Uber perustettiin vasta kuusi vuotta sitten, mutta se on jo yksi maailman nopeimmin kasvavista yrityksistä. Esimerkkinä siitä, kuinka massiivista yrityksen kasvu on ollut, Uber on tiettävästi luonut yli 160 000 työpaikkaa pelkästään Yhdysvalloissa ja aikoo luoda yli miljoona uutta työpaikkaa seuraavien viiden vuoden aikana. Vuonna 2014 se keräsi yli 60 prosenttia kaikesta on-demand-startup-yrityksille suunnatusta rahoituksesta.
Mutta vaikka Uberia pidetäänkin usein merkittävänä esimerkkinä kasvuhakkeroinnin mahdollisuuksista, yritys on myös kohdannut vakavia haasteita, jotka johtuvat sen käyttämistä oikoteitä. Näin ollen yrittäjien on otettava Uberin kasvusta useita erilaisia oppeja – sekä onnistumisia että virheitä.
Varaa ilmainen markkinointikonsultaationi
Uber 101
Kuvan on ottanut JD Lasica
Uber on kyydinjakoyritys, jonka perustivat vuonna 2009 Travis Kalanick ja Garrett Camp, menestynyt teknologia-alan yrittäjä, joka oli aiemmin lanseerannut muun muassa Stumbleuponin. Myytyään ensimmäisen startup-yrityksensä eBaylle Camp päätti perustaa uuden startup-yrityksen ratkaistakseen San Franciscon vakavan taksiongelman.
Kaksikko kehitti yhdessä Uber-sovelluksen, joka auttaa yhdistämään matkustajat ja paikalliset kuljettajat. Palvelu lanseerattiin aluksi San Franciscossa ja laajeni lopulta New Yorkiin vuonna 2010, ja se osoittautui erittäin käteväksi ja hyväksi vaihtoehdoksi takseille ja huonosti rahoitetuille julkisille liikennejärjestelmille. Ajan myötä Uber on sittemmin laajentunut pienemmille paikkakunnille, ja siitä on tullut suosittu kaikkialla maailmassa.
Uberin kasvavaan suosioon vaikuttavat monet tekijät:
- Palvelu on kätevämpi kuin perinteiset taksiyhtiöt.
- Se tarjoaa vaihtoehdon kuluttajille, jotka ovat tyytymättömiä muiden kuljetusyritysten tarjoamiin perinteisiin yrityspalvelumalleihin.
- Uber tarjoaa perinteisiä taksiyrityksiä parempaa asiakaspalvelua palkkaamalla kuljettajia, joilla on miellyttävä persoonallisuus.
- Palvelun avulla asiakkaat voivat arvioida kuljettajiaan, mikä helpottaa yhtiön vastuunottoa kuljettajista ja parantaa laadunvalvontaa.
- Uber-asiakkaat voivat seurata kuljettajaa näytöltä ja arvioida, milloin tämä saapuu paikalle – paljon parempi vaihtoehto kuin odottaa määrittelemättömän kauan taksia, joka ei saavu paikalle.
Tämän ansiosta Uber on pystynyt laajentumaan ripeästi uusille markkina-alueille ympäri maailmaa. Yrityksen odotetaan tuottavan hämmästyttävät 10 miljardin dollarin tulot vuodessa huolimatta Lyftin kaltaisten vaihtoehtoisten kyytienjakoyritysten kasvavasta kilpailusta. Nykysuuntaukset huomioon ottaen yhtiön odotetaan jatkavan kasvuaan lähivuosina.
Uberilla on kuitenkin edessään myös joitakin haasteita, jotka sen on voitettava saavuttaakseen korkeat kasvutavoitteensa:
- Yksi syy Uberin nopeaan kasvuun on se, että siihen ei ole sovellettu samoja säännöksiä kuin useimpiin taksiyhtiöihin. Monet paikallishallinnot ovat kuitenkin alkaneet ottaa käyttöön uusia lakeja, jotka voivat rajoittaa yhtiön kasvumahdollisuuksia. Esimerkiksi Uber lopetti hiljattain toimintansa Kansasissa näiden ongelmien vuoksi, vaikka osavaltion lainsäädäntöelimet valmistelevat parhaillaan kompromissia yhtiön palauttamiseksi.
- Yhtiö on joutunut kritiikin kohteeksi harhaanjohtavaa hinnoittelua koskevien syytösten vuoksi. Uber on vastannut näihin syytöksiin ja ryhtynyt uusiin toimiin läpinäkyvyyden parantamiseksi, mutta sen seurauksena se saattaa edelleen kohdata jatkuvia brändiongelmia.
- Asiakkaiden on usein vaikea verrata Uber-palveluiden kustannuksia takseihin, koska hinnoittelurakenne on hyvin erilainen. Uber veloittaa asiakkailta alhaisemman kilometrikohtaisen hinnan, mutta veloittaa myös ajasta. Analyytikot huomauttavat, että asiakkaat saattavat maksaa Uberista enemmän, jos he liikkuvat suurkaupungissa 15-20 mailin tuntinopeudella, kun taas suuremmilla nopeuksilla he säästäisivät Uberilla. Uberin on ehkä selvennettävä, milloin sen palvelut ovat kustannustehokkaampia, jotta se voi saada asiakkaita, joita motivoi enemmän hinta kuin palvelun laatu.
Näistä esteistä huolimatta Uberia pitäisi pitää loistavana esimerkkinä kasvuhakkeroinnista toiminnassa. Yrittäjät, jotka omaksuvat nämä ihanteet, voivat ottaa oppia Uberilta, kun he ottavat uusia askeleita oman yrityksensä asemoimiseksi nopeaan kasvuun.
Seuraava sisältö: SEO-strategia startup-yrityksille: How to Win in 2021
Lessons Every Startup Can Learn from Uber
Uberin noususta jakamistalouteen voi jokainen startup-yritys oppia useita asioita. Seuraavassa on muutamia tärkeimpiä asioita, jotka kannattaa ottaa Uberin tapaustutkimuksesta mukaan:
Hae turvatoimet skandaalien välttämiseksi
Vaikka Uber on viimeisen vuoden aikana ansainnut vaikuttavan maineen, se on myös joutunut kohtaamaan kritiikkiä muutamien skandaalien vuoksi. Jotkut asiakkaat väittävät, että kuljettajat olivat huijanneet heiltä rahaa tai käyneet heidän kimppuunsa seksuaalisesti. Jotkut näistä tarinoista on vahvistettu, kun taas toiset on kumottu perusteellisesti – kummassakin tapauksessa niillä voi silti olla kielteisiä vaikutuksia Uberin brändiin.
Tämmöiset skandaalit heijastuvat huonosti minkä tahansa yrityksen brändimielikuvaan. Tästä syystä yrityksen – ja muiden sen esimerkkiä seuraavien yrittäjien – olisi viisasta ottaa käyttöön riittävät turvatoimet, joilla estetään ongelmien syntyminen ja mitätöidään kaikki niistä seuraava negatiivinen julkisuus. Vaikka Uber on joutunut jonkin verran viranomaisvalvonnan kohteeksi näiden valitusten seurauksena, se olisi luultavasti kohdannut suurempia haasteita paikallisten lainsäätäjien taholta, jos sillä ei olisi ollut sisäisiä valvontatoimia näiden erilaisten ongelmien käsittelemiseksi.”
Mark Cuban puhui kerran Travisista sanomalla: ”Travisin suurin vahvuus on se, että hän juoksee seinän läpi saavuttaakseen tavoitteensa. Travisin suurin heikkous on se, että hän juoksee seinän läpi saavuttaakseen tavoitteensa”. Se on paras tapa kuvata häntä.”
Startup-maailmassa menestyminen vaatii sisua ja päättäväisyyttä. Uberin kohdalla tämä päättäväisyys johti usein useisiin PR-taisteluihin ja syytöksiin muun muassa Googlen ja Applen taholta. Kaikkien näiden vaiheiden aikana Uber on löytänyt itsensä turvallisesti toiselta puolelta työntäen koko ajan eteenpäin.
Key Takeaway: Ole ennakoiva niiden skandaalien suhteen, jotka voivat vaikuttaa organisaatioon, ja sinulla on suunnitelma siitä, miten käsittelet mahdolliset skandaalit. Nyt ei ole aika piilottaa luurankoja kaappiin.
Löydä aitoja ratkaisuja todellisen maailman ongelmiin
Kuva: Stefan Tarnall
Jokainen yritys on olemassa palvellakseen asiakkaidensa tarvetta. Useimmat yritykset käyttävät kuitenkin samoja rajallisia liiketoimintamalleja – jotka harvoin riittävät ratkaisemaan kaikki asiakkaiden kohtaamat erilaiset haasteet. Yritykset, jotka tarjoavat ainutlaatuisia palveluja ja parempia ratkaisuja, kasvavat paljon nopeammin.
Uber on osoittanut tämän puuttumalla moniin ongelmiin, joita asiakkaat ovat kohdanneet perinteisten taksiyhtiöiden kanssa, kuten kaikkiin seuraaviin:
- Yrittäjät huomasivat, että suurkaupunkien julkisessa liikenteessä on useita infrastruktuuriongelmia, jotka voivat vaikeuttaa ihmisten helppoa liikkumista. Taksiyritykset eivät yleensä tarjoa parasta palvelua, kun taas toiset yritykset tarjoavat parempaa palvelua kuin taksit, mutta yleensä hintaan, joka on selvästi keskivertoasiakkaan budjetin ulkopuolella. Uber täytti tämän tarpeen tarjoamalla kyytejä halvemmalla kuin muut taksivaihtoehdot korkeammalla palvelutasolla.
- Monet asiakkaat asettavat etusijalle kokemuksensa kuljettajista. Tavallisilla asiakkailla ei kuitenkaan ole monia tapoja saattaa perinteisiä taksinkuljettajia vastuuseen, koska he eivät yleensä tiedä heidän nimiään tai sitä, miten heistä voi ilmoittaa. Uber antaa ihmisille mahdollisuuden arvioida kokemuksiaan kuljettajista, mikä auttaa varmistamaan, että yhtiöllä on vain parhaita työntekijöitä.
- Mukavuus on toinen hyvin tärkeä prioriteetti nykyajan kuluttajille. Asiakkaat voivat helposti tarkistaa kuljettajansa päivitykset Uber-sovelluksen avulla, jolloin he tietävät paremmin, milloin heidän autonsa saapuu. Tätä mukavuuden tunnetta ei yksinkertaisesti ole tavallisilla taksiyhtiöillä.
Jos on vain yksi asia, jonka startup-yritykset oppivat Uberilta, sen pitäisi olla tämä: Ainoa tapa kasvaa nopeasti on tarjota tuotetta tai palvelua, jota yksikään nykyisistä kilpailijoista ei pysty tarjoamaan. Asiakkaat työskentelevät mielellään yrityksen kanssa, joka tarjoaa jotain parempaa – vaikka se olisi kalliimpaa – mutta yrityksen on oltava intohimoinen ja viestittävä selkeästi palvelujensa eduista kilpailijoihin verrattuna.
Key Takeaway: Asiakkaat antavat liiketoimintansa yrityksille, jotka ratkaisevat heidän kohtaamiaan ongelmia. Tee ensisijaiseksi tavoitteeksesi tarjota aitoja ratkaisuja ongelmiin, jotka kilpailijasi ovat jättäneet huomiotta.
Ole varhainen omaksuja
On ratkaisevan tärkeää olla ensimmäinen tulokas uusilla markkinoilla. Uber oli ensimmäinen kyydinjakoyritys, minkä ansiosta se sai suuren markkinaosuuden. Vaikka Uber joutui lopulta kilpailemaan muiden nousevien kyydinjakopalvelujen tarjoajien, kuten Lyftin ja SideCarin, kanssa, yhtiöllä on vahvempi brändi, koska se tuli markkinoille ensimmäisenä. Tämän seurauksena kuluttajat ajattelevat lähes aina Uberia ensimmäisenä, kun he ajattelevat kyytien jakeluyrityksiä – ja tällaista brändin tunnettuutta ei voi ostaa.
Tästä syystä yrittäjät hyötyvät merkittävästi siitä, että he tuovat ideansa markkinoille mahdollisimman pian. Esimerkiksi Uber on tuottanut lähes 25 kertaa enemmän liikevaihtoa kuin Lyft. Vaikka osa tästä erosta johtuukin siitä, että Uber tarjoaa laajempaa palveluvalikoimaa ja osallistuu useammille markkinoille, myös ensimmäisenä toimimisesta johtuvalla suuremmalla tuotemerkin näkyvyydellä on tärkeä merkitys.
Ei tietenkään kannata kiirehtiä lanseeraamista ennen kuin on olemassa elinkelpoinen tuote tai palvelu. Jotain on kuitenkin sanottava vähimmäiskelpoisen tuotteen ideasta. Älä tuhlaa aikaa loputtomiin hienosäätöihin, kun on selvää etua siitä, että pääset uusille markkinoille ensimmäisenä.
Key Takeaway: Voit saada vahvan kilpailuedun olemalla ensimmäinen yritys markkinoilla. Muista sanonta: ”Valmiina, tulta, tähtää.”
Varaa ilmainen markkinointikonsultaationi
Minimoi infrastruktuurivaatimukset
Aloittavat yritykset joutuvat väistämättä kohtaamaan suurempia kuluja yrityksen kasvaessa. Tästä huolimatta on monia tapoja, joilla ne voivat minimoida kulujaan pitämällä yllä suppeampaa infrastruktuuria.
Yksi syy Uberin nopeaan kasvuun on se, että sillä ei ole samoja yleiskuluja kuin perinteisillä taksiyrityksillä. Vähemmän monimutkainen infrastruktuuri antaa yrityksille myös mahdollisuuden sopeutua muutoksiin nopeammin, jolloin ne voivat välttää joitakin ongelmia, jotka muuten haittaisivat kasvua. Koska esimerkiksi työvoiman osuus useimpien kuljetusyritysten toimintakustannuksista on suuri, Uber on pystynyt säästämään palkkaamalla ei-kaupallisia kuljettajia.
Uber ei aina ollut kustannustehokas kilpailija takseille. Kelloggin yliopiston vuonna 2012 julkaiseman raportin ”How a Technology Firm is Changing the Traditional Transportation Model” mukaan Uberin hinnat olivat noin kaksi kertaa korkeammat kuin taksiyritysten. Aluksi se yritti kilpailla pelkällä palvelulla, mutta myöhemmin se esitteli uudet puitteet hintakilpailulle. Vain vuodessa Uber muuttui takseja paljon kalliimmasta vaihtoehdosta 10 prosenttia halvemmaksi – jopa San Franciscon kaltaisissa suurkaupungeissa.
Tämä saattaa kuulostaa itsestään selvältä, mutta jokaisen startup-yrityksen on maksimoitava kustannustehokkuutensa uhraamatta keskeistä visiotaan. Korkeat infrastruktuurikustannukset ovat yksi suurimmista ongelmista, joita startup-yritykset kohtaavat kasvaessaan, kun otetaan huomioon pienempien yritysten joustavuus sopeutua helpommin. Tämä on yksi syy siihen, että IBM:n oli pakko luopua PC-markkinoista vuonna 2002 – sen infrastruktuurikustannukset olivat yksinkertaisesti liian korkeat kilpailemaan sellaisten yritysten kanssa, jotka pystyivät toimimaan paljon pienemmillä katteilla.
Key Takeaway:
Tarjoa kilpailukykyisiä korvauspaketteja työntekijöiden houkuttelemiseksi
Kuva: Vincent Diamente
Benenson Strategy Groupin hiljattain tekemässä tutkimuksessa Uberin kasvun katsotaan johtuvan sen joustavuudesta. Koska yhtiön infrastruktuuri on rajallisempi, se ei tarvitse yhtä paljon työvoimaa käsillä. Tämän seurauksena Uber voi tarjota työntekijöilleen joustavampia aikatauluja, mikä houkuttelee ihmisiä, jotka tarvitsevat lisätulovirtoja. Monet Uberin työntekijät pitävät ajatuksesta, että he voivat ansaita rahaa sivutoimisesti tavallisen työn ohella.
”Uber voi toimia sillanrakentajana monille, jotka etsivät muita työllistymismahdollisuuksia”, sanoo kaksi yhtiön huippujohtajaa. ”… Se voi houkutella hyvin päteviä henkilöitä, koska Uberin tähtiarviointijärjestelmän ansiosta kuljettajakumppaneiden maine jaetaan nimenomaisesti potentiaalisille asiakkaille.”
Uudet kuljettajat hakeutuvat yhtiön palvelukseen. Tuoreen raportin mukaan joulukuussa palkattiin 40 000 kuljettajaa. Heidän keskipalkkansa on 19 dollaria tunnilta – antelias korvaus, joka yhdistettynä yrityksen joustaviin työaikoihin vetää varmasti puoleensa huippuehdokkaita.
Key Takeaway: Erinomaisen korvauksen tarjoaminen on loistava tapa houkutella laadukkaita työntekijöitä. Luo korvauspaketti, joka vetoaa heihin ja joka erottaa yrityksesi kilpailijoistasi.
Päätöksenteon hajauttaminen
Yrityksen johtajat voivat realistisesti hallita useimpia toimintoja yrityksen kasvun alkuvaiheessa. Delegoinnista tulee kuitenkin yhä tärkeämpää, kun yritys tunkeutuu uusille markkinoille ja kasvattaa tilaajakantaansa. Uber kohtasi tämän haasteen suoraan ulkoistamalla enemmän korjaavia päätöksentekotehtäviä paikallisille organisaatioille kasvun kiihtyessä.
Voidaksesi nähdä tämän käytännössä mieti, että yrityksen pääkonttori San Franciscossa kerää edelleen tietoja kaikista kaupungeista, joissa Uber toimii, ja käyttää niitä pätevämpien päätösten tekemiseen. Tämä toimisto osallistuu kuitenkin vain vähän useimpiin muihin yrityksen osa-alueisiin, kuten palkkaamiseen. Sen sijaan Uber uskoo, että paikallisella johdolla on parempi käsitys toimenpiteistä, jotka on toteutettava, jotta palvelut voidaan tarjota tehokkaasti ja jotta sekä asiakkaat että työntekijät ovat tyytyväisiä kokemukseen.
Micromanagerointi on harvoin hyvä ajatus missään yrityksessä, mutta se muuttuu yhä epärealistisemmaksi yrityksen kasvaessa. Yrittäjien on opittava luottamaan alaisiinsa ja delegoitava heille enemmän perustehtäviä, jotta yritys voi toimia optimaalisen tehokkaasti.
Uber havainnollistaa myös, että tämä on erityisen tärkeää yrityksille, joilla on toimipisteitä tai etuvartioita eri maantieteellisillä alueilla, sillä yrityksen perustajat eivät välttämättä ole tietoisia paikallisista säädöksistä tai markkinavoimista, joita vastaan on toimittava. Johtajien ja muiden työntekijöiden valtuuttaminen käsittelemään näitä asioita on ratkaisevan tärkeää eksponentiaalisen kasvun saavuttamiseksi.
Key Takeaway: Yritystoiminnan harjoittaminen useilla maantieteellisillä alueilla on haastavaa, sillä on vaikea pysyä ajan tasalla kaikista paikallisista säädöksistä ja sosiaalisista rakenteista, jotka vaikuttavat yritykseesi. Anna paikallisille johtajille valtuudet tehdä ratkaisevia päätöksiä.
Harkitse kaikkia mahdollisia laajentumismahdollisuuksia
Uusille markkinoille laajentuminen on luonnollisesti yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa yritystä. Aloittavien yritysten on harkittava kaikkia mahdollisia laajentumisväyliä, joita voivat olla mm:
- Uusien asiakasdemografioiden löytäminen
- Uusille markkinoille ja/tai alueille tunkeutuminen
- Kysyntää synnyttävien markkinointitaktiikoiden käyttäminen
- Kerta-asiakaspohjan kasvattaminen
- Palvelusi sisällön laajentaminen
Uber on kasvanut keskittymällä kaikkiin kolmeen edellä mainittuun strategiaan. Vaikka ei ole koskaan hyvä idea kasvaa markkinoille, joilla kulut ylittävät tulot, Uber tunnistaa arvon, joka liittyy laajentumiseen markkinoille, joilla on marginaalisempia kasvumahdollisuuksia. Yritys on esimerkiksi keskittynyt kasvattamaan liiketoimintaansa Kiinassa, vaikka potentiaaliset tulot ovat rajalliset, yksinkertaisesti siksi, että se haluaa parantaa yrityksensä mainetta kaikkialla maailmassa.
Vaikka näiltä markkinoilta se lopulta vetäytyikin, Uber teki ison voiton, kun hallituksen sääntely lopetti kyytien jakamismahdollisuudet viimeaikaisilla rangaistuksilla. Se, oliko Travis Kalanick ennakoinut tämän ennen Uber-Kiinan myyntiä vai ei, on toinen asia. Se, mitä tiedämme, on se, että koskaan ei ole liian syvällä voidakseen kääntyä ja tehdä muutoksen, joka voi osoittautua paremmaksi.
Uber ei ole ainoa yritys, joka toimii kehitysmaissa. Microsoft, Google ja muut suuret yritykset saivat alkunsa Yhdysvaltojen suurissa metropoleissa, mutta laajenivat myöhemmin alueille, joiden kannattavuus on heikompi. Nämä alueet tarjoavat valtavia kasvumahdollisuuksia startup-yrityksille, etenkin kun pienemmät aluetaloudet alkavat kasvaa eri puolilla maailmaa.
Uber ei ole koskaan kaihtanut uusien mahdollisuuksien tarttumista, ja se on hiljattain laajentanut palvelunsa tarjontaa. Se otti jo saatavilla olevan seurantateknologiansa ja paketoi sen kaupallisille jakelutiimeille suunnatuksi palveluksi nimeltä UberFleet. Tämä sovellus toimii SaaS-alan projektinhallinta- ja tiedonseurantatyökaluna.
Uber on myös tuonut jo suosittuun sovellukseensa uuden elementin nimeltä UberMoto, joka tarjoaa moottoripyöräilijöille ja skootterinkuljettajille mahdollisuuden päästä mukaan peliin tietyillä markkinoilla.
On melko selvää, että heillä ei ole rajoja, kun otetaan huomioon, että he ovat vahvasti mukana uusimmassa teknologiassa, johon useimmat muut yritykset eivät ole vielä koskeneet. Kuljettajattomat autot, lentävät taksit, lista voisi varmasti jatkua. Sanoiko joku Uber-Holodeck?
Key Takeaway: On monia tapoja kasvattaa yritystäsi, joten älä rajoita itseäsi. Hakeudu kaikkiin mahdollisiin kasvumahdollisuuksiin, kunhan ne ovat kannattavia.
Pitäkää se yksinkertaisena
Kansanuskon vastaisesti tyylikkäät liiketoimintamallit ovat harvoin oikea tapa startup-yrityksille. Enemmän liikkuvia osia liiketoimintamallissa tarkoittaa, että on enemmän tapoja, joilla asiat voivat mennä pieleen. Subrah Iyar, Moxtran ja Webexin toinen perustaja, väittää, että Uberin lähestymistavan nerokkuus piilee pitkälti sen yksinkertaisuudessa.
”Uber on klassinen esimerkki elegantista yksinkertaisuudesta. Se oli mutkaton idea, joka perustui mutkattomaan tarpeeseen – sellainen, joka sai sinut sanomaan ’tietenkin’, kun kuulit siitä ensimmäisen kerran.”
Muidenkin startup-yritysten pitäisi innovoida keksimällä tapoja tehdä asioista helpompia ja tehokkaampia sen sijaan, että luodaan turhaa monimutkaisuutta. Kuten William Golding kerran sanoi: ”Suurimmat ideat ovat yksinkertaisimpia.”
Miten kehität yksinkertaiset puitteet, jotka helpottavat liiketoimintasi virtaviivaistamista? Tässä muutamia Uberin oppeja, joita kannattaa seurata:
- Kehitä etukäteen selkeä visio liiketoimintamallista.
- Viestitä menettelytavoista kaikille organisaation jäsenille ja tarjoa riittävästi koulutusta tuleville työntekijöille.
- Tarjoa tarvittava sisäinen valvonta sen varmistamiseksi, että liiketoiminta toimii yrityksen vision mukaisesti.
- Valvo asiakaspalautetta, sääntelyn muutoksia ja muita ulkoisia muuttujia, jotta liiketoiminta voi mukautua tarpeen mukaan.
Hyvin optimoidun lähestymistavan luomiseen käytettävän ajan ottaminen voi olla alkuvaiheessa paljon haastavampaa. Se säästää kuitenkin huomattavasti aikaa ja energiaa myöhemmässä vaiheessa, jolloin voit vapauttaa resursseja keskittyä startup-yrityksesi kasvattamiseen.
Uberin tapauksessa heidän alkuperäinen liiketoimintamallinsa ja -suunnitelmansa oli itse asiassa monimutkaisempi kuin se, johon he lopulta päätyivät.
”Luksustaksien” tarjoaminen kuluttajille oli monimutkaista. Se ei ollut se, mitä he lähtivät tekemään. Uberilla oli paljon suurempi visio: tarjota ”parempi kyytielämys”. Luksustaksit olivat vain yksi tapa, jolla he voisivat saavuttaa tämän tavoitteen. Vasta kun Uber etsi sitä pidemmälle ja huomasi, että he tarvitsivat vain tarjota ”paremman kokemuksen” ja että luksustaksit olisivat vain yksi monista eduista. Nykyään Uberin palvelut ulottuvat paljon ylellisyystakseja pidemmälle. He työskentelevät muun muassa itseohjautuvien autojen ja kuorma-autojen parissa.
Key Takeaway: Parhaiden liiketoimintamallien nerokkuus piilee niiden yksinkertaisuudessa. Yritä pitää liiketoimintamallisi mahdollisimman yksinkertaisena, jotta vältät asioiden tarpeettoman monimutkaistamisen.
Ymmärrä muuttuvien markkinoiden luonne
Vuosisatojen ajan monet filosofit ovat huomauttaneet, että muutos on ainoa vakio elämässä. Tämä kanta ei voisi olla totta kasvaville startup-yrityksille – varsinkaan 2000-luvulla.
Kapitalismi on jatkuvasti kehittyvä ekosysteemi, mikä tarkoittaa, että yritysten on vastattava asiakkaiden muuttuviin odotuksiin, uuteen teknologiaan ja sääntelyn epävarmuuteen. Tämä pätee erityisesti Uberin kaltaisiin yrityksiin, jotka toimivat jakamistalouden kaltaisilla ei-perinteisillä markkinoilla, koska kuluttajien mieltymykset ovat radikaalisti erilaiset kuin aiemmilla sukupolvilla ja koska monien valtion virastojen on pakko luoda uusia lakeja, joilla puututaan kaikkiin niiden tietoon tuleviin ongelmiin.
Jakamistaloudessa kilpailevat yritykset kohtaavat näiden haasteiden lisäksi toisenlaista tarkastelua. Ihmiset odottavat usein, että niillä on aidompi missio kuin yritysten palveluntarjoajilla, mikä tarkoittaa, että asiakkaat asettavat niille korkeammat vaatimukset. Läpinäkyvyys on paras tapa välttää nämä ongelmat, minkä Uber joutui oppimaan kantapään kautta.
Uber saattoi selvitä ruuhkahinnoittelumallinsa kanssa, kun se oli pienempi yritys; tämä käytäntö sai kuitenkin paljon negatiivista julkisuutta, kun yritys kasvoi. Otetaan esimerkiksi Slaten artikkeli ”Uber’s Surge Pricing Honesty Problem”, jossa käsiteltiin yrityksen käytäntöä korottaa hintoja suurtapahtumien, huonon sään tai muiden epätavallisten tapahtumien aikana.
Kritiikki ei tässä tapauksessa keskity siihen, että Uber nosti hintoja vastaamaan suurta kysyntää, vaan pikemminkin siihen, että se ei kertonut hinnankorotusten perusteista asiakkailleen. Uber oppi nopeasti, että läpinäkyvyys on jakamistalouden keskeinen elementti, minkä seurauksena toimitusjohtaja Travis Kalanick ilmoitti, että jatkossa yhtiön sovelluksessa on ominaisuus, joka varoittaa asiakkaita hinnankorotuksista ja ilmoittaa heille, milloin korotus päättyy.
Key Takeaway: Yksi yrityksen johtamisen suurimmista haasteista on sopeutuminen maailmassa, jossa toimitaan, tapahtuviin jatkuviin muutoksiin. Uusien tarjolla olevien mahdollisuuksien ja haasteiden tunnistaminen on ratkaisevan tärkeää menestyksesi kannalta.
Hyödynnä suusanaa
Sanalla on ollut valtava merkitys Uberin kasvussa. Vuonna 2011 julkaistun blogikirjoituksen mukaan Uber kasvoi lähes yksinomaan suusanallisesti. Ja vaikka yritys on sittemmin alkanut panostaa uuteen markkinointiin, suusana on edelleen sen paras tapa tavoittaa uusia asiakkaita.
Sanasana on useista syistä niin tehokas markkinointistrategia Uberin kaltaisille kasvaville yrityksille:
- Hyödyt ovat lähes loputtomat. Vaikka mainos tavoittaa taatusti ainakin kourallisen ihmisiä, sen näkyvyys loppuu sillä hetkellä, kun mainos poistetaan. Toisaalta tyytyväiset asiakkaat eivät koskaan lakkaa olemasta voimakkaita brändin puolestapuhujia, ja heidän tuottamistaan uusista asiakkaista voi lopulta tulla myös puolestapuhujia. Jos yritys tarjoaa todella erinomaista palvelua, suusana voi synnyttää massiivisen lumipalloefektin, joka vetää puoleensa paljon enemmän asiakkaita kuin perinteinen markkinointi.
- Asiakkaat luottavat todennäköisemmin vertaistensa antamaan palautteeseen kuin mainoksiin. Nielsenin raportti osoittaa, että 84 prosenttia asiakkaista ryhtyy toimiin henkilökohtaisten suositusten perusteella – tämä on korkein arvio kaikista tutkituista mainontamenetelmistä. Uber rohkaisee asiakkaita jakamaan henkilökohtaisia kokemuksiaan, koska se tiedostaa, että se on yksi nopeimmista tavoista, joilla yritys voi kasvaa.
- Sana suusta on täysin ilmaista. Bannerimainokset maksavat rahaa. Mainostetut sosiaaliset viestit maksavat rahaa. Mutta asiakkaiden suositukset? Täysin ilmaisia. Tämä on erityisen tärkeää nykyisessä taloudessa, sillä niin monet yritykset ovat rahapulassa ja niiden on maksimoitava rajallisten resurssiensa vaikutus.
- Lyhyemmät suhteet kuluttajiin. Olemme jo käsitelleet, miksi tämä on hyödyllistä konversioiden ja kuluttajien kasvun kannalta, mutta on tärkeää tunnistaa arvo myös liiketoiminnan kehittämisen puolella. Startup-yritykset kohtaavat jatkuvaa muutosta ja kritiikkiä. Sitä voi tulla sijoittajilta, vertaisilta ja jopa kumppaneilta. Kuluttajasi toiveiden ja tarpeiden ymmärtämisen pitäisi olla aina vakiosi, kun kritiikin aallot ovat korkealla. Näin voit tehdä päätöksiä sen perusteella, mitä markkinat haluavat, etkä vain sen perusteella, mitä sijoittajat ja neuvonantajat ajattelevat.
Suullinen tiedonvälitys on keskeinen osa Uberin markkinointistrategiaa, ja sillä on ollut suuri rooli yrityksen menestyksessä. Muiden startup-yritysten tulisi hyödyntää tätä tekniikkaa täysimääräisesti, kun ne kasvattavat asiakaskuntaansa ja brändinsä mainetta.
Key Takeaway: Tyytyväiset asiakkaat ovat tehokkaimpia brändin puolestapuhujia. Hyödynnä heitä täysimääräisesti.
Varaa ilmainen markkinointikonsultaationi
Opi Uberin mallista
Uber seisoo Airbnb:n rinnalla jakamistalouden menestysmallina.
Taloudessa on nähty paljon startup-yrityksiä, jotka ovat tulleet ja menneet sisään ja ulos ilman, että niitä on edes tunnistettu. Jokainen startup-yritys, joka lähestyy näitä vesiä, kohtaa ”kana vai muna” -ongelman. Ennen kuin voit rakentaa suuren asiakasyleisön, tarvitset ihmisiä, jotka voivat tarjota palveluitaan. Ennen kuin voit saada ihmisiä, jotka tarjoavat palvelujaan, tarvitset asiakkaiden käyttäjäkunnan.
Uberin tapauksessa tämä tarkoitti sitä, että heidän oli joko saatava sovellukseen riittävästi kuljettajia (munia), jotta he saisivat kuljettajia (kanoja), tai sitten heillä oli oltava tarpeeksi kuljettajia, jotta kuljettajia tulisi lopulta. Uber ei ainoastaan ratkaissut tätä kysymystä, vaan muotoili sen ympärille järjestelmän, jonka avulla se pystyi kiipeämään kaupungista toiseen, kunnes siitä tuli maailmanlaajuinen voima. Järjestelmä toimi kovalla työllä ja kohdennetulla markkinoinnilla suoraan kuluttajilleen. Pieni joukko kuljettajia saatiin heti mukaan kannustimien avulla, ja sitten alusta kasvoi kuljettaja kerrallaan suusanallisesti. Suurimmat markkinointikampanjat, joita he koskaan toteuttivat, olivat kokemuksellisia ja luonteeltaan nerokkaita, kuten se, kun he antoivat käyttäjien uberata kissanpentuja kotiovelleen, tai UberTree, kun on ”tis the season”.
Yhtiö on tehnyt matkan varrella muutamia kömmähdyksiä, mutta suurimmaksi osaksi Uber on luonut nerokkaan mallin, josta jokaisen startup-yrityksen perustajan tulisi pyrkiä ottamaan oppia. Jos oma kasvusi tuntuu pysähtyneeltä, etsi Uberista inspiraatiota, jota tarvitset oman yrityksesi viemiseksi uusiin korkeuksiin.