B2B-markkinoinnilla eli business-to-business-markkinoinnilla tarkoitetaan tuotteiden, palveluiden ja ratkaisujen markkinointia muille yrityksille. Toisin kuin business-to-consumer (B2C) -markkinointi, joka on suunnattu kuluttajille, B2B-markkinointi kohdistuu ROI:n ympärille, jonka tietty tuote tai palvelu tuo organisaatiolle.
Digital Authority Partners tarjoaa rajoitetun ajan ILMAISEN sisällön & SEO-auditoinnin yrityksille, jotka haluavat rakentaa vankan sisältömarkkinointisuunnitelman vuodelle 2019. Kiinnostuitko oppimaan lisää? Soita meille rohkeasti numeroon (312) 600-5433 saadaksesi lisätietoja.
Sisältömarkkinointiinstituutin (Content Marketing Institute, CMI) julkaisema vuoden 2019 B2B-sisältömarkkinointiraportti saattaa antaa sinulle hieman selkeyttä. Raportti osoittaa, että vuosi toisensa jälkeen maailman menestyneimmät yritykset vuodattavat kaikki voimansa loistavien sisältömarkkinointistrategioiden rakentamiseen.
Sen sijaan, että he vain pursuaisivat sisältöä ja toivoisivat myynnin nousevan pilviin, huippusuorittajat käyttävät paljon aikaa sellaisen sisällön laatimiseen, joka ei vain vastaa heidän missiotaan vaan myös sitä, mitä heidän yleisönsä etsii. He ymmärtävät, että arvokkaan, merkityksellisen ja johdonmukaisen sisällön luominen ja jakelu on se, mikä viime kädessä johtaa kannattavaan asiakastoimintaan.
Yli 93 prosenttia menestyneimmistä B2B-sisältömarkkinoijista sanoo, että heidän organisaationsa sitoutuu ”erittäin” tai ”erittäin” sisältömarkkinointiin vuonna 2019. Muu ala kuitenkin kamppailee pysyäkseen vauhdissa mukana. Vain 67 % kaikista yrityksistä haluaa laatia sisältömarkkinointistrategian ensi vuodeksi, ja vielä harvemmalla (39 %) on varsinainen suunnitelma.
Muuten sanoen monet yritykset astuvat vuoteen 2019 pelisuunnitelman kanssa, joka on rakennettu toiveajattelun varaan.
Jos jälkimmäinen kuulostaa teidän yritykseltänne, älkää vaipuko epätoivoon – kokosimme yhteen listan käytännöllisistä askeleista, joiden avulla saatte sisällönmarkkinointistrategian hyvissä ajoin ennen uuden vuoden alkua ja valmistaudutte sen toimeenpanoon.[
Haluatko oppia lisää tiettyjen vertikaalien sisältömarkkinointistrategioista? Tutustu fintech-markkinointia, rahoituspalvelujen markkinointia ja terveydenhuollon markkinointia käsitteleviin artikkeleihimme.
Kohdista sisältömarkkinointisi myyntitavoitteisiisi, jotta asiakaspysyvyys paranisi. Yksi ensimmäisistä virheistä, joita yritykset tekevät, on se, etteivät ne sovita sisältöä yhteen myyntitoimien kanssa. Todellisuudessa myyntitavoitteesi määrittää sisällön luomisprosessin sävyn.
CMI:n tuottamassa raportissa 81 prosentissa niin sanotuista ”hyvin linjassa olevista yrityksistä” myynti tekee yhteistyötä markkinointitiimien kanssa sisällön hyödyntämisessä. Valkoisessa kirjassa nimeltä Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance” (Myynnin ja markkinoinnin suorituskyvyn avaaminen), CMI:n johtava strategiakonsultti Robert Rose huomautti, että 90 prosenttia B2B-ostajista ei vastaa kylmään puheluun ja yli 50 prosenttia tekee mieluummin oman tutkimuksensa verkossa kuin puhuu myyntihenkilön kanssa.
Markkinointiosastot voivat kuitenkin valjastaa myynnin hallussaan pitämän tietämyksen ja muuntaa sen arvokkaaksi sisällöksi, jota asiakkaat etsivät. Puhumme hinnoittelusta ja teknisestä tuesta, tapaustutkimuksista, valkoisista papereista, artikkeleista ja blogikirjoituksista.
Asiakaskäyttäytymisen ymmärtäminen sekä markkinoinnin että myynnin linssin läpi on kannattavaa työtä. Se voi johtaa 36 % korkeampaan asiakaspysyvyysasteeseen ja 38 % korkeampaan myyntivoittoprosenttiin. Kuten Rose toteaa: ”Tulevaisuudessa sisältömarkkinoinnin ja myynnin yhteensovittaminen saattaa olla juuri se, mikä mahdollistaa todellisen markkinointimenestyksen ja liikevaihdon kasvun.”
Dokumentoi sisältömarkkinointistrategiasi
Sisältömarkkinointistrategian paraskin strategia voi muuttua eeppiseksi epäonnistumiseksi, jos tiimisi jäsenet ovat pimennossa siitä, mitä kaikki muut tekevät. Näin toimii 39 % kaikista tähän tutkimukseen osallistuneista yrityksistä. Ilman dokumentoitua sisältömarkkinointistrategiaa resurssit menevät hukkaan, tulokset junnaavat paikallaan ja työntekijät menettävät voimansa.
Tiekartta on melko helppo laatia, ja se antaa henkilöstöllesi täydellisen kuvan tavoitteistasi, niiden saavuttamiseen tarvittavista vaiheista ja siitä, kuinka paljon se maksaa. Muista sisällyttää mukaan toimituksellinen kalenteri, jota yli 50 % yrityksistä käyttää.
Tavoitteiden ylöskirjoittaminen on tutkitusti psykologinen käytäntö, jonka avulla tavoitteet saavutetaan nopeammin, ja se soveltuu yhtä lailla liiketoimintaan. Jos tarvitset lisää vakuuttavia todisteita, tässä on tilastotietoja: Menestyvät markkinoijat käyttävät todennäköisemmin dokumentoitua sisältömarkkinointistrategiaa kuin vähemmän menestyvät kollegansa (60 % vs. 14 %).
Menestyvät markkinoijat käyttävät todennäköisemmin dokumentoitua sisältömarkkinointistrategiaa kuin vähemmän menestyvät kollegansa (60 % vs. 14 %). Click To Tweet
Luo sisältöä myyntisuppiloon perustuen (mutta kouluta ensin)
Raportin mukaan 90 % menestyneimmistä B2B-sisältömarkkinoijista priorisoi yleisönsä tietotarpeet myynti- ja myynninedistämisviestin edelle.
Mitä tämä tarkoittaa?
Yksinkertainen selitys: blogikirjoituksissasi ja tapausesimerkkiesi tulisi keskittyä vähemmän aiheeseen ”Minä, minä, minä” ja enemmän aiheeseen ”Sinä, sinä, sinä”. Monimutkainen vastaus: Asiakkaat haistavat blogikirjoitukseen käärityn myyntipuheenvuoron kilometrin päästä. Käytä sen sijaan sisältöä koulutukseen ja yleisösi tarpeiden ratkaisemiseen. CMI:n raportissa 77 prosenttia parhaista B2B-yrityksistä kertoi, että ne laativat sisältöä ostajan matkan tiettyjen vaiheiden perusteella.
Tässä kohtaa myyntitiimi astuu kuvaan. Markkinointistrategiassasi tulisi olla hyvä sekoitus sisältöä ihmisille, jotka ovat myyntisuppilon kaikissa kolmessa vaiheessa. Esimerkiksi tietoisuusvaiheessa olevat ostajat etsivät yleensä koulutussisältöä, kuten blogikirjoituksia, sosiaalista sisältöä, kursseja ja e-kirjoja. Podcastit ovat yllättävän tehokas työkalu tässä vaiheessa.
Toisessa huhtikuussa 2018 tehdyssä CMI:n tutkimuksessa todettiin, että 57 % B2B-markkinoijista arvioi podcastien olevan ”erittäin tehokkaita” potentiaalisten ostajien sitouttamisessa.
Koska ostot ovat yleensä epätodennäköisempiä kuin ostotapahtuman tekeminen,
moni yritys ei usko, että ”tietoisuus”-ryhmään kuuluvilla ostajat ovat sisällönmarkkinointiin panostamisensa arvoisia. Tämä ei voisi olla kauempana totuudesta. Markkinointiasiantuntija Andrew Raso Hubspotista kirjoitti, että ”ne, jotka pitävät sisältöäsi hyödyllisenä ja kiinnostavana, saattavat jatkaa matkaa suppilon keskiosaan.”
Keski- tai ”arviointi”-vaiheessa olevat ihmiset puolestaan etsivät valkoisia papereita ja live-verkkoseminaareja – asioita, jotka asemoivat sinut alan auktoriteettina. Lopuksi Rason mukaan ostovaiheessa tehokkaimmat sisältötyypit ovat yleensä tapaustutkimuksia, kokeilutarjouksia, demoja ja tuotekirjallisuutta.
57 prosenttia B2B-markkinoijista arvioi podcastien olevan ”erittäin tehokkaita” potentiaalisten asiakkaiden sitouttamisessa. Click To Tweet
Hyödynnä oikeita sisältömarkkinointityökaluja
Ei ole mitään järkeä käyttää resursseja loistavan sisällön luomiseen, jos et käytä oikeita työkaluja sen levittämiseen, edistämiseen ja vaikutusten mittaamiseen.
On olemassa lukuisia tekniikoita, jotka voivat tehostaa sisältömarkkinointipyrkimyksiäsi, mutta vain kolmella on todella merkitystä: lähes 85 % yrityksistä sanoo käyttävänsä sosiaalisen median analytiikkaa, 81 % käyttää sähköpostimarkkinointiohjelmistoja ja 77 % analytiikkatyökaluja, kuten Google Analyticsia.
Nämä testatut menetelmät auttavat organisaatioita saamaan parempaa tietoa sisällön tuloksellisuudesta ja helpottavat sisällön uudelleenkäyttöä. Jos esimerkiksi erään työntekijäsi kaksi vuotta sitten kirjoittama artikkeli tuottaa yhä liikennettä, päivitä se ja mainosta sitä uudelleen tai julkaise lisää samankaltaisia kappaleita.
Uusia analyysityökaluja, joita kannattaa harkita: Buzzsumo (tarkastelee, miten verkkosivustosi sisältö menestyy sosiaalisessa mediassa), Board (ennusteiden ja skenaarioiden analysointiin) ja Dundas BI (tarjoaa reaaliaikaisia visualisointeja ja analyysejä käyttäjätiedoista).
Pieni osa yrityksistä käyttää myös chat-robotteja (7 prosenttia) ja tekoälyä (4 prosenttia) mittaamaan sisällön suorituskykyä.
Ole valmis varaamaan reilun budjetin
Sisältömarkkinointiin pätee täydellisesti sanonta ”laita rahasi sinne, missä suusi on”.
Menestyneimmät sisältömarkkinoijat kertoivat käyttäneensä sisällön luomiseen enemmän rahaa kuin muihin sisältömarkkinoinnin osa-alueisiin viimeisten 12 kuukauden aikana. Hieman yli 70 prosenttia yrityksistä palkkasi lisää markkinointiasiantuntijoita, 38 prosenttia liiketoimintastrategeja ja 33 prosenttia toimittajia. Lisäksi 55 % yrityksistä aikoo kasvattaa sisältömarkkinointibudjettiaan 35 %:lla vuonna 2019.
Kassapulassa oleville startup-yrityksille sisältömarkkinointi on älykkäin mahdollinen investointi. Sisältömarkkinointi maksaa 62 prosenttia vähemmän kuin outbound-markkinointi, mutta se on kolme kertaa tehokkaampaa liidien tuottamisessa. Tee laskutoimitus ja selvitä, kuinka paljon olet valmis sijoittamaan blogeihin, sosiaaliseen mediaan ja ohjevideoihin, sillä tämä investointi on suoraan verrannollinen kävijämäärän kasvuun ja uskollisuusmittareihin.
Aseta selkeät tavoitteet ja käytä mittareita menestyksen seurantaan
Kasvusta puheen ollen… Vuoden 2019 B2B-sisältömarkkinoinnin strategiaraportti osoittaa, että yrityksillä, jotka osaavat sisältömarkkinoinnin oikein, on selkeät tavoitteet.
Ehkä haluat ehkä lisätä brändin tunnettuutta, kuten 80 %:lla tutkimuksen vastaajista. Ehkä haluat kouluttaa yleisöä, mihin 73 % vastaajista keskittyi. Ehkä haluat yksinkertaisesti vain rakentaa uskottavuutta ja luoda johtolankoja. Olivatpa tavoitteesi mitkä tahansa, varmista, että valitset mittarit, jotka tuottavat merkityksellisintä tietoa tavoitteidesi perusteella.
Mittaamisessa ei ole olemassa yhtä kaikille sopivaa strategiaa.
”Meidän pitäisi kysyä: ’Tässä nimenomaisessa tilanteessa, jossa yritämme saavuttaa x:n, mitkä ovat ne mittarit, joilla meidän pitäisi mitata, olemmeko saavuttaneet x:n?'”, selitti Rand Fishkin, SparkToron ja Mozin perustaja.
Sisältömarkkinointistrategian koko tarkoitus on kannattavan asiakastoiminnan edistäminen. Miten sitä mitataan?
Myyntiluvut, asiakaspysyvyys, klikkausprosentti (CTR) tai sähköpostitilaajat ovat hyviä indikaattoreita siitä, kuinka paljon edistyt. Ei ole yllätys, että 72 prosenttia menestyneimmistä B2B-organisaatioista mittaa sisältömarkkinoinnin ROI:ta. Toisaalta vain 25 prosenttia kaikista yrityksistä sanoi, että ne osaavat käyttää mittareita ”erittäin hyvin”. Älä heitä pyyhettä kehään vain siksi, että henkilökuntasi ei ole tottunut mittareihin. Tarjoa heille koulutusta, niin näet tuloksia kuudesta 12 kuukauteen.
Seize the day
Katso Content Marketing Instituten julkaisemaa vuoden 2019 B2B-sisältömarkkinointistrategia-raporttia huijauslistana sisältömarkkinointistrategiaasi varten.
Ainut, mitä sinun tarvitsee tehdä, on ottaa tämä tieto käyttöön, tehdä itsellesi selväksi tavoitteesi, kutsua sekä myynti että markkinointi pöytään, laatia suunnitelma ja ryhtyä ripeästi toimiin.
Jos tämä kaikki on edelleen ylivoimaista, palkkaa ulkopuolista osaamista. Sinulla ja tiimilläsi on enemmän aikaa keskittyä parempien tuotteiden ja palveluiden kehittämiseen, kun taas joku muu voi huolehtia sisällön luomisesta, sosiaalisen median markkinoinnista ja digitaalisesta mainonnasta.
Digital Authority Partnersilla meillä on todistetusti toimiva järjestelmä, jonka avulla voimme laatia sisältömarkkinointistrategian, joka vastaa täydellisesti juuri sinun erityistavoitteitasi. Olipa kyse sitten käyttäjäkokemuksesta, analytiikasta, asiakaskehityksestä tai jopa ohjelmistokehityksestä, meillä on työkalut ja asiantuntemus, joiden avulla saat sisältömarkkinointisi käyntiin tai turboahdatat sen, mikä sinulla on jo olemassa.
Digital Authority Partners tarjoaa rajoitetun ajan ILMAISEN sisällön & SEO-auditoinnin fintech-yrityksille, jotka ovat kiinnostuneita arvioimaan nykyistä brändiään voidakseen laatia vankan sisältömarkkinointisuunnitelman vuodelle 2019. Kiinnostuitko? Lähetä meille viesti osoitteeseen tai soita meille numeroon (312) 600-5433 saadaksesi lisätietoja.