Obchodní model Grouponu je oboustranný trh, kde se místní spotřebitelé setkávají s nabídkami místních obchodníků. Společnost vydělává peníze prodejem místních a cestovních služeb a zboží.
Její nabídka hodnoty založená na přilákání místních zákazníků k místním obchodníkům je poměrně přesvědčivá. Místní spotřebitelé místo toho získávají úspory a slevy, které by jinde nezískali.
Společnost měří svůj finanční úspěch v hrubých vyúčtováních a růstu tržeb. V roce 2017 společnost Groupon vydělala více než 2,8 miliardy dolarů, a to přímým prodejem svého zboží a služeb prostřednictvím svých internetových stránek a mobilní aplikace a nepřímo prostřednictvím partnerských webů třetích stran, které dostávají provizi za každý prodej.
Vztahuje se k tématu: Jak Airbnb vydělává peníze? Obchodní model Airbnb Peer To Peer v kostce
Podnikatelský snímek společnosti Groupon
Obchodní model společnosti Groupon je založen na místním elektronickém obchodním tržišti, které spojuje obchodníky se spotřebiteli tím, že nabízí zboží a služby se slevou. Groupon částečně nahrazuje tradiční média, která místní podniky v průběhu let používaly k vytváření prodeje na místní úrovni. Patří sem např:
- žluté stránky
- přímá pošta
- noviny
- rádio
- televize
- a internetová reklama
Výhodná nabídka je poměrně jednoduchá: Groupon přitahuje k obchodníkům zákazníky, kteří by je jinak minuli. Spotřebitelé získají úspory a slevy, které by jinde obvykle nezískali
Související: Co je to hodnotová nabídka? Value Proposition Canvas Explained
Tyto nabídky probíhají především na stránkách groupon.com v mnoha zemích a v mobilních aplikacích.
Nabídky jsou rozděleny do tří základních kategorií:
- Místní (služba): příjmy jsou generovány především prostřednictvím vztahů společnosti Groupon s místními a národními obchodníky
- Zboží (produkt): přímé příjmy z transakcí, při nichž společnost Groupon prodává zásoby zboží přímo zákazníkům, a příjmy třetích stran
- a Cestování (služba): Groupon nabízí cestovní nabídky za zvýhodněné i tržní ceny
Distribuční strategie a marketingový mix: oboustranný trh potřebuje jak marketingové, tak prodejní kapacity
Při rozhodování, zda alokovat marketingové vs. prodejní zdroje, je rozhodující pochopit hodnotu leadů a potenciálních zákazníků na jedné straně.
Pokud tedy společnost prodává drahé produkty vyrobené pro specifickou a omezenou cílovou skupinu, jsou klíčovou složkou jejího úspěchu rozvoj podnikání a prodej.
Pokud společnost prodává levný produkt, který je vhodný pro masový trh nebo spotřebitele, pak bude marketing nejlepší dostupnou možností.
Na druhé straně, pokud jde o proces akvizice a distribuce na oboustranném trhu, je nezbytné zvážit proces akvizice ze dvou hledisek. Například dva hlavní partneři, pro které musí Groupon vytvořit hodnotu, jsou:
- místní obchodníci ochotní nabídnout slevy výměnou za kvalifikované místní zákazníky
- a místní spotřebitelé připravení nakupovat u místních obchodníků
To také znamená oboustrannou distribuční strategii, kdy každý z těchto klíčových hráčů bude na platformu přitahován buď pomocí prodeje, nebo marketingu.
Cena obchodníka přivedeného na Groupon je ze své podstaty vyšší než hodnota místního spotřebitele. Proto bude Groupon využívat prodejní procesy a podporu k pěstování vztahů s těmito místními obchodníky.
Pro získání místních spotřebitelů naopak Groupon využívá marketingový mix složený z několika marketingových aktivit, aby platforma zůstala atraktivní pro místní spotřebitele, kteří na ní mohou najít nabídku, kterou potřebují.
Dva způsoby přístupu k platformě jsou:
- webové stránky groupon.com
- a mobilní aplikace
Podívejme se nyní podrobněji na marketingové a prodejní aktivity společnosti Groupon, jejichž cílem je přilákat na platformu místní spotřebitele a místní obchodníky.
Marketing jako hlavní hnací síla získávání místních spotřebitelů
Groupon využívá různé marketingové kanály s obchodním modelem přímého přístupu k zákazníkům tím, že zpřístupňuje nabídku obchodů prostřednictvím svých tržišť.
Hlavní hnací silou přístupu spotřebitelů je mobilní aplikace Groupon. Ve čtvrtém čtvrtletí roku 2017 se totiž více než 69 % celosvětových transakcí společnosti Groupon uskutečnilo na mobilních zařízeních.
Tím se marketing stává rozhodující složkou strategie růstu společnosti Groupon a zásadní součástí její distribuční strategie. Pro představu, v roce 2017 Groupon vynaložil 31 % svých příjmů na marketing (přes 400 milionů dolarů).
Jaký marketingový mix Groupon používá?
Optimalizace pro vyhledávače
Pro platformu, jako je Groupon, která je vysoce závislá na viditelnosti místních spotřebitelů po celém světě, neexistuje lepší způsob, jak je oslovit, než prostřednictvím vyhledávačů. Vyhledávače totiž představují dvě klíčové výhody:
- spotřebitele lze zacílit na základě konkrétních klíčových slov (například „nejlepší nabídky SPA“)
- spotřebitele lze také zacílit na základě místních klíčových slov (například „nejlepší nabídky SPA v LA“)
Pro společnost a platformu, jako je Groupon, proto může mít SEO (optimalizace pro vyhledávače) obrovskou návratnost investic. Prostřednictvím vyhledávačů třetích stran mají spotřebitelé po celém světě přístup k nabídkám Grouponu. Výhodou SEO je, že je organická. Stručně řečeno, spotřebitelé se k platformě Groupon dostanou na základě organických pozic, které platforma v průběhu let získala.
Marketing ve vyhledávačích
Zákazníci mohou k platformě Groupon přistupovat také prostřednictvím placených nabídek ve vyhledávačích na základě nabízených klíčových slov. Například společnost Google umožňuje prostřednictvím své reklamní sítě přihazovat na konkrétní klíčová slova, která mají specifický obchodní záměr.
Podniky, které tato klíčová slova vyhledávají, tak pravděpodobně nakonec zakoupí nabídky Grouponu. Tomu se říká marketing ve vyhledávačích neboli SEM.
Email a push notifikace.
Další klíčovou složku marketingového mixu společnosti Groupon tvoří přímý přístup ke spotřebitelům prostřednictvím e-mailového seznamu tvořeného odběrateli, kteří se dobrovolně přihlásí, a push notifikace (notifikační služba pro zasílání aktualizací na mobilní zařízení).
Tento systém umožňuje společnosti Groupon větší kontrolu nad tím, jaké nabídky se mají zobrazovat přímo jejím spotřebitelům a odběratelům.
Affiliate kanály.
Další důležitá marketingová distribuční strategie je založena na affiliate marketingu. Stručně řečeno, affiliates, kteří posílají spotřebitele na nabídky Grouponu prostřednictvím odkazů na svých webových stránkách, jsou odměňováni provizí.
Sociální a zobrazovací kanály.
Viralita sociálních médií je také zásadní pro umožnění sdílení obchodů od Grouponu. Groupon také propaguje svou nabídku pomocí display reklamy na webových stránkách.
Televize a další offline.
Groupon také začal více investovat do offline marketingu, jako je televizní reklama, tisk a rádio.
Prodejní operace jako hlavní motor získávání místních obchodníků
Vztah s miliony místních obchodníků na Grouponu je rozhodující pro dlouhodobý úspěch podniku. Tyto vztahy jsou skutečně zásadní součástí dlouhodobého obchodního úspěchu.
Také proto měl Groupon v roce 2017 2 400 obchodních zástupců obchodníků a pracovníků podpory prodeje. Jejich úkolem bylo pečovat o vztahy s obchodníky a poskytovat místní odborné znalosti.
Kromě obchodního prodeje využívá Groupon také deal manažery, kteří poskytují podporu v oblastech, jako jsou např:
- deal manažeři
- redakční
- služby pro obchodníky
- zákaznický servis
- technologie
- merchandising a logistika
Deal manažeři a obchodní týmy spolupracují na optimalizaci struktury obchodů, cen, slev a geografického mixu obchodů na příslušných trzích.
Redakční oddělení vytváří písemný a vizuální obsah o obchodech nabízených na platformě.
Zástupci služeb pro obchodníky pomáhají obchodníkům optimalizovat jejich strategii při nabízení obchodů. A zákaznický servis odpovídá na dotazy zákazníků v několika oblastech.
Technologické oddělení se zaměřuje na návrh a vývoj nových funkcí a produktů, údržbu webu a mobilní platformy a zlepšování interního systému.
Zatímco merchandising a logistika jsou zodpovědné za řízení zásob a toku produktů od dodavatelů k zákazníkům.
V roce 2017 Groupon vynaložil na podporu této infrastruktury více než 994 milionů dolarů.
Jak společnost Groupon vydělává peníze
Zdroj: Výroční zpráva společnosti Groupon za rok 2017
Společnost Groupon vydělává peníze především prodejem svých nabídek obchodů místním spotřebitelům na základě dvou hlavních kanálů:
- přímý
- přímý a ostatní
Náklady na přímé výnosy
Společnost generuje přímé výnosy ze zásob zboží určeného k prodeji prostřednictvím kategorie Zboží. To je také důvod, proč jsou náklady na přímé výnosy mnohem vyšší než náklady na tržby třetích stran, které jsou evidovány na netto bázi.
Přímé výnosy zahrnují také náklady na zásoby, dopravu, náklady na realizaci a snížení hodnoty zásob.
Třetí strany a ostatní výnosy
U obchodníků třetích stran jsou výnosy evidovány na netto bázi a jsou prezentovány v rámci výnosů třetích stran.
U výnosových transakcí třetích stran zahrnují náklady na výnosy odhadované náhrady. Tento mechanismus umožňuje těmto třetím stranám získávat provize, když zákazníci nakupují pomocí digitálních kupónů prostřednictvím jejich webových stránek a aplikací.
Klíčové finanční ukazatele
Finanční úspěšnost každého podniku se měří podle souboru interních ukazatelů, které společnost používá k hodnocení svého růstu.
Tyto ukazatele jsou zároveň sdělovány externím investorům k posouzení stavu pokročilosti společnosti.
Groupon sleduje pět klíčových metrik:
- hrubé účty
- výnosy
- hrubý zisk
- upravený EBITDA
- volný peněžní tok
Pohled na digitální marketingovou strategii společnosti Groupon
Groupon má obrovský dosah, přičemž jen jeho webové stránky mají podle odhadů Similar Web více než padesát milionů návštěv (jedná se o odhad a nelze jej brát jako skutečné číslo):
Také podle Similar Web je Groupon prvním webem v USA pro kupóny, v rámci kategorie Nakupování.
Podle odhadů Similar Web je marketingový mix stále vychýlen směrem ke dvěma primárním kanálům:
- přímé
- a organické návštěvnosti (prostřednictvím SEO)
Tyto dva zdroje návštěvnosti jsou rozhodující, protože na jedné straně poukazují na silnou značku Groupon a zároveň na autoritativnost. Zásadní roli hrají i další kanály, jako jsou sociální sítě, pošta a zobrazení.
Přečtěte si další:
- Co je to obchodní model? 30 úspěšných typů obchodních modelů, které potřebujete znát
Související obchodní modely:
- A Snapshot Of Booking Business Model
- Jak vydělává Airbnb? Obchodní model Airbnb Peer To Peer v kostce
Vybrané obchodní modely z webu:
- Jak vydělává Facebook? Vysvětlení obchodního modelu skrytých příjmů Facebooku
- Jak Amazon vydělává peníze: Obchodní model Amazonu v kostce
- Trilionová společnost: Obchodní model společnosti Apple v kostce
- Jak vydělává Netflix? Vysvětlení obchodního modelu Netflixu
- Jak vydělává Google? Nejde jen o reklamu!