Grouponin liiketoimintamalli on kaksipuolinen markkinapaikka, jossa paikalliset kuluttajat kohtaavat paikallisten kauppiaiden tarjouksia. Yritys tekee rahaa myymällä paikallisia ja matkapalveluja ja tavaroita.
Sen arvolupaus, joka perustuu paikallisten asiakkaiden houkuttelemiseen paikallisten kauppiaiden luo, on varsin vakuuttava. Paikalliset kuluttajat saavat sen sijaan säästöjä ja alennuksia, joita he eivät saisi muualta.
Yhtiö mittaa taloudellista menestystään bruttolaskutuksen ja liikevaihdon kasvulla. Groupon tuotti yli 2,8 miljardia dollaria vuonna 2017 myymällä tavaroita ja palveluita suoraan verkkosivujensa ja mobiilisovelluksensa kautta sekä epäsuorasti kolmansien osapuolten kumppanuussivustojen kautta, jotka saavat provisiota jokaisesta myynnistä.
Suhteessa: Miten Airbnb tienaa rahaa? Airbnb Peer To Peer -liiketoimintamalli pähkinänkuoressa
Groupon-liiketoiminnan tilannekuva
Groupon-liiketoimintamalli perustuu paikalliseen sähköisen kaupankäynnin markkinapaikkaan, joka yhdistää kauppiaat ja kuluttajat tarjoamalla tavaroita ja palveluja alennuksella. Groupon korvaa osittain perinteisen median, jota paikalliset yritykset ovat vuosien varrella käyttäneet myynnin synnyttämiseen paikallistasolla. Tähän kuuluvat mm:
- keltaiset sivut
- suora posti
- sanomalehti
- radio
- televisio
- ja verkkomainokset
Arvolisäysehdotus on varsin yksinkertainen: Groupon houkuttelee kauppiaille asiakkaita, jotka muuten olisivat jääneet paitsi. Kuluttajat saavat säästöjä ja alennuksia, joita he eivät yleensä saisi muualta.
Suhteessa: Mikä on arvolupaus? Value Proposition Canvas Explained
Nämä tarjoukset toimivat pääasiassa groupon.com-sivustoilla monissa maissa ja mobiilisovelluksissa.
Tarjoukset jakautuvat kolmeen pääluokkaan:
- Lokaali (palvelu): tulot syntyvät ensisijaisesti Grouponin suhteista paikallisiin ja valtakunnallisiin kauppiaisiin
- Hyödykkeet (tuote): suorat tulot liiketoimista, joissa Groupon myy tavaravarastoa suoraan asiakkaille, ja tulot kolmansilta osapuolilta
- ja Matkailu (palvelu): Groupon tarjoaa matkatarjouksia sekä alennetuin että markkinahinnoin
Jakelustrategia ja markkinointimix: kaksipuolisella markkinapaikalla tarvitaan sekä markkinointi- että myyntivalmiuksia
Kun päätetään markkinointi- vs. myyntiresurssien kohdentamisesta, on ratkaisevan tärkeää ymmärtää toisaalta liidien ja potentiaalisten asiakkaiden arvo.
Jos yritys siis myy kalliita tuotteita, jotka on tehty tietylle ja rajatulle kohderyhmälle, liiketoiminnan kehittäminen ja myynti ovat avainasemassa sen menestyksen kannalta.
Jos taas yritys myy halpaa tuotetta, joka soveltuu hyvin massamarkkinoille tai kuluttajille, markkinointi on paras käytettävissä oleva vaihtoehto.
Toisaalta kaksipuolisen markkinapaikan hankinta- ja jakeluprosessin kannalta on olennaista pohtia hankintamenettelyä kahdesta näkökulmasta. Esimerkiksi Grouponin kaksi pääkumppania, joille Grouponin on luotava arvoa, ovat:
- paikalliset kauppiaat, jotka ovat valmiita tarjoamaan alennuksia vastineeksi pätevistä paikallisista asiakkaista
- ja paikalliset kuluttajat, jotka ovat valmiita ostamaan paikallisilta kauppiailta
Tämä edellyttää myös kaksipuolista jakelustrategiaa, jossa kumpikin näistä keskeisistä toimijoista houkutellaan alustalle joko myynnin tai markkinoinnin avulla.
Grouponiin tuodun kauppiaan arvo on luonnostaan suurempi kuin paikallisen kuluttajan arvo. Siksi Groupon käyttää myyntiprosesseja ja -tukea vaalimaan suhteita näihin paikallisiin kauppiaisiin.
Sen sijaan paikallisten kuluttajien hankkimiseksi Groupon käyttää useista markkinointitoimista koostuvaa markkinointimixiä pitääkseen alustan houkuttelevana paikallisille kuluttajilleen, jotka löytävät tarvitsemansa tarjouksen.
Kahdella eri tavalla pääsee alustalle:
- verkkosivusto groupon.com
- ja mobiilisovellus
Katsotaan nyt yksityiskohtaisesti Grouponin markkinointi- ja myyntitoimia, joilla paikallisia kuluttajia ja paikallisia kauppiaita houkutellaan alustalle.
Markkinointi paikallisten kuluttajien hankinnan ensisijaisena ajurina
Groupon käyttää erilaisia markkinointikanavia suoraa asiakkaalle -liiketoimintamallilla tekemällä diilitarjouksia saataville markkinapaikoillaan.
Kuluttajien pääsyn ensisijainen ajuri on Grouponin mobiilisovellus. Itse asiassa vuoden 2017 neljännellä neljänneksellä yli 69 prosenttia Grouponin maailmanlaajuisista transaktioista tapahtui mobiililaitteilla.
Tämä tekee markkinoinnista Grouponin kasvustrategian kriittisen osatekijän ja olennaisen osan sen jakelustrategiaa. Kontekstin vuoksi Groupon käytti vuonna 2017 31 % tuloistaan markkinointiin (yli 400 miljoonaa dollaria).
Millaista markkinointimixiä Groupon käyttää?
Hakukoneoptimointi
Grouponin kaltaiselle alustalle, joka on erittäin riippuvainen paikallisten kuluttajien näkyvyydestä eri puolilla maailmaa, ei ole parempaa tapaa tavoittaa heitä kuin hakukoneiden kautta. Hakukoneet tarjoavat nimittäin kaksi keskeistä etua:
- kuluttajat voidaan kohdistaa tiettyjen avainsanojen perusteella (kuten ”parhaat SPA-tarjoukset”)
- kuluttajat voidaan kohdistaa myös paikallisten avainsanojen perusteella (kuten ”parhaat SPA-tarjoukset LA:ssa”)
Siten hakukoneoptimoinnilla (SEO, search engine optimization, hakukoneoptimoinnilla) voi olla massiivinen kannattavuus (ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI, ROI. Kolmannen osapuolen hakukoneiden kautta kuluttajat ympäri maailmaa pääsevät käsiksi Grouponin tarjouksiin. SEO:n etuna on, että se on orgaanista. Lyhyesti sanottuna kuluttajat pääsevät Grouponiin orgaanisten sijoitusten perusteella, joita alusta on vuosien varrella saavuttanut.
Hakukonemarkkinointi
Asiakkaat pääsevät Groupon-alustalle myös hakukoneiden maksullisten listausten kautta, jotka perustuvat tarjouksen tekeviin avainsanoihin. Esimerkiksi Google sallii mainosverkkonsa kautta tarjousten tekemisen tietyistä avainsanoista, joilla on tietty kaupallinen tarkoitus.
Siten yritykset, jotka etsivät kyseisiä avainsanoja, päätyvät todennäköisesti ostamaan Groupon-tarjouksia. Tätä kutsutaan hakukonemarkkinoinniksi eli SEM:ksi.
Sähköposti- ja push-ilmoitukset.
Toinen keskeinen osa Grouponin markkinointikokonaisuutta koostuu suorasta pääsystä kuluttajiin vapaaehtoisesti ilmoittautuneista tilaajista koostuvan sähköpostilistan ja push-ilmoitusten (ilmoituspalvelu päivitysten lähettämiseksi mobiililaitteisiin) kautta.
Tämä järjestelmä antaa Grouponille enemmän valtaa siihen, mitä tarjouksia se näyttää suoraan kuluttajilleen ja tilaajilleen.
Affiliate-kanavat.
Toinen tärkeä markkinoinnin jakelustrategia perustuu affiliate-markkinointiin. Lyhyesti sanottuna kumppanit, jotka lähettävät kuluttajia Grouponin tarjouksiin verkkosivujensa linkkien kautta, saavat palkkion.
Sosiaalinen media ja näyttö.
Sosiaalisen median viraalisuus on myös olennaista, jotta Grouponin tarjouksia voidaan jakaa. Groupon mainostaa tarjouksiaan myös verkkosivustojen display-mainonnan avulla.
Televisio ja muu offline.
Groupon on myös alkanut panostaa enemmän offline-markkinointiin, kuten televisiomainontaan, painettuun muotoon ja radioon.
Myyntitoiminnot tärkeimpänä ajurina paikallisten kauppiaiden hankkimisessa
Suhde miljooniin paikallisiin kauppiaisiin Grouponin kautta on kriittisen tärkeä liiketoiminnan pitkäaikaisen menestyksen kannalta. Nämä suhteet ovat todellakin olennainen osa liiketoiminnan pitkän aikavälin menestystä.
Se on myös syy, miksi Grouponilla oli vuonna 2017 2400 kauppiaiden myyntiedustajaa ja myynnin tukihenkilöä. Heidän tehtävänään oli hoitaa kauppiaiden suhteita ja tarjota paikallista asiantuntemusta.
Kauppiasmyynnin lisäksi Groupon hyödyntää myös deal managereita, jotka tarjoavat tukea esimerkiksi seuraavilla aloilla:
- deal managerit
- toimitus
- kauppiaiden palvelut
- asiakaspalvelu
- teknologia
- merchandising ja logistiikka
Deal managerit ja myyntitiimit työskentelevät yhdessä optimoidakseen tarjousten rakenteen, hinnoittelun, alennukset ja maantieteellisen koostumuksen kullakin markkinalla.
Toimitusosasto luo kirjallista ja visuaalista sisältöä alustalla tarjottavista tarjouksista.
Kauppiaspalveluiden edustajat auttavat kauppiaita optimoimaan strategiansa, kun tarjouksia tarjotaan. Ja asiakaspalvelu vastaa asiakkaiden tiedusteluihin useilla eri aloilla.
Tekniikka keskittyy uusien ominaisuuksien ja tuotteiden suunnitteluun ja kehittämiseen, sivuston ja mobiilialustan ylläpitoon sekä sisäisen järjestelmän parantamiseen.
Merchandising ja logistiikka puolestaan vastaavat varaston hallinnasta ja tuotteiden kulusta toimittajilta asiakkaille.
Vuonna 2017 Groupon käytti yli 994 miljoonaa dollaria tämän infrastruktuurin tukemiseen.
Miten Groupon tienaa rahaa?
Lähde:
: Groupon 2017 Vuosikertomus
Groupon tienaa rahaa pääasiassa myymällä tarjoustarjouksiaan paikallisille kuluttajille perustuen kahteen ensisijaiseen kanavaan:
- suora
- kolmannen osapuolen ja muiden
Suorien tulojen kustannus
Yhtiö saa suoraa tuloa myyntivarastonsa tavaroista Goods-kategoriansa kautta. Tämä on myös syy siihen, miksi välittömien tuottojen hankintameno on paljon korkeampi kuin kolmannen osapuolen tuottojen, jotka kirjataan nettoperusteisesti.
Suorat tuotot sisältävät myös varaston hankintamenon, lähetyskulut, toimituskulut ja varaston arvonalennukset.
Kolmannen osapuolen ja muut tuotot
Kolmannen osapuolen kauppiaiden tuotot kirjataan nettomääräisinä, ja ne esitetään kolmannen osapuolen tuottoihin.
Kolmannen osapuolen tuottotapahtumiin sisältyviin tuottojen hankintamenoihin sisällytetään myös arvioidut palautukset. Mekanismin avulla kyseiset kolmannet osapuolet voivat ansaita palkkioita, kun asiakkaat tekevät ostoksia käyttämällä digitaalisia kuponkeja verkkosivujensa ja sovellustensa kautta.
Keskeiset taloudelliset tunnusluvut
Kunkin yrityksen taloudellista menestystä mitataan sisäisten tunnuslukujen perusteella, joita yritys käyttää arvioidakseen kasvuaan.
Tämän lisäksi nämä tunnusluvut ilmoitetaan ulkopuolisille sijoittajille, jotta he voivat arvioida yrityksen etenemisen tilaa.
Groupon tarkastelee viittä keskeistä mittaria:
- bruttolaskutus
- liikevaihto
- bruttovoitto
- oikaistu käyttökate
- vapaa kassavirta
Vaasan vilkaisu Grouponin digitaalisen markkinoinnin strategiaan
Grouponin tavoittavuus on valtava, pelkästään sen verkkosivustolla on Similar Webin arvioiden mukaan yli viisikymmentä miljoonaa käyntiä (tämä on arvio eikä sitä pidä pitää todellisena lukuna):
Seuraavasti Similar Webin mukaan Groupon on USA:n ykkössivusto kuponkeja koskevissa asioissa kategoriassa Shopping.
Siltikin Similar Webin arvioiden mukaan markkinointimix on vinoutunut kahteen pääkanavaan:
- suoraan
- ja orgaaniseen liikenteeseen (SEO:n kautta)
Nämä kaksi liikennelähdettä ovat kriittisiä, sillä toisaalta se osoittaa Grouponin vahvan brändin ja samalla auktoriteettiaseman. Myös muilla kanavilla, kuten sosiaalisilla kanavilla, postilla ja displayillä, on ratkaiseva rooli.
Lue seuraavaksi:
- Mikä on liiketoimintamalli? 30 menestyksekästä liiketoimintamallityyppiä, jotka sinun tulee tuntea
Seuraavat liiketoimintamallit:
- Kuvaus Booking-liiketoimintamallista
- Miten Airbnb tienaa rahaa? Airbnb Peer To Peer -liiketoimintamalli pähkinänkuoressa
Valittuja liiketoimintamalleja sivustolta:
- Miten Facebook tienaa rahaa? Facebook Hidden Revenue Business Model Explained
- How Amazon Makes Money: Amazonin liiketoimintamalli pähkinänkuoressa
- The Trillion Dollar Company: Applen liiketoimintamalli pähkinänkuoressa
- Miten Netflix tienaa rahaa? Netflixin liiketoimintamalli selitettynä
- Miten Google tienaa rahaa? Se ei ole vain mainontaa!