B2B-Marketing oder Business-to-Business-Marketing bezeichnet die Vermarktung von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen für andere Unternehmen. Im Gegensatz zum Business-to-Consumer-Marketing (B2C), das sich an Verbraucher richtet, orientiert sich das B2B-Marketing am ROI, den ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung einem Unternehmen bringt.
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Der vom Content Marketing Institute (CMI) veröffentlichte B2B-Content-Marketing-Bericht für 2019 könnte Ihnen etwas Klarheit verschaffen. Der Bericht zeigt, dass die erfolgreichsten Unternehmen weltweit Jahr für Jahr ihre ganze Kraft in den Aufbau großartiger Content-Marketing-Strategien stecken.
Anstatt einfach nur Inhalte zu produzieren und zu hoffen, dass ihre Umsätze in die Höhe schießen, verbringen die Top-Performer viel Zeit mit der Erstellung von Inhalten, die nicht nur mit ihrer Mission übereinstimmen, sondern auch das sind, wonach ihr Publikum sucht. Sie haben verstanden, dass die Erstellung und Verbreitung wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte letztlich zu profitablen Kundenaktionen führen wird.
Über 93 % der erfolgreichsten B2B-Content-Vermarkter geben an, dass sich ihr Unternehmen 2019 „extrem“ oder „sehr“ für Content Marketing einsetzen wird. Der Rest der Branche tut sich jedoch schwer, mit diesem Tempo Schritt zu halten. Nur 67 % aller Unternehmen wollen im nächsten Jahr eine Content-Marketing-Strategie verfolgen, und noch weniger (39 %) haben einen konkreten Plan.
Mit anderen Worten: Viele Unternehmen werden 2019 mit einem Spielplan beginnen, der auf Wunschdenken basiert.
Wenn Letzteres auf Ihr Unternehmen zutrifft, verzweifeln Sie nicht – wir haben eine Liste praktischer Schritte zusammengestellt, damit Sie rechtzeitig zum neuen Jahr eine Content-Marketing-Strategie umsetzen können.
Sind Sie daran interessiert, mehr über Content-Marketing-Strategien in bestimmten Branchen zu erfahren? Sehen Sie sich unsere Artikel über Fintech-Marketing, Finanzdienstleistungsmarketing und Marketing im Gesundheitswesen an.
Richten Sie Ihr Content-Marketing an Ihren Vertriebszielen aus, um eine höhere Kundenbindung zu erreichen. Einer der ersten Fehler, den Unternehmen machen, ist die fehlende Abstimmung von Inhalten auf die Vertriebsaktivitäten. In Wirklichkeit gibt Ihr Verkaufsziel den Ton für den Prozess der Inhaltserstellung an.
In dem von CMI erstellten Bericht wird festgestellt, dass bei 81 % der so genannten „hochgradig ausgerichteten Unternehmen“ der Vertrieb mit den Marketingteams bei der Nutzung von Inhalten zusammenarbeitet.
B2B Marketing
Mit der richtigen Strategie zu mehr Leads
Warum das so wichtig ist.
Die meisten B2B-Käufer neigen dazu, Vertriebsmitarbeitern gegenüber misstrauisch zu sein. In einem Whitepaper mit dem Titel „Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance“ wies Robert Rose, Chief Strategy Advisor von CMI, darauf hin, dass 90 % der B2B-Einkäufer keinen Kaltakquise-Anruf annehmen und mehr als 50 % lieber selbst online recherchieren, als mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.
Das Wissen, das der Vertrieb besitzt, kann jedoch von den Marketingabteilungen genutzt und in wertvolle Inhalte umgewandelt werden, nach denen die Kunden suchen. Wir sprechen hier von Preisgestaltung und technischem Support, Fallstudien, Whitepapers, Artikeln und Blogbeiträgen.
Das Kundenverhalten aus der Sicht von Marketing und Vertrieb zu verstehen, ist eine lohnende Aufgabe. Es kann zu 36 % höheren Kundenbindungsraten und 38 % höheren Verkaufsgewinnungsraten führen. Wie Rose es ausdrückt: „In Zukunft könnte die Abstimmung von Content Marketing und Vertrieb genau das sein, was echten Marketingerfolg und Umsatzwachstum ermöglicht.“
Dokumentieren Sie Ihre Content-Marketing-Strategie
Auch die beste Content-Strategie kann zum Reinfall werden, wenn Ihre Teammitglieder nicht wissen, was die anderen tun. So geht es 39 % aller Unternehmen, die an dieser Studie teilgenommen haben. Ohne eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie werden Ressourcen vergeudet, die Ergebnisse bleiben aus, und die Mitarbeiter verlieren den Mut.
Ein Fahrplan ist relativ einfach zu erstellen und vermittelt Ihren Mitarbeitern ein umfassendes Bild Ihrer Ziele, der erforderlichen Schritte zu deren Erreichung und der damit verbundenen Kosten. Stellen Sie sicher, dass Sie einen Redaktionskalender einbeziehen, ein Instrument, das von mehr als 50 % der Unternehmen verwendet wird.
Das Aufschreiben von Zielen ist eine wissenschaftlich erwiesene psychologische Methode, um diese Ziele schneller zu erreichen, und sie ist auch im Geschäftsleben anwendbar. Wenn Sie noch mehr Überzeugung brauchen, hier sind die Statistiken: Erfolgreiche Vermarkter verwenden mit größerer Wahrscheinlichkeit eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie als ihre weniger erfolgreichen Kollegen (60% gegenüber 14%).
Erfolgreiche Vermarkter verwenden mit größerer Wahrscheinlichkeit eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie als ihre weniger erfolgreichen Kollegen (60% gegenüber 14%). Click To Tweet
Erstellen Sie Inhalte auf der Grundlage des Verkaufstrichters (aber informieren Sie zuerst)
Dem Bericht zufolge geben 90 % der erfolgreichsten B2B-Content-Vermarkter den Informationsbedürfnissen ihrer Zielgruppe Vorrang vor ihren Verkaufs- und Werbebotschaften.
Was bedeutet das?
Die einfache Erklärung: In Ihren Blogbeiträgen und Fallstudien sollte es weniger um „Ich, ich, ich“ und mehr um „Sie, Sie, Sie“ gehen. Die ausführliche Antwort: Kunden riechen ein Verkaufsargument in einem Blogbeitrag schon aus einer Meile Entfernung. Nutzen Sie stattdessen Inhalte, um Ihr Publikum zu informieren und seine Bedürfnisse zu erfüllen. In dem CMI-Bericht gaben 77 % der führenden B2B-Unternehmen an, dass sie Inhalte auf der Grundlage bestimmter Phasen der Buyer’s Journey erstellen.
Hier kommt das Vertriebsteam ins Spiel. Ihre Marketingstrategie sollte eine gute Mischung von Inhalten für Personen in allen drei Phasen des Verkaufstrichters enthalten. Käufer in der „Awareness“-Phase zum Beispiel suchen in der Regel nach Bildungsinhalten wie Blogbeiträgen, sozialen Inhalten, Kursen und E-Books. Podcasts sind in dieser Phase ein überraschend leistungsfähiges Tool.
Eine weitere CMI-Studie vom April 2018 ergab, dass 57 % der B2B-Vermarkter Podcasts als „sehr effektiv“ einstufen, um potenzielle Kunden anzusprechen.
Da die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf tätigen, in der Regel geringer ist, glauben viele Unternehmen, dass die „Awareness“-Gruppe ihre Content-Marketing-Bemühungen nicht wert ist. Dies könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Der Marketingexperte Andrew Raso von Hubspot schrieb, dass „diejenigen, die Ihre Inhalte hilfreich und interessant finden, möglicherweise in die Mitte des Trichters weiterwandern“
Die Personen in der Mitte oder in der „Evaluierungsphase“ suchen dagegen nach Whitepapers und Live-Webinaren – Dinge, die Sie als Autorität in der Branche positionieren. Laut Raso sind die effektivsten Inhalte in der „Kaufphase“ Fallstudien, Testangebote, Demos und Produktliteratur.
57 % der B2B-Vermarkter stufen Podcasts als „sehr effektiv“ ein, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Click To Tweet
Nutzen Sie die richtigen Content-Marketing-Tools
Es macht keinen Sinn, Ihre Ressourcen in die Erstellung großartiger Inhalte zu stecken, wenn Sie nicht die richtigen Tools für die Verteilung, Förderung und Messung der Wirkung einsetzen.
Es gibt eine Fülle von Technologien, die Ihre Content-Marketing-Bemühungen unterstützen können, aber nur drei sind wirklich wichtig: Fast 85 % der Unternehmen geben an, dass sie Social-Media-Analysen verwenden, 81 % nutzen E-Mail-Marketing-Software und 77 % verwenden Analysetools wie Google Analytics.
Diese bewährten Methoden helfen Unternehmen, bessere Einblicke in die Leistung von Inhalten zu erhalten, und erleichtern die Wiederverwendung von Inhalten. Wenn beispielsweise ein Artikel, der vor zwei Jahren von einem Ihrer Mitarbeiter geschrieben wurde, immer noch Besucher anzieht, sollten Sie ihn aktualisieren und erneut bewerben oder weitere ähnliche Artikel veröffentlichen.
Ein paar neue Analysetools, die Sie in Betracht ziehen sollten: Buzzsumo (untersucht, wie Inhalte Ihrer Website in den sozialen Medien abschneiden), Board (für Prognosen und Szenarioanalysen) und Dundas BI (liefert Echtzeit-Visualisierungen und Analysen von Nutzerdaten).
Eine kleine Anzahl von Unternehmen setzt auch Chatbots (7 Prozent) und künstliche Intelligenz (4 Prozent) ein, um die Leistung ihrer Inhalte zu messen.
Seien Sie bereit, ein großzügiges Budget bereitzustellen.
Das Sprichwort „put your money where your mouth is“ trifft perfekt auf das Content-Marketing zu.
Die erfolgreichsten Content-Vermarkter gaben an, dass sie in den letzten 12 Monaten mehr für die Erstellung von Inhalten als für andere Bereiche des Content-Marketings ausgegeben haben. Etwas mehr als 70 % der Unternehmen haben mehr Marketingspezialisten an Bord geholt, 38 % haben Geschäftsstrategen eingestellt und 33 % haben Journalisten eingestellt. Darüber hinaus planen 55 % der Unternehmen, ihr Content-Marketing-Budget 2019 um 35 % zu erhöhen.
Für kapitalschwache Startups ist Content-Marketing die klügste Investition, die sie tätigen können. Content-Marketing kostet 62 % weniger als Outbound-Marketing, ist aber dreimal so effektiv bei der Generierung von Leads. Rechnen Sie nach, wie viel Sie bereit sind, in Blogs, soziale Medien und Anleitungsvideos zu investieren, denn diese Investition steht in direktem Verhältnis zu Ihrem Traffic-Wachstum und Ihren Loyalitätskennzahlen.
Setzen Sie sich klare Ziele und nutzen Sie Kennzahlen, um Ihren Erfolg zu verfolgen
Apropos Wachstum: Der Bericht zur B2B-Content-Marketing-Strategie 2019 zeigt, dass Unternehmen, die Content-Marketing richtig betreiben, klare Ziele haben.
Vielleicht möchten Sie Ihre Markenbekanntheit steigern, wie 80 % der Befragten der Studie. Vielleicht wollen Sie Ihr Publikum weiterbilden, worauf sich 73 % der Befragten konzentrierten. Vielleicht wollen Sie aber auch einfach nur Glaubwürdigkeit aufbauen und neue Kunden gewinnen. Welche Ziele Sie auch immer verfolgen, achten Sie darauf, dass Sie die Messgrößen auswählen, die Ihnen auf der Grundlage Ihrer Ziele die aussagekräftigsten Erkenntnisse liefern.
Wenn es um die Messung geht, gibt es keine Strategie, die für alle passt.
„Wir sollten uns fragen: ‚In dieser speziellen Situation, in der wir versuchen, x zu erreichen, welche Kennzahlen sollten wir verwenden, um zu messen, ob wir x erreicht haben?'“, erklärt Rand Fishkin, der Gründer von SparkToro und Moz.
Der Sinn einer Content-Marketing-Strategie besteht darin, profitable Kundenaktionen zu fördern. Wie messen Sie das?
Verkaufszahlen, Kundenbindung, Klickraten (CTR) oder E-Mail-Abonnenten sind gute Indikatoren für den Fortschritt, den Sie machen. Es überrascht nicht, dass 72 % der erfolgreichsten B2B-Unternehmen den ROI von Content Marketing messen. Auf der anderen Seite gaben nur 25 % aller Unternehmen an, dass sie Metriken „sehr“ gut nutzen können. Werfen Sie nicht gleich die Flinte ins Korn, nur weil Ihre Mitarbeiter nicht mit Kennzahlen vertraut sind. Bieten Sie ihnen eine Schulung an, und Sie werden in sechs bis 12 Monaten erste Ergebnisse sehen.
Nutzen Sie den Tag
Lesen Sie den vom Content Marketing Institute veröffentlichten Bericht zur B2B-Content-Marketing-Strategie 2019 als Spickzettel für Ihre Content-Marketing-Strategie.
Alles, was Sie tun müssen, ist dieses Wissen umzusetzen, sich über Ihre Ziele klar zu werden, sowohl den Vertrieb als auch das Marketing an einen Tisch zu holen, einen Plan zu entwerfen und schnell zu handeln.
Wenn Sie all dies immer noch überwältigend finden, stellen Sie externe Mitarbeiter ein. Sie und Ihr Team haben mehr Zeit, sich auf die Entwicklung besserer Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren, während sich jemand anderes um die Erstellung von Inhalten, das Marketing in den sozialen Medien und die digitale Werbung kümmern kann.
Bei Digital Authority Partners verfügen wir über ein bewährtes System zur Ausarbeitung einer Content-Marketing-Strategie, die perfekt zu Ihren spezifischen Zielen passt. Egal, ob es sich um Benutzererfahrung, Analytik, Kundenentwicklung oder sogar Softwareentwicklung handelt, wir haben die Werkzeuge und das Fachwissen, um Ihr Content Marketing auf die Beine zu stellen oder das, was Sie bereits haben, zu beschleunigen.
Für eine begrenzte Zeit bietet Digital Authority Partners ein KOSTENLOSES Content & SEO-Audit für Fintech-Unternehmen an, die an einer Bewertung ihrer aktuellen Marke interessiert sind, um einen robusten Content-Marketing-Plan für 2019 zu erstellen. Interessiert? Schreiben Sie uns eine Nachricht an oder rufen Sie uns an unter (312) 600-5433 für weitere Informationen.