5 Bonnes Techniques de Négociation

Vous avez maîtrisé les bases des bonnes techniques de négociation : vous vous préparez minutieusement, prenez le temps d’établir un rapport, faites la première offre lorsque vous avez une forte idée de la fourchette de négociation, et recherchez des compromis judicieux entre les problèmes pour créer de la valeur. Maintenant, il est temps d’absorber cinq sujets et techniques de négociation moins connus mais tout aussi efficaces qui peuvent bénéficier à tous les négociateurs professionnels :

1. Reformulez l’anxiété en excitation. La phase de préparation de la négociation s’accompagne souvent d’effets secondaires désagréables, tels que des paumes moites, un cœur qui s’emballe et une anxiété apparemment écrasante. Il est courant, même pour les négociateurs professionnels, de se sentir nerveux, mais cet état d’esprit peut nous conduire à prendre des décisions coûteuses, selon Alison Wood Brooks, professeur à la Harvard Business School. Nous avons tendance à croire que la meilleure technique de négociation pour gérer notre anxiété est de nous calmer, mais cela peut être plus facile à dire qu’à faire. Essayez de recadrer l’état d’excitation physiologique élevé associé à l’anxiété en tant qu’excitation, recommande Mme Brooks. Cette tactique de recadrage subtile, qui traite votre excitation comme un plus plutôt qu’un moins, augmente en fait les sentiments authentiques d’excitation – et améliore les performances ultérieures dans la négociation, a constaté Brooks dans ses recherches.

2. Ancrez la discussion avec un projet d’accord. En raison d’une heuristique décisionnelle très répandue connue sous le nom de biais d’ancrage, documentée pour la première fois par les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman, la personne qui fait la première offre dans une négociation est susceptible de faire pencher la discussion en sa faveur. Les premières offres ont tendance à servir d’ancrage puissant, même pour les négociateurs professionnels expérimentés. Pour avoir un impact encore plus grand, vous pouvez essayer d’ouvrir des négociations substantielles avec un projet d’accord, ou un contrat standard, préparé avec votre conseiller juridique et tous les décideurs concernés de votre équipe. Bien que de tels projets ne soient pas toujours appropriés, ils peuvent accroître votre influence sur la négociation, selon Jeswald Salacuse, professeur à l’université Tufts. Un contrat type utilise non seulement le biais d’ancrage à votre avantage, mais pourrait faire gagner du temps et de l’argent aux deux parties, ce qui en fait l’une des techniques de négociation qui pourrait vraiment valoir la peine d’être essayée.

3. Tirez parti du pouvoir du silence. En négociation, comme dans toute discussion, nous avons tendance à nous précipiter pour combler les silences inconfortables qui se présentent avec des techniques de persuasion et des contre-arguments. Cela peut être une erreur, selon Guhan Subramanian, professeur à la Harvard Business School et à la Harvard Law School. Après que votre interlocuteur a parlé, laisser quelques instants de silence s’installer peut vous donner le temps d’absorber pleinement ce qu’il vient de dire. « Le silence vous donne la possibilité d’atténuer votre instinct de défenseur et d’amplifier votre instinct d’écoute », selon Subramanian. Le silence peut également vous aider à désamorcer votre propre tendance au biais d’ancrage. Si un homologue lâche une ancre scandaleuse, « votre silence stupéfiant désamorcera bien plus efficacement l’ancre que ne le feraient des tas de protestations », affirme Subramanian.

4. Demandez des conseils. Les négociateurs professionnels supposent souvent que demander des conseils à l’autre partie sera un signe de faiblesse, d’inexpérience, ou les deux. Mais en fait, dans une étude récente, les participants ont jugé que les partenaires qui leur demandaient des conseils étaient plus compétents que ceux qui ne le faisaient pas, ont constaté Brooks, Maurice Schweitzer, professeur à la Wharton School, et Francesca Gino, professeur à la Harvard Business School. Les chercheurs ont découvert que lorsque nous demandons des conseils, nous flattons le conseiller et renforçons sa confiance en lui. Pensez donc à saisir les occasions de demander conseil à votre homologue lorsque vous en avez vraiment besoin. Non seulement vous êtes susceptible de bénéficier du conseil, mais vous pouvez renforcer la relation dans le processus.

5. Mettez une offre équitable à l’épreuve avec l’arbitrage de la dernière offre. Lorsque vous négociez pour mettre fin à un différend dans l’ombre d’un procès, vous pouvez vous trouver frustré par l’incapacité apparente d’un homologue à faire ou à accepter des offres raisonnables et de bonne foi. Comment parvenir à un règlement qui soit équitable pour les deux parties dans une négociation aussi contradictoire ? Selon Max H. Bazerman, professeur à la Harvard Business School, un outil prometteur mais sous-utilisé est l’arbitrage de l’offre finale (AOF), également connu sous le nom d’arbitrage de baseball. Dans ce type d’arbitrage, chaque partie soumet sa meilleure et dernière offre à un arbitre, qui doit choisir l’une ou l’autre des deux offres, à l’exclusion de toute autre valeur. Les parties ne peuvent pas faire appel de la décision de l’arbitre. Lorsque les parties acceptent de recourir à l’arbitrage, leurs offres deviennent généralement raisonnables, car elles sont désormais incitées à convaincre l’arbitre de leur caractère raisonnable. Dans la Major League Baseball, où l’arbitrage est disponible, l’incertitude quant à la décision de l’arbitre motive généralement les joueurs et les équipes à trouver un accord dans les conflits contractuels. La prochaine fois que vous êtes en conflit avec une personne que vous croyez déraisonnable, pensez à suggérer l’arbitrage, recommande M. Bazerman. Si elle a bluffé, elle répondra probablement à votre suggestion par une offre beaucoup plus raisonnable. Si elle accepte votre offre, vous devriez avoir confiance en votre capacité à impressionner l’arbitre par votre caractère raisonnable.

Que pensez-vous de ces techniques de négociation ? Nous aimerions vous entendre dans les commentaires.