Markkinointistrategia
Kaiken liiketoimintastrategian ytimessä on markkinointistrategia
Yritykset ovat olemassa, jotta ne voisivat toimittaa tuotteita, jotka tyydyttävät asiakkaita.
Markkinointi on prosessi, jossa suunnitellaan ja toteutetaan ideoiden, tavaroiden ja palveluiden suunnittelua, hinnoittelua, myynninedistämistä ja jakelua. Markkinointistrategia koostuu useista toisiinsa liittyvistä osatekijöistä, joita kutsutaan markkinointikokonaisuudeksi: Markkinointimix koostuu vastauksista useisiin tuotteisiin ja asiakkaisiin liittyviin kysymyksiin.
Markkinointimix
1. Markkinointimix on yksi osa markkinointistrategiaa. Markkinoiden valinta
a. Ketkä ovat ne asiakkaat tai asiakkaiden osajoukko (segmentti), joita tavoittelet?
2. Markkinoiden valinta. Tuotesuunnittelu
a. Mitä tuotteita yritys aikoo suunnitella tai valmistaa valituille asiakkaille?
b. Mitkä ovat tuotteen ominaisuudet, jotka kohdistuvat ainoastaan näille markkinoille?
c. Miten tuote pakataan?
3. Hinnoittelu
a. Hinnoittelu ilmaisee määrällisesti tuotteen arvon asiakkaalle.
b. Hinnoittelu olisi suunniteltava tuotteen käyttötarkoituksen mukaiseksi ominaisuudeksi.
c. Mistä veloitat ja kuinka paljon?
d. Miten asiakas maksaa ja milloin?
e. Katso myös keskustelu hinta/ominaisuudet-matriisista
4. Hinta/ominaisuudet-matriisista. Sijoituspaikka
a. Mikä kanava,suora, tukku- tai vähittäismyyntikanava, siirtää ja toimittaa tuotteen ja sen hyödyt parhaiten valituille markkinoille?
5. Mikä kanava on paras? Myynninedistäminen
a. Asemointi: Mikä on viesti, joka kertoo tuotteen tarkoituksen ja hyödyt markkinoilla ja miten se kilpailee?
b. Myynti: Suoraan vai epäsuorasti muiden kautta?
c. Viestintä
Miten ihmisille tiedotetaan tuotteesta, miten heille näytetään, miten se voi olla hyödyllinen, ja miten heidät saadaan ostamaan se?
Millainen rooli tuotemerkillä olisi oltava?
d. Viestintä
c. Viestintä. Tuki ja palvelu
Miten asiakas saa tarvittaessa apua, jotta tuote saadaan toimimaan, ja miten se korvataan tai korjataan, kun se menee rikki?
Päätöksentekoyksikkö ja päätöksentekoprosessi
Varsinainen myyntiprosessi jakautuu kahteen osatekijään, joita kutsutaan päätöksentekoyksiköksi (Decisionmaking Unit, DMU) ja päätöksentekoprosessiksi (Decision Making Process, DMP).
Päätöksentekoyksikkö
Päätöksentekoyksikkö
koostuu kaikista henkilöistä, jotka vaikuttavat tuotteen ostopäätökseen. Markkinointimix-ohjelman on ymmärrettävä näiden henkilöiden tarpeet ja löydettävä tapa välittää markkinointiviesti jokaiselle heistä. Nämä ihmiset tunnistetaan tyypillisesti seuraavasti:
Ostaja – henkilö, joka itse asiassa antaa shekin. (Esimerkiksi ostoasiamies tai yksittäinen kuluttaja)
Päättäjä – henkilö tai ryhmä, joka itse asiassa sanoo, että haluamme juuri tämän tuotteen, eli MIS-päällikkö
Vaikuttaja – joka auttaa päättäjää päättämään, eli esim. lehdistö, analyytikot, vertaiset, arviointiryhmät
Käyttäjä – henkilö tai ryhmä, joka tosiasiallisesti käyttää tuotetta ja saa siitä hyötyä
Päätöksentekoprosessi (DMP)
Päätöksentekoyksikköön (DMU)kuuluvat henkilöt ovat vuorovaikutuksessa tehdäkseen ostopäätöksen.
(DMP) on kuvaus tästä vuorovaikutuksesta. Ymmärtämällä tämän prosessin myyjä voi parhaiten ymmärtää, kuka, miten ja milloin työskentelee saadakseen asiakkaan tilauksen.
Esimerkiksi:
Yritys on päättänyt valita työasemastandardin
Tekniikan VP tekee päätöksen.
Koska standardi vaikuttaa kaikkiin ohjelmistosuunnittelijoihin yrityksessä, muodostetaan arviointiryhmä tekemään suositus.
Arviointiryhmä palkkaa konsultin tutkimaan vaihtoehtoja. Konsultilla on suuri vaikutusvalta vahvan teknisen taustansa vuoksi.
Lehden viimeaikaiset artikkelit käydään myös läpi.
Muutaman kuukauden kuluttua arviointiryhmä antaa suosituksen, ja VP R&D päättää hyväksyä sen ja jatkaa eteenpäin.
Ostopäällikköä pyydetään neuvottelemaan paras sopimus.
Voittaneen työasemayrityksen myyjä oli päällimmäisenä ja vaikutti jokaiseen henkilöön päätöksentekoprosessin kaikissa vaiheissa.