Máte někdy pocit, že negenerujete dostatek potenciálních zákazníků?
Vydáváte obsah, testujete vstupní stránky a tweetujete jako o život.
Ale nemůžete naplnit svůj prodejní trychtýř. Nebo možná prodejní trychtýř naplnit dokážete, ale váš konverzní poměr je propastný.
Jste frustrovaní.
A nejste sami. S tímto údělem se potýká mnoho obchodníků, dokud se nenaučí, jaký je rozdíl mezi marketingově kvalifikovaným leadem a prodejně kvalifikovaným leadem.
Každý lead je jiný, takže musíte přesně určit, kde se v prodejním trychtýři nachází. Když víte, kde se vaši potenciální zákazníci nacházejí ve své zákaznické cestě, můžete skutečně generovat větší příjmy s menším počtem leadů. Zde je důvod:
- Ne každý lead, který vygenerujete, je připraven k prodeji nebo se hodí pro váš produkt.
- To znamená, že váš obchodní tým tráví svůj drahocenný čas proséváním špíny, aby našel zlato, místo aby dělal to, co umí nejlépe: prodával.
- Pokud pouze zvýšíte počet generovaných leadů, prodejní tým možná najde více obchodů k uzavření, ale také najde více špíny.
- Tím, že nutíte svůj prodejní tým lovit příležitosti, ve skutečnosti snižujete jeho produktivitu.
Chcete-li zvýšit efektivitu a výkonnost svého prodejního týmu, poskytněte mu méně kvalitních leadů. Jak poznáte, které potenciální nabídky jsou zlaté? Vše začíná u marketingu.
Marketingově kvalifikovaný lead je jako normální lead, ale mnohem, mnohem lepší.
Proč? Protože je vysoce pravděpodobné, že se z těchto leadů stanou zákazníci.
Na základě specifických demografických údajů, aktivit nebo chování víte, že mají o váš produkt větší zájem než ostatní potenciální zákazníci. Mezi kvalifikace může patřit projevení zájmu prostřednictvím žádostí o informace nebo průvodce, určitá pracovní pozice, aktivita na webu, například zobrazení vaší cenové stránky, nebo řada dalších předem stanovených faktorů.
Samozřejmě není zaručeno, že si MQL koupí váš produkt, ale jejich včasná identifikace pomáhá prosít špínu, což zajistí, že se prodej i marketing zaměří pouze na potenciální zákazníky, kteří splňují konkrétní kritéria. Prospekti, kteří splňují kritéria vázaná na příjmy.
MQL vs. SQL
Marketingově kvalifikovaní potenciální zákazníci zvedají ruce.
Po dotazu podnikli akci nebo udělali něco, co naznačuje zájem. Jednoduše řečeno, MQL je lead, který pravděpodobně není připraven ke koupi – zatím, ale bude reagovat na to, že se o něj bude pečovat.
Pokračováním v trychtýři je prodejně kvalifikovaný lead (SQL) dále ve své cestě kupujícího. Mají konkrétní otázky a jsou připraveni na individuální kontakt s vaším obchodním oddělením. Často je to výsledek péče ze strany marketingu, ale může se stát, že do vašeho prodejního trychtýře vstoupili z vlastní vůle.
Každá společnost má jiná kritéria pro to, jak vypadá MQL a SQL. To, co některé firmy považují za SQL, by jiné považovaly pouze za poptávku. A co hůř, některá oddělení v rámci jedné společnosti se na rozdílu mezi nimi neshodnou, což vytváří nesoulad mezi prodejem a marketingem.
Některé společnosti dokonce ani nezaznamenávají rozdílné kvalifikační znaky. Pro tyto firmy neexistuje MQL vs. SQL – prostě všechny leady jsou si rovny. Vysvětlíme vám, proč je to recept na neúspěch.
Kvalita vs. kvantita
Správa leadů má mnoho pohyblivých částí. V ideálním světě by se člověk dozvěděl o vašem produktu nebo službě a okamžitě by otevřel peněženku.
V realitě vás však člověk musí poznat, oblíbit si vás a důvěřovat vám, než provede nákup. Čím větší je investice nebo složitější nákup, tím více se musíte snažit, abyste si získali jeho důvěru.
Skutečným problémem je zajistit, aby potenciální zákazníci nebyli kontaktováni dříve, než jsou připraveni nebo mají zájem.
Když si firmy neuvědomí, že pouze 5-15 % potenciálních zákazníků je zpočátku připraveno k prodeji, jsou odsouzeny k nízkým konverzním poměrům. Při nízké míře potřebujete větší objem leadů, abyste dosáhli růstu. A tak se obchodníci měsíc co měsíc snaží zvýšit objem pomocí stávajících zdrojů.
Chcete-li tento cyklus prolomit, zaměřte se na kvalitu svých leadů.
Spíše než na množství se zaměřte na typ leadů, které dodáváte prodejcům. Když zvýšíte procento leadů, které se přemění na zákazníky, nebudete muset generovat tolik leadů, abyste zvýšili své příjmy.
Proč záleží na záměru
Všechny leady si nejsou rovny.
Pokud pošlete každý jednotlivý dotaz vygenerovaný z vašeho marketingového úsilí prodejci, ztrácíte jeho čas a vytváříte špatnou zákaznickou zkušenost.
Dotazy a leady nejsou synonyma. Záleží na kvalitě leadů, kteří vyplnili váš formulář.
Vždyť ten formulář mohl vyplnit kdokoli. Student hledající informace pro seminární práci, analytik rozebírající trh, konkurent provádějící průzkum konkurence nebo konečně skutečný člověk, který se chce dozvědět více o vašem produktu.
Posílání všech těchto leadů na prodej ztěžuje život všem. Student a analytik si chtěli jen přečíst vaši elektronickou knihu; nikdy se nechystali koupit váš produkt. Nebyl to ani váš konkurent, pouze se snažili ukrást vaši marketingovou strategii. A osoba, která se o vás pokoušela dozvědět více, mohla chtít právě to – dozvědět se o vás více, ne mluvit s prodejcem.
Chcete-li tyto problémy s kvalitou překonat, ověřte si záměr každého kupujícího. Následný e-mail, který analyzuje akce a zájmy potenciálního zákazníka neboli „digitální řeč těla“, pomůže filtrovat seznam a posílat prodejcům pouze MQL.
Přechod z marketingového na prodejně kvalifikovaný lead
Klíčové je zaměřit se na to, jak MQL i SQL převést na příjmy. K analýze těchto konverzí potřebujete silné partnerství mezi odbytem a marketingem. Znalost cílového trhu a jeho chování vám pomůže přesně určit, o které potenciální zákazníky je třeba pečovat a kdo je připraven na prodejní hovor.
Marketingově kvalifikovaní potenciální zákazníci se identifikovali jako angažovanější než ostatní potenciální zákazníci, ale nejsou zcela připraveni k nákupu. V závislosti na prodejním cyklu můžete mít více úrovní MQL. Pouze velmi specifické aktivity s vysokým zájmem by měly vyvolat povýšení leadů na MQL. Patří mezi ně nabídky ze spodní části trychtýře, jako jsou demoverze, bezplatné zkoušky, podrobné nákupní příručky nebo další akce připravené k prodeji.
Jakmile prodejci sledují MQL a shledají je vysoce kvalitními, stávají se z nich MQL. Díky sladění prodeje a marketingu je pozornost zaměřena na vysoce kvalitní potenciální zákazníky, což zvyšuje konverze. Pokud jsou MQLs předány prodeji, přechod na SQL, příležitost, zákazníka – a nakonec evangelistu – bude plynulejší. Když marketing pomůže prosít špínu a najít zlato, prodejci mohou pracovat na tom, co umí nejlépe: proměnit ji v příjmy.