Připravujete se na vytvoření marketingového plánu?

Wy’East bude získávat nové technologické klienty prostřednictvím navazování kontaktů a inzerátů v telefonním seznamu a internetových Zlatých stránkách, v časopise Business Journal of Boston a v dalších regionálních časopisech zaměřených na technologie, jako je zpravodaj Software Association of Massachusetts (SAM). Jak již bylo uvedeno, Wy’East má od prvního dne dostatečné množství zakázek, avšak více technologických klientů znamená možnost vykonávat více práce ve veřejném zájmu.

Richard se bude účastnit setkání Boston Venture Group i dalších neformálních setkání technologických společností, aby navázal kontakty s různými technologickými firmami v regionu. Tyto networkingové aktivity spolu s inzercí ve vhodných mediálních formách umožní společnosti Wy’East neustále rozšiřovat seznam klientů.

Mise

Posláním advokátní kanceláře Wy’East je poskytovat bostonské komunitě právní poradenství v oblasti technologií a veřejného zájmu. Existujeme proto, abychom získávali a udržovali zákazníky a podporovali komunitu veřejného zájmu. Když se budeme držet této maximy, vše ostatní zapadne na své místo.

Marketingové cíle

• Zvýšit počet klientů, kteří mají stálý účet nebo kteří mají stálý účet, o 4 % za čtvrtletí.
• Snížit náklady na získání zákazníků o 8 % ročně.
• Pokračovat v budování pověsti společnosti Wy’East jako přední high-tech butikové advokátní kanceláře obsluhující oblast Bostonu a také jako vysoce ceněné advokátní kanceláře zabývající se veřejným zájmem.

Finanční cíle

• Zvýšit ziskovou marži o 5 % ročně.
• Zvýšit objem high-tech obchodů o 10 % ročně, což Richardovi umožní vykonávat více práce ve veřejném zájmu.
• Pokračovat ve snižování variabilních nákladů spojených s obsluhou každého klienta.

Cílový marketing

Zákazníky společnosti Wy’East lze rozdělit do dvou skupin, na technologické firmy a organizace veřejného zájmu.

1. Technologické firmy. Noví zákazníci budou pravděpodobně z řad malých technologických firem nebo začínajících společností. Důvodem je to, že větší technologické firmy se obvykle obrátí na některou z větších advokátních kanceláří ve městě, protože obvykle mají hodně právní práce a velká firma jim může nabídnout širokou škálu služeb a provést všechny různé druhy práce, které jsou potřeba. Tento typ zákazníků vidí výhodu v tom, že všechny jejich potřeby vyřizuje jedna firma, a to oprávněně. Společnost menší velikosti má celkově méně právních potřeb a může ji obsloužit butiková firma. Začínajícího podnikatele může k firmě Wy’East přilákat také ochota firmy Wy’East přijmout vlastní kapitál jako částečnou platbu za poskytnuté služby. Klienti, kteří k Wy’East přešli z Richardovy staré firmy, jsou obvykle malé firmy, ale existuje několik větších společností, které využívají Wy’East pro některé své služby a část své další práce si ponechaly u (název vynechán), kde Richard vykonával praxi předtím.
2. Organizace veřejného zájmu. Tito klienti budou různorodí, někteří jsou ekologické organizace, jiní jsou skupiny pro občanská práva. Některé veřejně prospěšné organizace sice dostávají právní služby zdarma (pro bono) od některých advokátů, ale právní pomoci pro tyto organizace je extrémní nedostatek. Proto je pro tyto organizace poměrně atraktivní možnost získat špičkovou právní pomoc za výrazně dotovanou cenu. Přilákat tyto klienty nebude problém, obtížné bude pro Richarda vybrat, která organizace jeho pomoc obdrží.

Wy’East se bude zaměřovat na high-tech společnosti ze dvou důvodů.

• Ačkoli se ekonomika, zejména technologické firmy, v poslední době propadla, technologie jsou stále rostoucím odvětvím ekonomiky. Svědčí o tom skutečnost, že 17 z 25 nejrychleji rostoucích společností podle The Business Journal of Boston jsou technologické firmy.
• Technologie jsou Richardovou odbornou oblastí. Richard vykonával právní praxi v jedné ze tří nejlepších advokátních kanceláří v Bostonu a působil v jejich e-skupině, která se zaměřovala na technologické firmy. Richardovy zkušenosti spolu se sítí kolegů z oboru dělají z technologických firem poměrně atraktivní zákazníky.

Wy’East se zaměří na veřejně prospěšné organizace z jednoho prostého, altruistického důvodu, a to z touhy vracet peníze společnosti. Práce ve veřejném zájmu je ze své podstaty do jisté míry altruistická. Obecně platí, že osoba, která práci vykonává, dostává za svůj příspěvek dobrý pocit, ale v dnešní kapitalistické společnosti by měl být někdo, kdo věnuje svůj čas za mzdu hluboko pod tržní cenou, považován za altruistu.

Pozice

Wy’East Law Firm se bude profilovat jako přední butiková advokátní kancelář sloužící rostoucím společnostem v bostonském sektoru špičkových technologií. K dosažení této pozice Wy’East využije své konkurenční výhody:

• Zkušenosti – Richard přináší do Wy’East tři roky praxe v technologickém právu v jedné ze tří nejlepších firem v Bostonu. Reputace má velkou váhu a Richardovo působení v (jméno neuvedeno) znamená v bostonské právnické komunitě hodně a je pro potenciální klienty velmi atraktivní. Kromě pověsti práce pro vyhledávanou firmu je navíc důležité, že tři roky strávené v (jméno neuvedeno) poskytly Richardovi klienty zvučných jmen, kteří v životopise advokáta vypadají velmi dobře.
• Specializace – Jako butiková firma, která se zaměřuje na technologické společnosti, je Wy’East v žádoucí situaci, protože její znalostní základna je značně specializovaná ve srovnání s jinými firmami, které se zabývají širokým spektrem práva. Richard by byl raději, kdyby jeho společnost byla odborníkem v jedné oblasti, než aby byla pouze kompetentní v mnoha.

Strategické pyramidy

Jediným cílem, který Wy’East sleduje, je do tří let dosáhnout image špičkové právnické firmy zabývající se špičkovými technologiemi a rychle zvýšit penetraci trhu. Marketingová strategie se bude snažit vytvořit povědomí zákazníků o nabízených službách, rozvíjet zákaznickou základnu a pracovat na budování loajality a doporučení zákazníků. Společnost Wy’East se snaží komunikovat své marketingové sdělení prostřednictvím několika různých metod. První metodou je využití networkingu. V úzce propojené komunitě je networking velmi silným komunikačním nástrojem. Po třech letech praxe v této komunitě si Richard vytvořil rozsáhlý „Rolodex“ kontaktů. Richard tyto kontakty využije ke zviditelnění své společnosti,

Druhou metodou komunikace je reklama. Reklama bude mít několik různých forem. První forma je nejjednodušší, reklama ve Zlatých stránkách v regionálních telefonních seznamech a na internetu. Tyto inzeráty v podstatě oznámí všem zájemcům existenci společnosti Wy’East a výklenek na trhu služeb. Druhá forma inzerátů bude v bostonském Business Journal, uznávaném obchodním časopise pro komunitu. V tomto časopise je index Kdo je kdo v Bostonu a kalendář všech nejaktuálnějších místních obchodních událostí.

Poslední způsob inzerce je v Software Association of Massachusetts (SAM), tato asociace je aktivní organizací, která působí jako roztleskávač a kapelník softwarové/vysokotechnologické komunity v Massachusetts.

Marketingový mix

Marketingový mix společnosti Wy’East se skládá z následujících přístupů k cenotvorbě, distribuci, reklamě a propagaci a zákaznickému servisu.

• Cenotvorba – cenovým schématem bude buď hodinová sazba, nebo měsíční zádržné. Tyto poplatky budou o něco výhodnější než u větších firem, které si v tomto tržním prostoru konkurují.
• Distribuce- Služby společnosti Wy’East budou distribuovány z jejich centrálně umístěných kancelářských prostor.
• Reklama a propagace- Nejúspěšnějším úsilím bude reklama v oborových periodikách a také snaha o navázání kontaktů.
• Obsluha zákazníků- Richard zajistí, aby byla vždy překonána očekávání zákazníků. Richard je pevně přesvědčen, že jedině tak lze podnik provozovat.

Marketingový výzkum

V počátečních fázích výzkumu a psaní marketingového plánu Richard vypracoval dva různé průzkumy, které byly rozeslány úředníkům ve špičkových technologických společnostech. Průzkumy zkoumaly, jak si společnosti vybírají právní poradce. Konkrétně, jaké faktory byly rozhodující při výběru poskytovatele služeb, jaké faktory způsobily, že v minulosti přerušily profesionální vztah, v jakých oblastech by se jejich právníci mohli zlepšit a jaké jsou některé neuspokojené potřeby.

Průzkumy byly vypracovány s pomocí postgraduálního studenta pravděpodobnosti a statistiky, což zajistilo validitu a užitečnost průzkumů. Richard obdržel 60% návratnost s množstvím připojených promyšlených komentářů. Součástí vysvětlení dobrých výsledků byl dobře napsaný a administrovaný průzkum. Dalším důvodem úspěchu je to, že Richard znal mnoho lidí, kteří se průzkumu zúčastnili, takže mu vyšli vstříc

.