V USA působí více než 5965 pojišťoven, jejichž celkové čisté pojistné činilo 1,22 bilionu dolarů (iii.org, 2019). Životní pojištění se na celkovém pojistném podílelo téměř 49 % – tedy 618 miliardami dolarů.
Životní pojištění je poměrně nasycený trh. Konkurence je silná a zákazníci mají u sebe několik možností. A navíc trh zachvacují trendy krátkodobého pojištění a pojištění na vyžádání.
Změna preferencí zákazníků ještě více ztěžuje pojišťovnám hledání kvalifikovaných zájemců. Není to však nemožné.
Je nejvyšší čas udělat krok zpět a stanovit si strategii. Jinak se může stát, že nakonec spálíte své drahocenné zdroje na Insurance Leads, které vám nemusí přinést požadovanou návratnost investic.
Vyzkoušejte těchto pět inovativních způsobů, jak najít exkluzivní potenciální zákazníky pro životní pojištění. Tento seznam jsme sestavili po úzké spolupráci s předními společnostmi v oblasti životního pojištění, jako jsou Max Life, Bharti AXA, Exide Life Insurance, Get Magik Insurance Services Inc a mnoho dalších.
Strategie hledání exkluzivních leadů pro životní pojištění na konkurenčním trhu
Přehodnoťte svou strategii generování leadů pro životní pojištění
Možná jste již vyzkoušeli aktivity generování leadů v určitém měřítku. Nyní je třeba analyzovat, co vám v minulosti pomohlo při generování leadů. Také se pokuste zjistit, co nefungovalo a jak plán vylepšit.
Položte si otázku:
Fungovala vám předchozí strategie? Získali jste nějaké kvalifikované potenciální zákazníky? Co přilákalo lead? Byla to sleva na pojistném? Byl to marketing na sociálních sítích?“
Racionálním zodpovězením výše uvedených otázek budete schopni identifikovat mezery ve svých předchozích plánech. Tímto způsobem můžete příště vytvořit silnou lead gen strategii.
Další věc, kterou můžete udělat, je – najít ve svých zásadách skryté „perly“, které mohou oslovit určitou demografickou skupinu. Podle toho můžete strategicky uspořádat své kampaně na generování leadů.
Převezměte kontrolu nad procesem a rozhodněte se
S vaším marketingovým rozpočtem můžete buď jít naplno, nebo přidělit prostředky na jednotlivé kampaně v závislosti na vašich zjištěních a zkušenostech.
Někdy v pracovním shonu podvědomě přehlížíme, že i náš zákazník je člověk.
Pokud se však podíváte na emocionální složku zákazníka pojišťovny a budete podle toho propagovat svůj pojistný produkt/službu, výsledky vás mohou překvapit.
Potenciální zákazníci mají fázi před nákupem, kdy nakupují informace o pojištění a rady.
Tato fáze výzkumu jim pomáhá učinit kvalifikované rozhodnutí. Zajištění toho, abyste svým potenciálním zákazníkům poskytli informace, které v této fázi potřebují, může skutečně naklonit misky vah ve váš prospěch.
Před spuštěním další marketingové kampaně udělejte krok zpět, přehodnoťte digitální pojistný trh, podívejte se na všechny informace, které máte o potenciálním zákazníkovi k dispozici.
Jděte agresivně na své aktivity v oblasti generování potenciálních zákazníků v pojišťovnictví
Formulovaná strategie vás může dovést jen do určité míry. Nemáme na mysli, abyste všechny své výdaje na digitální marketing alokovali najednou.
Jediné, co musíte udělat, je sladit a soustředit všechny své zdroje – týmy, kampaně, software atd. do jednoho bodu a analyzovat data, než se posunete dál.
Je to také jeden z osvědčených postupů, který přijali lídři v oblasti pojišťovnictví.
Prostřednictvím systému Insurance CRM můžete provádět cenově dostupné marketingové kampaně a sledovat je tak, že se zaměříte na konkrétní regiony a typy zákazníků. Zde jsou nové způsoby, jak najít potenciální zájemce o životní pojištění:
Spojení s influencery a populárními webovými stránkami
Šikovným trikem je zde spojení s influencery na sociálních platformách, jako je Instagram, Youtube, Twitter atd. Téměř v každé oblasti najdete mnoho influencerů. Musíte však identifikovat ty, kteří nejvíce rezonují s vašimi cílovými zákazníky.
Přemýšlejte například nad tím, kdo bude potřebovat životní pojištění.
Nejspíše člověk z rodiny.
Může si každá rodina dovolit pojistné za komplexní životní pojištění?
Jistě ne.
Jakými vlastnostmi se vyznačují vaši cíloví zákazníci?
Cestují v obchodní třídě, vlastní dům, pracují ve vedoucí funkci, mají děti atd. jsou některé z možných atributů.
Podle toho se můžete spojit s bloggery, vloggery ze specifických nik, abyste ovlivnili jejich publikum k nákupu vašich pojistek.
Například se můžete podívat na přehled pojistek životního pojištění v USA od pojišťovací makléřské společnosti Quotacy.
Posilněte svou příchozí strategii pomocí působivých webových stránek a widgetů
Téměř každá pojišťovna, ať už velká nebo malá, má své webové stránky. Váš web se tedy musí odlišovat od konkurence, aby zapůsobil.
Můžete navrhnout krásné vstupní stránky, které přesně popisují váš produkt a jeho výhody, aniž by příliš odváděly pozornost.
Lidé občas váhají s vyplněním formuláře – obávají se, že jim pojišťovací agent bude volat opakovaně. Na produktové/úvodní stránce proto můžete použít widget live chatu, který dokáže vyřešit dotaz zákazníka, aniž by se cítil pod tlakem.
Některé z užitečných widgetů pro exkluzivní generování zájemců o životní pojištění jsou:
- Živý chat
- Automatický chatbot
- Kalkulačka pojistného
- Samoobslužné portály pro nákup pojistky
Podívejte se na widget kalkulačky pojistného společnosti Haven Life.
Když už máte své webové stránky interaktivní a působivé, musíte je ještě trochu rozhýbat pomocí SEO (optimalizace pro vyhledávače), PPC (Pay Per Click Ads) kampaní a strategií obsahového marketingu.
Zatímco PPC vám může přinést okamžitou návratnost investic, organická tvorba leadů zabere čas, ale dlouhodobě se vyplatí. Musíte sledovat a měřit účinnost svých strategií směřujících k vyhledávání exkluzivních potenciálních zákazníků v oblasti životního pojištění, abyste ji mohli dále zlepšovat.
Přijměte řešení CRM pro pojišťovnictví ke správě potenciálních zákazníků
Generování potenciálních zákazníků je jen jedním koncem skládačky. Důležitější je jejich přeměna na potenciální zákazníky a zákaznice.
Životní pojišťovny i dnes používají pro jednotlivé procesy starší systémy a oddělený software. Výsledkem je, že obchodní a marketingové týmy nakonec hromadí excelové tabulky. Boj o získání smysluplných poznatků je s takovými systémy nepředstavitelný.
Insurance CRM je komplexní platforma pro vaše prodejní a marketingové aktivity. S dobrým pojišťovacím softwarem nikdy neztratíte žádný lead. Zde je uvedeno, jak vám pomůže:
- Zachytit leady ze všech kanálů do jednotné platformy včetně digitálního prodeje (STP), bankopojištění, agentur/ makléřů, kaptivních agentů a dalších zprostředkovatelů.
- Sledovat historii interakcí (online chat, telefonát s agentem, e-mailová konverzace atd.) a použít ji pro přiřazení skóre leadu.
- Kategorizujte leady do bucketů, automaticky je přiřazujte agentům/ call-centrům/vnitřním prodejním týmům.
- Identifikujte příležitosti pro cross-sell/upsell a upozorněte na ně agenty.
Omnichannel Marketing
Zákazníci nakupují přes více kanálů a prostřednictvím mnoha zařízení. Omnichannel je koncept využití všech marketingových kanálů; digitálních, tradičních, v místě prodeje, v obchodě, na rozdávání, online zkušeností atd. k vytvoření bezproblémového a jednotného zážitku pro vaše zákazníky.
Průzkum Business2Community uvádí, že marketéři dosahují lepší návratnosti investic prostřednictvím vícekanálových kampaní.
Tímto způsobem využíváte všechny možné kanály pro generování leadů v oblasti životního pojištění. Následují některé z osvědčených způsobů –
- Vybudujte si silnou online přítomnost. Zákazník při nákupu produktu/služby využívá přibližně 10 zdrojů informací.
- Využívejte nástroje pro automatizaci marketingu, abyste zůstali ve spojení se zákazníky v každém jednotlivém kontaktním bodě.
- Integrujte data napříč všemi kanály, aby nedocházelo k duplikaci leadů.
Následující graf od společnosti MindTree znázorňuje vícekanálovou cestu zákazníka při nákupu životního pojištění.
Pro optimalizovanou tvorbu leadů v životním pojištění a návratnost investic musíte mít všechny obchodní platformy sladěné – udržení zákazníků, prodej a upsell budou bez námahy následovat.
Systém CRM s funkcemi vícekanálového marketingu a prodeje vede k vyšší míře konverze a retence leadů.
Křížový a up-sell
Většina velkých pojišťoven sdružuje balíčky pojištění a nabízí slevy na více linií. Tento typ marketingového dosahu je však omezený.
Zákazníci si stále více uvědomují výhody nákupu pojistných smluv v balíčcích namísto více smluv od různých pojišťoven. Navíc pokud budou vaši zákazníci s vašimi službami spokojeni, jistě budou preferovat nákup pojistek pro své přátele a rodinu právě u vás. Můžete to také považovat za příležitost k doporučení.
Je snazší prodávat stávajícím zákazníkům. Získání nových zákazníků je 5-25krát dražší než udržení a cross-selling/upselling těm stávajícím. Navíc zvýšením míry udržení zákazníků o 5 % můžete zvýšit zisky o 25-95 %.
Jde o to – najít příležitosti u stávajících potenciálních zákazníků. Nejjednodušší způsob, jak toho dosáhnout, je porozumět osobě leadů. K zachycení, sledování a uzavření všech příležitostí od každého jednotlivého kontaktu/vedoucího můžete také použít systém CRM pro správu příležitostí.
Závěrečné poznámky
Najít exkluzivní potenciální zákazníky pro životní pojištění může být složité a vyžaduje to věnované úsilí. Také byste nechtěli trávit čas vyřizováním nevyžádaných leadů. Proto musíte naplánovat strategii vyhledávání a filtrování kvalifikovaných leadů.
Shrneme-li to, následující metody vám pomohou generovat exkluzivní leady pro životní pojištění:
- Mapujte své pojistky na cílové zákazníky. Podle toho můžete plánovat kampaně.
- Odstupte a přehodnoťte svou strategii generování leadů. Zjistíte, co se vám osvědčilo a co ne. Díky tomu budete moci vynaložit prostředky a rozpočet na věci, které vám přinesly větší výsledky.
- Začněte kampaně agresivně. Prodejci by neměli mít o potenciální zákazníky nouzi. Můžete používat PPC reklamy, instalovat widget na své webové stránky, investovat do SEO pro vyhledávání organických leadů a využívat marketingové strategie influencerů.
- Pokud jde o péči o leady, investujte do dobrého CRM pro pojišťovnictví. Najdete totiž více příležitostí, jak si udržet a křížově prodávat stávající zákazníky.
- Nepodceňujte sílu vícekanálového marketingu. Spojí vás s vašimi potenciálními zákazníky na více kontaktních místech.
- Nakonec, kdekoli je to možné, realizujte upsell a cross-sell svým zákazníkům.
Pokud hledáte software, který dokáže zefektivnit vaše aktivity v oblasti lead generation, pak musíte vyzkoušet LeadSquared Insurance CRM.
Další čtení:
- 3 tipy pro prodej pojištění, které můžete realizovat ihned!
- Problémy v marketingu životního pojištění a jak je řešit
- Pochopení, proč neprodáváte dostatek smluv životního pojištění a co s tím dělat
.