Qui a dit que Suivre le leader se terminait à l’école primaire ?
Les adultes jouent ce jeu quotidiennement derrière les bureaux de vente et dans les allées des magasins. Tout vendeur avisé veut être le leader, assumer la vente et voir son prospect incrédule devenir un suiveur enthousiaste.
Prendre le leadership dans une conversation de vente nécessite plus qu’une langue d’argent et un script de vente qui tue. Si vous écoutez attentivement les meilleurs vendeurs du secteur, un secret très intéressant sera révélé.
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Le langage qu’ils utilisent avec leurs prospects est toujours assomptif. Vous vous rendrez rapidement compte que les prospects de ces meilleurs producteurs de ventes suivent avec empressement l’exemple de ces vendeurs, dans l’entonnoir de vente en raison du langage assomptif qu’ils utilisent.
D’après mon expérience, c’est la technique de vente la plus puissante que j’ai jamais apprise. Mais cela demande de la pratique. Il est difficile de projeter la confiance nécessaire pour assumer la vente.
S’installer dans l’état d’esprit assomptif
Les meilleurs producteurs de ventes débordent souvent de positivité et de confiance. Ces traits de personnalité ne sont pas une coïncidence. Les attitudes positives sont contagieuses et la confiance est rassurante. Combinés, ils constituent un terrain fertile pour des conversations de vente productives.
La positivité et la confiance vous mettent également dans un état d’esprit permettant d’assumer la vente.
Le langage de vente assomptive suppose que le client va acheter ; il ne laisse pas de place aux si ou aux mais. Il assure à votre prospect qu’il prend la bonne décision. Il suppose qu’il finira par prendre la décision logique d’acheter votre produit ou service.
Pourquoi utiliser un langage assomptif ?
Parce que la relation vendeur/acheteur est une relation de poussée et de traction, et que celui qui exerce le plus de force remporte le bras de fer. C’est une pratique commerciale standard et, en fait, les marchés ne pourraient pas fonctionner sans cela.
Le langage présomptif place les vendeurs dans une position de leadership et d’autorité. À la conclusion d’une vente, le vendeur a présenté un argumentaire indéniablement sensé, et tout client intelligent devrait le suivre.
10 phrases de vente assomptives de base
Ces questions et déclarations sont formulées de manière à éliminer les mots subjectifs tels que « si », « étaient », « seraient », « pourraient », et à les remplacer par des mots actifs tels que « quand », « où » et « seront ». »
« Allons de l’avant. »
Cette phrase encourage le vendeur et le client à travailler ensemble pour terminer le processus d’achat.
« Quelle est la prochaine étape ? » et « Quand devrions-nous commencer ? »
Ces phrases supposent qu’il doit y avoir une prochaine étape, et obligent le client à prendre une décision progressive.
« Allons-y et commandons votre évaluation » et « Utiliserez-vous Visa ou Mastercard ? »
Ces deux phrases supposent des faits pertinents simples : l’évaluation doit être commandée et le dépôt effectué.
« Comment pensez-vous que _____ aura l’air avec ce _____ ? »
Cravate avec la chemise ? Des jantes avec la voiture ? Maison avec le quartier ou le district scolaire parfait. Mélanger et assortir les produits ou les motivations peut rendre l’expérience du consommateur agréable et engageante. Aidez-les à imaginer le résultat final qu’ils recherchent. Comme nous le disons toujours – personne ne veut une hypothèque, mais tout le monde veut une belle maison dans la communauté parfaite.
« Puisque ce marché est si chaud – les prix des maisons et les taux augmentent… »
En d’autres termes, « Tout le monde veut cela, et vous – le client chanceux – avez une occasion limitée d’entrer au moment parfait. »
« Quels autres produits de prêt avez-vous envisagés ? »
Cette simple question peut recueillir des informations précieuses sur les concurrents et la façon dont ils vendent à ce client potentiel.
« Quelles sont vos questions ? »
Cette question oblige le client à réfléchir à l’argumentaire de vente et à considérer ses avantages.
« Qu’est-ce qui vous a motivé à commencer à penser à l’achat d’une nouvelle maison ou à un refinancement ? »
Une astuce de vente inestimable, cette question permet au client de se rappeler la raison initiale pour laquelle il a choisi de tendre la main et de commencer ce voyage en premier lieu. Elle lui rappelle que c’est lui qui a initié ce processus de vente.
« Quand pouvons-nous commencer… ? »
La fixation d’une date est un excellent moyen de pivoter vers une conclusion assomptive. Cette simple question amène souvent votre prospect à consulter son calendrier et à réfléchir à la façon dont votre produit ou service s’intègre dans son emploi du temps personnel ou professionnel.
Que se passe-t-il ensuite ? »
J’adore cette question ! Non seulement elle suppose que nous avons commencé à travailler ensemble, mais elle va aussi presque inconsciemment inciter votre prospect à commencer à déballer le fonctionnement de son processus d’approvisionnement. À défaut d’obtenir réellement le nom et le numéro de téléphone du décideur ou du responsable des achats du ménage, cela donne la carte au trésor de l’endroit où X marque l’endroit pour la signature finale du contrat.
Et rappelez-vous toujours le conseil de vente cardinal de la clôture : Celui qui parle le premier perd.