Yhdysvalloissa on yli 5965 vakuutusyhtiötä, jotka nettosijoittivat vakuutusmaksutuloja yhteensä 1,22 biljoonan dollarin edestä (iii.org, 2019). Henkivakuutusten osuus kokonaismaksuista oli lähes 49 % eli 618 miljardia dollaria.
Henkivakuutukset ovat melko kyllästyneet markkinat. Kilpailu on kovaa, ja asiakkailla on useita vaihtoehtoja mukanaan. Kaiken lisäksi lyhytaikaiset ja on-demand-vakuutustrendit valtaavat markkinoita.
Asiakkaiden muuttuvat mieltymykset vaikeuttavat entisestään vakuutuksenantajien pätevien liidien löytämistä. Se ei kuitenkaan ole mahdotonta.
On korkea aika ottaa askel taaksepäin ja laatia strategia. Tai saatat päätyä polttamaan arvokkaita resurssejasi vakuutusjohtoihin, jotka eivät välttämättä anna sinulle toivottua ROI:ta.
Kokeile näitä viittä innovatiivista tapaa löytää eksklusiivisia henkivakuutusjohtoja. Olemme kuratoineet tämän luettelon tehtyämme tiivistä yhteistyötä henkivakuutusjohtajien, kuten Max Life, Bharti AXA, Exide Life Insurance, Get Magik Insurance Services Inc. ja monien muiden kanssa.
Strategiat eksklusiivisten henkivakuutusjohtojen löytämiseksi kilpailluilla markkinoilla
Analysoi henkivakuutusjohtojen generointistrategiasi
Voit olla jo kokeillut lyijynkehitystoimintaa jossakin mittakaavassa. Nyt sinun on analysoitava, mikä auttoi sinua tuottamaan johtolankoja aiemmin. Yritä myös selvittää, mikä ei ole toiminut ja miten voit parantaa suunnitelmaa.
Kysy itseltäsi:
Onko aiempi strategiasi toiminut? Saitko yhtään pätevää liidiä? Mikä houkutteli liidiä? Oliko se alennus vakuutusmaksuista? Oliko se sosiaalisen median markkinointi?
Vastaamalla rationaalisesti edellä mainittuihin kysymyksiin voit tunnistaa aiempien suunnitelmiesi puutteet. Näin voit luoda vahvan lead gen -strategian seuraavalla kerralla.
Toinen asia, jonka voit tehdä, on – löytää piilotettuja ”helmiä” vakuutuksissasi, jotka saattavat vetoaa tiettyyn väestöryhmään. Vastaavasti voit strategisoida liidigenerointikampanjasi.
Hallitse prosessia ja päätä
Markkinointibudjetillasi voit joko panostaa täysillä tai kohdentaa resursseja erillisiin kampanjoihin havaintojesi ja kokemuksesi mukaan.
Joskus työn kiireessä unohdamme alitajuisesti sen tosiasian, että myös asiakkaamme on ihminen.
Kun kuitenkin tarkastelet vakuutusasiakkaasi tunnekomponenttia ja edistät vakuutustuotettasi/palveluasi sen mukaisesti, tulokset voivat yllättää sinut.
Potentiaalisilla asiakkailla on ostoa edeltävä vaihe, jossa he etsivät vakuutustietoa ja -neuvontaa.
Tämä tutkimusvaihe auttaa heitä tekemään valistuneita päätöksiä. Varmistamalla, että tarjoat mahdollisille asiakkaillesi tietoa, jota he tarvitsevat tässä vaiheessa, voit todella kallistaa vaakakupin eduksesi.
Taivuta askel taaksepäin, arvioi digitaaliset vakuutusmarkkinat uudelleen ja tarkastele kaikkia käytettävissäsi olevia tietoja mahdollisesta asiakkaasta ennen seuraavan markkinointikampanjasi toteuttamista.
Agressiivinen vakuutusalan liidien hankintatoimesi
Suunnitelmallinen strategia riittää vain tiettyyn pisteeseen. Emme tarkoita kaikkien digitaalisen markkinoinnin menojen kohdentamista kerralla.
Ainut, mitä sinun tarvitsee tehdä, on yhdenmukaistaa ja keskittää kaikki resurssisi – tiimit, kampanjat, ohjelmistot jne. yhteen pisteeseen ja analysoida tiedot ennen kuin etenet eteenpäin.
Se on myös yksi parhaista käytännöistä, jotka vakuutusalan johtajat ovat ottaneet käyttöön.
Voit toteuttaa kohtuuhintaisia markkinointikampanjoita ja seurata niitä Insurance CRM:n kautta kohdistamalla ne tietyille alueille ja asiakastyypeille. Tässä ovat uudet tavat löytää henkivakuutusliidejä:
Liittoutuminen vaikuttajien ja suosittujen verkkosivustojen kanssa
Näppärä temppu tässä on liittoutua vaikuttajien kanssa sosiaalisilla alustoilla, kuten Instagramissa, Youtubessa, Twitterissä jne. Löydät monia vaikuttajia lähes jokaiselta alalta. Sinun on kuitenkin tunnistettava ne, jotka resonoivat eniten kohdeasiakkaidesi kanssa.
Pohdi esimerkiksi, kuka tarvitsee henkivakuutusta?
Valvottavimmin perheellinen henkilö.
Voiko jokaisella perheellä olla varaa kattavan henkivakuutuksen vakuutusmaksuihin?
Ei varmasti.
Mitkä ominaisuudet erottavat kohdeasiakkaasi?
Matkustavat bisnesluokassa, omistavat talon, työskentelevät ylimmässä johtotehtävässä, heillä on lapsia jne. ovat joitakin mahdollisia ominaisuuksia.
Voit solmia yhteyden bloggaajiin, vloggaajiin, jotka edustavat tiettyjä markkinarakoja, ja vaikuttaa heidän yleisöönsä niin, että he ostavat vakuutuksiasi.
Esimerkiksi voit tutustua vakuutusmeklariyritys Quotacyn arvosteluun Yhdysvaltain henkivakuutuksesta.
Vahvista Inbound-strategiaasi näyttävillä verkkosivustoilla ja widgeteillä
Lähes jokaisella vakuutusyhtiöllä, niin isolla kuin pienelläkin, on verkkosivusto. Siten verkkosivustosi on erotuttava kilpailijoistasi luodakseen vaikutuksen.
Voit suunnitella kauniit laskeutumissivut, jotka kuvaavat täsmällisesti tuotteesi ja sen hyödyt ilman suurempia häiriötekijöitä.
Joskus ihmiset epäröivät täyttää lomakkeen – peläten, että vakuutusasiamies soittaa heille toistuvasti. Näin ollen voit käyttää tuote-/laskeutumissivullasi live-chat-widgettiä, joka voi ratkaista asiakkaan kysymyksen ilman, että hän tuntee itsensä painostetuksi.
Joitakin hyödyllisiä widgettejä yksinomaisen henkivakuutuksen liidien tuottamiseen ovat:
- Live-chat
- Automatisoidut chatbotit
- Vakuutusmaksulaskuri
- Itsepalveluportaalit vakuutuksen ostamiseen
Katsokaa vaikka Haven Lifen vakuutusmaksulaskuri-widgettiä.
Nyt kun olet tehnyt verkkosivustostasi vuorovaikutteisen ja vaikuttavan, sinun on annettava sille hieman lisää vauhtia SEO:n (hakukoneoptimointi), PPC-kampanjoiden (Pay Per Click Ads, maksulliset klikkauskampanjat) ja sisältömarkkinointistrategioiden avulla.
Niin kuin PPC:llä saatetaankin saada välitön ROI, orgaaninen liidien tuottaminen vie aikaa, mutta se maksaa itsensä takaisin pitkällä tähtäimellä. Sinun on seurattava ja mitattava strategioidesi tehokkuutta eksklusiivisten henkivakuutusjohtojen löytämiseksi, jotta voit parantaa sitä entisestään.
Adopt Insurance CRM Solution to Manage Leads
Leadien tuottaminen on vain palapelin yksi pää. Niiden muuntaminen mahdollisuuksiksi ja asiakkaiksi on tärkeämpää.
Henkivakuutusyhtiöt käyttävät nykyäänkin vanhoja järjestelmiä ja siiloutuneita ohjelmistoja yksittäisiin prosesseihin. Tämän seurauksena myynti- ja markkinointitiimit päätyvät kasaamaan Excel-taulukoita. Kamppailu mielekkäiden oivallusten saamiseksi on käsittämätöntä tällaisten järjestelmien avulla.
Vakuutusalan CRM on yhden luukun alusta myynti- ja markkinointipyrkimyksillesi. Kun käytössäsi on hyvä vakuutusohjelmisto, et koskaan menetä yhtään liidiä. Näin se auttaa:
- Kerää liidit kaikista kanavista yhtenäiselle alustalle, mukaan lukien digitaalinen myynti (STP), Bancassurance, agentuurit/välittäjät, Captive-agentit ja muut välittäjät.
- Seuraa vuorovaikutushistoriaa (verkkokeskustelu, puhelinsoitto agentin kanssa, sähköpostikeskustelu jne.) ja käytä sitä liidipisteytyksen antamiseen.
- Kategorisoi liidit ämpäreihin, määritä ne automaattisesti agenteille/puhelinkeskuksille/sisämyyntitiimille.
- Tunnista ristiinmyynti- ja lisämyyntimahdollisuudet ja ilmoita niistä agenteille.
Omnikanavamarkkinointi
Asiakkaat tekevät ostoksiaan useissa kanavissa ja monien laitteiden kautta. Omnichannel on käsite, jossa käytetään kaikkia markkinointikanavia; digitaalisia, perinteisiä, myyntipisteitä, myymälässä, käsiohjelmia, verkkokokemusta jne. saumattoman ja yhtenäisen kokemuksen luomiseksi asiakkaille.
Business2Community-tutkimuksen mukaan markkinoijat saavat paremman ROI:n omnichannel-kampanjoiden avulla.
Siten hyödynnät kaikkia mahdollisia kanavia henkivakuutusliidien tuottamiseen. Seuraavassa on muutamia todistettuja tapoja –
- Rakenna vahva verkkoläsnäolo. Asiakas käyttää noin 10 tietolähdettä ostaessaan tuotteen/palvelun.
- Käytä markkinoinnin automaatiotyökaluja pysyäksesi yhteydessä asiakkaisiisi jokaisessa yksittäisessä kosketuspisteessä.
- Integroi tiedot kaikkiin kanaviin välttääksesi liidien päällekkäisyyden.
Oheinen MindTreen laatima graafinen kuva havainnollistaa kaikkikanavaisen asiakkaan matkaa henkivakuutusta ostettaessa.
Henkivakuutuksen optimoidun liidien tuottamisen ja ROI:n saavuttamiseksi kaikki liiketoiminta-alustat on sovitettava yhteen – asiakaspysyvyys, myynti ja lisämyynnit seuraavat vaivattomasti.
CRM, jossa on omnichannel-markkinointi- ja myyntiominaisuudet, johtaa korkeampiin liidien konversio- ja säilyttämisasteisiin.
Ristiin- ja ylösmyynti
Useimmat suuret vakuutusyhtiöt niputtavat vakuutuspaketteja ja tarjoavat monilinja-alennuksia. Tämäntyyppisen markkinoinnin tavoittavuus on kuitenkin rajallinen.
Asiakkaat ovat yhä tietoisempia eduista, joita saavutetaan ostamalla vakuutukset nipuissa sen sijaan, että ostettaisiin useita vakuutuksia eri vakuutusyhtiöiltä. Lisäksi, jos asiakkaasi ovat tyytyväisiä palveluihisi, he ostavat varmasti mieluummin sinulta vakuutuksia ystävilleen ja perheelleen. Voit pitää tätä myös suosittelumahdollisuutena.
On helpompi myydä olemassa oleville asiakkaille. Uusien asiakkaiden hankkiminen on 5-25 kertaa kalliimpaa kuin nykyisten asiakkaiden säilyttäminen ja ristiin- tai lisämyynti. Lisäksi lisäämällä asiakkaiden säilyttämisastetta 5 %:lla voit kasvattaa voittoja 25-95 %:lla.
Pointtina on se, että etsi mahdollisuuksia nykyisten liidiesi avulla. Yksinkertaisin tapa tehdä se on ymmärtää lead-persoona. Voit myös käyttää Opportunity Management CRM:ää kaapata, seurata ja sulkea kaikki mahdollisuudet jokaisesta yksittäisestä kontaktista/leadista.
Loppuhuomautukset
Eksklusiivisten henkivakuutusleadien löytäminen voi olla hankalaa ja vaatii omistautuneita ponnisteluja. Et myöskään haluaisi käyttää aikaa roskajohtojen käsittelyyn. Siksi sinun on suunniteltava strategia pätevien liidien löytämiseksi ja suodattamiseksi.
Yhteenvetona voidaan todeta, että seuraavat menetelmät auttavat sinua tuottamaan eksklusiivisia henkivakuutusliidejä:
- Kartoita vakuutuksesi kohdeasiakkaille. Sen mukaisesti voit suunnitella kampanjoita.
- Leppää taaksepäin ja arvioi uudelleen liidien tuottamisstrategiaasi. Saat selville, mikä on toiminut ja mikä ei. Näin voit laittaa resursseja ja budjettia asioihin, jotka ovat tuottaneet sinulle enemmän tuloksia.
- Aloita kampanjat aggressiivisesti. Myyjillä ei pitäisi olla pulaa liidistä. Voit käyttää PPC-mainoksia, asentaa verkkosivuillesi widgetin, panostaa hakukoneoptimointiin orgaanisten liidien löytämiseksi ja hyödyntää vaikuttajamarkkinointistrategioita.
- Kun on kyse liidien hoitamisesta, investoi hyvään Insurance CRM:ään. Se johtuu siitä, että löydät enemmän mahdollisuuksia säilyttää ja ristiinmyydä nykyisille asiakkaille.
- Älä aliarvioi kaikkikanavaisen markkinoinnin voimaa. Se yhdistää sinut liidiesi kanssa useiden eri kosketuspisteiden kautta.
- Viimeiseksi, aina kun se on mahdollista, tee upsell- ja ristiinmyyntiä asiakkaillesi.
Jos etsit ohjelmistoa, joka voi virtaviivaistaa liidien luomiseen liittyviä toimintojasi, sinun täytyy kokeilla LeadSquared Insurance CRM:ää.
Lisälukemista:
- 3 vakuutusmyyntivinkkiä, jotka voit toteuttaa heti!
- Henkivakuutusmarkkinoinnin haasteet ja niiden ratkaiseminen
- Ymmärrä, miksi et myy tarpeeksi henkivakuutuksia ja mitä voit tehdä asialle
.