Marketingová strategie
Jádrem každé podnikatelské strategie je marketingová strategie
Podniky existují proto, aby dodávaly produkty, které uspokojí zákazníky.
Marketing je proces plánování a realizace koncepce,tvorby cen, propagace a distribuce myšlenek, zboží a služeb. Marketingovástrategie se skládá z několika vzájemně propojených složek, které se nazývají marketingovýmix: Marketingový mix se skládá z odpovědí na řadu otázek týkajících se produktů a zákazníků.
Marketingový mix
1. Marketingový mix se skládá z odpovědí na řadu otázek týkajících se produktů a zákazníků. Výběr trhu
a. Kdo jsou zákazníci nebo podskupina (segment) zákazníků, na které se zaměřujete
2. Jaký je váš cíl? Plánování výrobku
a. Jaké výrobky bude společnost navrhovat nebo vyrábět jako OEM pro vybrané zákazníky?
b. Jaké jsou jedinečné vlastnosti výrobku zaměřeného na tento trh?
c. Jak bude výrobek zabalen?
3. Cenotvorba
a. Cenotvorba je akvantitativní vyjádření hodnoty výrobku pro zákazníka.
b. Cena by měla být navržena jako funkce v souladu s použitím výrobku.
c. Za co budete účtovat a kolik?
d. Jak bude zákazník platit a kdy?
e. Viz také diskuse o matici cena/výbava
4. Jaké jsou ceny a vlastnosti výrobku? Umístění
a. Který kanál,přímý, velkoobchodní nebo maloobchodní, nejlépe přesune a dodá výrobek a jeho výhody na vybraný trh?
5. Jaké jsou možnosti umístění? Propagace
a. Umístění:
b. Prodej: Jaké je sdělení, kterévyjadřuje účel a výhody výrobku na trhu a jak mu konkuruje?
c. Komunikace
Jak budou lidé informováni o vašem výrobku, jak jim ukážete, jak může být užitečný, a jak je přesvědčíte, aby si ho koupili?
Jakou roli by měla hrát značka? Podpora a servis
Jak zákazník v případě potřeby získá pomoc, aby výrobek fungoval, a výměnu nebo opravu, když se rozbije?“
Rozhodovací jednotka a rozhodovací proces
Vlastní prodejní proces se rozpadá na dvě složky nazývané rozhodovací jednotka (DMU) a rozhodovací proces (DMP).
Rozhodovací jednotka (DMU)
DMU) se skládá ze všech osob, které budou hrát roli při rozhodování o nákupu výrobku. Program marketingového mixu musí pochopit potřeby každé z těchto osoba najít způsob, jak komunikovat marketingové sdělení každé z nich. Tyto osoby jsou obvykle identifikovány jako:
Kupující – osoba, která skutečně vydává šek. (Například nákupčí nebo individuální spotřebitel)
Rozhodující – osoba nebo skupina, kteráskutečně říká, že toto je produkt, který chceme, tj. manažer MIS
Vlivňující – kdo pomáhá rozhodujícímurozhodnout, tj. tisk, analytici, kolegové, hodnotící skupiny
Uživatel – jednotlivec nebo skupina, která produkt skutečně používá a má z něj užitek
Rozhodovací proces (DMP)
Lidé zahrnutí do rozhodovací jednotky (DMU)na sebe vzájemně působí, aby učinili nákupní rozhodnutí
(DMP) je popisem této interakce. Pochopením tohoto procesu může prodejce nejlépe pochopit, kdo, jak a kdy má pracovat na získání objednávky zákazníka.
Například:
Společnost se rozhodla vybrat standardní pracovní stanici
Rozhoduje viceprezident pro inženýrství.
Protože se standard týká všech softwarových inženýrů ve společnosti, je vytvořen hodnotící tým, který vydá doporučení.
Vyhodnocovací tým najme konzultanta, aby prozkoumalalternativy. Konzultant má velký vliv díky svému silnému technickému zázemí.
Přezkoumávají se také články z časopisů.
Po několika měsících hodnotící tým vydá doporučení a viceprezident R&D rozhodne o jeho přijetí a pokračování.
Manažer nákupu je požádán, aby vyjednal nejvýhodnější nabídku.
Prodejce vítězné firmy v oblasti pracovních stanic bylna vrcholu a ovlivňoval každou osobu v každé fázi rozhodovacíhoprocesu.