Tuntuuko sinusta koskaan siltä, ettet tuota tarpeeksi liidiä?
Kehität sisältöä, testaat laskeutumissivuja ja twiittaat myrskyisästi.
Mutta et vain pysty täyttämään myyntisuppiloa. Tai ehkä pystyt täyttämään myyntisuppilosi, mutta konversioasteesi on surkea.
Olet turhautunut.
Etkä ole yksin. Monet markkinoijat kohtaavat tämän ahdingon, kunnes he oppivat eron markkinointikelpoisen liidin ja myyntikelpoisen liidin välillä.
Jokainen lead on erilainen, joten sinun on määritettävä, missä vaiheessa myyntisuppiloa he ovat. Kun tiedät, missä vaiheessa asiakasmatkaa potentiaaliset asiakkaasi ovat, voit itse asiassa tuottaa enemmän tuloja vähemmillä liidien määrillä. Tässä on syy:
- Eivät kaikki tuottamasi liidit ole myyntivalmiita tai sopivia tuotteellesi.
- Tämä tarkoittaa, että myyntitiimisi käyttää kallisarvoista aikaansa lian seulomiseen löytääkseen kultaa sen sijaan, että he tekisivät sitä, mitä he osaavat parhaiten: myisivät.
- Jos vain lisäät tuottamiesi liidien määrää, myyntitiimi saattaa löytää enemmän kauppoja, jotka se voi saattaa päätökseen, mutta se löytää myös enemmän likaa.
- Pakottamalla myyntitiimisi metsästämään mahdollisuuksia, teet heistä itse asiassa vähemmän tuottavia.
Voidaksesi parantaa myyntitiimisi tehokkuutta ja suorituskykyä, anna heille vähemmän ja laadukkaampia liidiä. Mistä tiedät, mitkä liidit ovat kultaa? Kaikki alkaa markkinoinnista.
Markkinointiin pätevä lead on kuin tavallinen lead, mutta paljon, paljon parempi.
Miksi? Koska on erittäin todennäköistä, että näistä liidistä tulee asiakkaita.
Tietää, että he ovat kiinnostuneempia tuotteestasi kuin muut potentiaaliset asiakkaat, perustuen tiettyihin demografisiin tietoihin, toimintoihin tai käyttäytymiseen. Kvalifikaatioita voivat olla esimerkiksi kiinnostuksen ilmaiseminen tieto- tai opaspyyntöjen kautta, tiettyjen ammattinimikkeiden omaaminen, sivuston aktiivisuus, kuten hinnoittelusivun katsominen, tai lukuisat muut ennalta määritellyt tekijät.
Ei tietenkään ole varmaa, että MQL-asiakkaat ostavat tuotteesi, mutta heidän tunnistamisensa varhaisessa vaiheessa auttaa seulomaan lian läpi, mikä varmistaa, että sekä myynti että markkinointi keskittyvät vain sellaisiin mahdollisiin asiakkaisiin, jotka täyttävät tietyt kriteerit. Asiakaskohteet, jotka täyttävät liikevaihtoon sidotut kriteerit.
MQL vs. SQL
Markkinointiin pätevät liidit ovat kädenojennuksia.
Tiedustelun jälkeen he ovat ryhtyneet toimenpiteisiin tai tehneet jotakin osoittaakseen kiinnostusta. Yksinkertaisesti sanottuna MQL on lead, joka ei todennäköisesti ole valmis ostamaan – vielä, mutta hän reagoi siihen, että häntä hoivataan.
Myyntisuppiloa alempana myynti-pätevä lead (SQL) on pidemmällä ostajapolullaan. Heillä on erityisiä kysymyksiä ja he ovat valmiita kahdenkeskiseen keskusteluun myyntiosastosi kanssa. Usein tämä on seurausta siitä, että markkinointi on hoitanut heitä, mutta he ovat saattaneet tulla myyntisuppiloosi omasta tahdostaan.
Kullakin yrityksellä on erilaiset kriteerit sille, miltä MQL ja SQL näyttävät. Mitä jotkut yritykset pitävät SQL:nä, toiset pitävät pelkkänä kyselynä. Vielä pahempaa on, että jotkin osastot saman yrityksen sisällä eivät ole samaa mieltä näiden kahden välisestä erosta, mikä synnyttää epäsuhtaa myynnin ja markkinoinnin välille.
Jotkut yritykset eivät edes huomioi erilaisia karsintoja. Näille yrityksille ei ole olemassa MQL vs. SQL – yksinkertaisesti kaikki liidit ovat samanarvoisia. Selitämme, miksi tämä on resepti epäonnistumiseen.
Laatu vs. määrä
Leadinhallinnassa on paljon liikkuvia osia. Ihanteellisessa maailmassa henkilö saisi tietää tuotteestasi tai palvelustasi ja avaisi heti lompakkonsa.
Mutta todellisuudessa henkilön täytyy tutustua sinuun, pitää sinusta ja luottaa sinuun ennen kuin hän tekee ostoksen. Mitä suurempi investointi on kyseessä tai mitä monimutkaisempi ostos, sitä enemmän sinun on tehtävä töitä ansaitaksesi heidän luottamuksensa.
Todellinen haaste on varmistaa, ettei liidien kanssa oteta yhteyttä ennen kuin he ovat valmiita tai kiinnostuneita.
Jos yritykset eivät tunnista, että vain 5-15 prosenttia liidistä on alun perin valmiita myyntiin, ne ovat tuomittuja alhaisiin konversioasteisiin. Kun konversioluvut ovat alhaiset, tarvitaan enemmän liidien määrää kasvun edistämiseksi. Niinpä markkinoijat kamppailevat kuukausi toisensa jälkeen kasvattaakseen volyymia olemassa olevilla resursseilla.
Tämän kierteen katkaisemiseksi on keskityttävä liidien laatuun.
Määrän sijasta on pohdittava, minkä tyyppisiä liidejä toimitat myynnille. Kun kasvatat niiden liidien prosenttiosuutta, jotka muuttuvat asiakkaiksi, sinun ei tarvitse tuottaa yhtä paljon leidejä kasvattaaksesi tulojasi.
Miksi intentiolla on väliä
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia.
Jos lähetät jokaisen markkinointipyrkimyksilläsi aikaansaadun tiedustelun myyjälle, tuhlaat myyntiedustajan aikaa ja aiheutat huonon asiakaskokemuksen.
Tiedustelut ja liidit eivät ole synonyymejä. Lomakkeesi täyttäneen liidin laadulla on merkitystä.
Loppujen lopuksi kuka tahansa olisi voinut täyttää tuon lomakkeen. Opiskelija, joka etsii tietoa tutkielmaa varten, analyytikko, joka analysoi markkinoita, kilpailija, joka tekee kilpailututkimusta, tai lopulta todellinen henkilö, joka haluaa tietää lisää tuotteestasi.
Kaikkien näiden liidien lähettäminen myyntiin vaikeuttaa kaikkien elämää. Opiskelija ja analyytikko halusivat vain lukea e-kirjasi; he eivät koskaan aikoneet ostaa tuotetta. Kilpailijasi ei myöskään ollut, he vain yrittivät varastaa markkinointistrategiaasi. Ja henkilö, joka yrittää oppia sinusta lisää, saattaa haluta juuri sitä – oppia sinusta lisää, ei puhua myyjän kanssa.
Voit voittaa nämä laatuongelmat validoimalla jokaisen ostajan aikomuksen. Seurantasähköposti, jossa analysoidaan potentiaalisen ostajan toimia ja kiinnostuksen kohteita eli ”digitaalista kehonkieltä”, auttaa suodattamaan listan läpi ja lähettämään vain MQL:t myyntiin.
Transitioning from Marketing to Sales Qualified Lead
Kriittisen tärkeää on keskittyä siihen, miten sekä MQL:t että SQL:t muuntuvat liikevaihdoksi. Näiden konversioiden analysoimiseksi tarvitaan vahvaa kumppanuutta myynnin ja markkinoinnin välillä. Kun tunnet kohdemarkkinasi ja heidän käyttäytymisensä, voit tarkentaa, mitä liidiä on hoidettava ja ketkä ovat valmiita myyntipuheluun.
Markkinointiin pätevät liidit ovat tunnistaneet itsensä sitoutuneemmiksi kuin muut liidit, mutta he eivät ole aivan valmiita ostamaan. Myyntisyklistäsi riippuen sinulla voi olla useita MQL-tasoja. Vain hyvin erityisten, suurta kiinnostusta herättävien aktiviteettien tulisi käynnistää leadin nostaminen MQL:ksi. Tällaisia ovat esimerkiksi suppilon alareunan tarjoukset, kuten demot, ilmaiset kokeilujaksot, yksityiskohtaiset osto-oppaat tai muut myyntivalmiit lisätoimet.
Kun myynti on seurannut MQLS:iä ja todennut ne laadukkaiksi, niistä tulee SQL:iä. Kun myynti ja markkinointi sovitetaan yhteen, pääpaino on laadukkaissa liidissä, mikä lisää konversioita. Jos MQL:t ohjataan myyntiin, siirtyminen SQL:ksi, mahdollisuudeksi, asiakkaaksi – ja lopulta evankelistaksi – on sujuvampaa. Kun markkinointi auttaa siivilöimään lian läpi löytääkseen kultaa, myynti voi työskennellä sen parissa, mitä se osaa parhaiten: muuttaa sen liikevaihdoksi.