizujte jej a znovu propagujte nebo zveřejněte další podobné články.
Několik nových analytických nástrojů, které byste měli zvážit:
Malý počet společností také používá chatboty (7 %) a umělou inteligenci (4 %) k měření výkonnosti svého obsahu.
Buďte ochotni vyčlenit velkorysý rozpočet
Pro obsahový marketing dokonale platí pořekadlo „vložte peníze tam, kde je máte“.
Nejúspěšnější marketéři obsahu uvedli, že v posledních 12 měsících utratili za tvorbu obsahu více než za jiné oblasti obsahového marketingu. O něco více než 70 % společností přibralo další marketingové specialisty, 38 % najalo obchodní stratégy a 33 % novináře. A co víc, 55 % společností plánuje v roce 2019 navýšit svůj rozpočet na obsahový marketing o 35 %.
Pro startupy s nedostatkem peněz je obsahový marketing nejchytřejší investicí, kterou můžete udělat. Obsahový marketing stojí o 62 % méně než outbound marketing, ale je třikrát účinnější při generování potenciálních zákazníků. Spočítejte si, kolik jste ochotni investovat do blogů, sociálních médií a videí s návody, protože tato investice bude přímo úměrná růstu návštěvnosti a metrik loajality.
Stanovte si jasné cíle a ke sledování úspěchu používejte metriky
Když už mluvíme o růstu… Ze zprávy o strategii obsahového marketingu pro B2B pro rok 2019 vyplývá, že firmy, kterým se obsahový marketing daří, mají jasně stanovené cíle.
Možná chcete zvýšit povědomí o značce jako 80 % respondentů studie. Možná chcete vzdělávat publikum, na což se zaměřilo 73 % respondentů. Možná chcete jednoduše budovat důvěryhodnost a generovat potenciální zákazníky. Ať už jsou vaše cíle jakékoli, ujistěte se, že jste si vybrali metriky, které vám na základě vašich cílů přinesou nejsmysluplnější poznatky.
Pokud jde o měření, neexistuje žádná univerzální strategie.
„Měli bychom se ptát: „Pro tuto konkrétní situaci, kdy se snažíme dosáhnout x, jaké metriky bychom měli používat k měření toho, zda jsme dosáhli x?“ vysvětluje Rand Fishkin, zakladatel společností SparkToro a Moz.
Celým smyslem strategie obsahového marketingu je podnítit ziskovou činnost zákazníků. Jak to měříte?“
Čísla prodejů, udržení zákazníků, míra prokliku (CTR) nebo odběratelé e-mailů jsou dobrými ukazateli toho, jakého pokroku dosahujete. Není překvapením, že 72 % nejúspěšnějších B2B organizací měří návratnost investic do obsahového marketingu. Na druhou stranu pouze 25 % všech společností uvedlo, že jsou v používání metrik „velmi“ zběhlí. Neházejte flintu do žita jen proto, že vaši zaměstnanci nejsou na metriky zvyklí. Nabídněte jim školení a za šest až dvanáct měsíců začnete pozorovat výsledky.
Vychutnejte si den
Podívejte se na zprávu o strategii B2B obsahového marketingu pro rok 2019, kterou zveřejnila organizace Content Marketing Institute, jako na tahák pro vaši strategii obsahového marketingu.
Jediné, co musíte udělat, je implementovat tyto znalosti, ujasnit si cíle, přizvat ke stolu prodejce i marketing, navrhnout plán a rychle jednat.
Pokud vám to všechno stále připadá zdrcující, najměte si externisty. Vy a váš tým budete mít více času soustředit se na vývoj lepších produktů a služeb, zatímco někdo jiný může zůstat na vrcholu tvorby obsahu, marketingu na sociálních sítích a digitální reklamy.
V Digital Authority Partners máme osvědčený systém tvorby strategie marketingu obsahu, která dokonale odpovídá vašim konkrétním cílům. Ať už se jedná o uživatelskou zkušenost, analytiku, rozvoj klientů nebo dokonce vývoj softwaru, máme nástroje a odborné znalosti, které vám pomohou nastartovat obsahový marketing, nebo turbodoplnit to, co už máte zavedené.
Po omezenou dobu nabízí společnost Digital Authority Partners BEZPLATNÝ obsahový & SEO audit pro fintech společnosti, které mají zájem o posouzení své současné značky s cílem vytvořit robustní plán obsahového marketingu pro rok 2019. Máte zájem? Napište nám na e-mailovou adresu nebo nám zavolejte na číslo (312) 600-5433, kde se dozvíte podrobnosti.