7 éléments essentiels d’un modèle de playbook de vente gagnant

En tant que représentant du développement des comptes Highspot, je sais que ce n’est plus le cas que les vendeurs obtiennent le contrôle du processus d’achat – plutôt, c’est l’inverse. À bien des égards, le rôle du vendeur est passé de celui de lanceur au baseball, où il peut dicter quand et comment lancer la balle, à celui de batteur, où il doit maintenant être prêt à tout ce que le prospect décide de lui lancer. En fait, on estime que 50 à 80 % du processus de décision de l’acheteur se déroule avant que le représentant commercial n’intervienne.

Pour que les vendeurs puissent lutter contre ce changement de paradigme dans les modèles et les comportements d’achat, nous devons être prêts à toute conversation, question ou objection, quelle que soit la position de nos prospects dans le parcours de l’acheteur – et nous devons être capables de nous retourner sur un dixième de seconde. C’est pourquoi Highspot est conçu pour donner du pouvoir aux commerciaux comme moi avec des jeux de vente et des playbooks de vente modernes.

Qu’est-ce qu’un playbook de vente ?

Les playbooks de vente sont des nécessités pour chaque vendeur moderne. Ces ressources critiques décrivent ce dont un représentant commercial a besoin pour toute conversation d’acheteur donnée, contenant tout, des stratégies et des points de message aux images sociales et aux modèles d’email.

Un playbook traditionnel et unique ne suffit tout simplement plus pour travailler avec des acheteurs éduqués et des processus de vente dynamiques. Dans mon quotidien, j’ai besoin de différents jeux pour des personas, des verticaux et des étapes spécifiques pour rester concentré et sur le message à travers différents scénarios de vente.

Alors, qu’inclure dans un playbook puissant et moderne pour faire passer votre jeu de vente dans la cour des grands ? Voici un exemple de modèle de playbook de vente créé dans Highspot qui illustre ce dont je parle. Je vais décomposer les différentes parties ci-dessous !

Voici sept éléments essentiels qui appartiennent à chaque playbook de vente gagnant :

1.) La stratégie : La stratégie d’un playbook de vente donne le ton et le positionnement. Les meilleurs jeux que j’utilise quotidiennement ont une stratégie claire avec des thèmes qui reviennent dans le reste du jeu. Les jeux avec des stratégies claires sont également plus invitants à l’effet de levier.

2.) Les objectifs : Une fois que vous avez une compréhension de l’objectif de la pièce, les objectifs fournissent des indications sur quand et comment vous pouvez exploiter le contenu et l’information. Avoir des documents de vente et de marketing est super bénéfique en tant qu’ADR, mais cela peut rapidement devenir un fardeau s’ils ne sont pas organisés et recommandés d’une manière qui a du sens pour le représentant. Les objectifs d’une pièce de vente font un excellent travail pour créer le cadre non seulement de ce qu’il faut dire, mais aussi de la façon de le dire et du moment où il faut tirer parti des modèles et des différents matériaux.

3.) Points de discussion : J’aime tirer parti de points de discussion spécifiques car ils fonctionnent dans un certain nombre de cas d’utilisation différents qui sont des agrafes dans mon flux de travail quotidien. Par exemple, si je cherche à adapter un e-mail à un persona spécifique, je peux tirer un point de discussion qui serait le plus pertinent pour le prospect. Lorsque je fais des appels à froid, je garde toujours des points de discussion sur mon bureau, car ils ajoutent rapidement de la valeur lorsque je laisse des messages vocaux et m’aident à me guider pour avoir des conversations qui sont significatives et qui résonneront rapidement avec mon prospect.

4.) Les modèles : Utiliser efficacement les modèles nécessite une touche d’art et de science. L’art se réfère au message dans le modèle, qui doit sans aucun doute être un bon contenu. Mais lorsque vous associez un message puissant à la capacité de recommander du matériel pour garantir que les vendeurs utilisent le modèle dans le bon scénario, cela se transforme en un jeu de vente puissant. Bien que j’aime utiliser des modèles, je vais toujours aller à un jeu de vente pour 1.) m’assurer que j’utilise le meilleur modèle pour mon scénario spécifique, et 2.) m’assurer que le modèle que j’utilise est le plus à jour.

5.) Contenu pour les engagements 1:1 : Pour m’assurer de tirer le meilleur parti de chaque opportunité, je m’efforce d’utiliser le contenu le plus efficace. Souvent, je me retrouve à vouloir envoyer plus de 10 pièces de contenu, et l’expérience passée a montré que ce n’est pas la meilleure façon de progresser. Plutôt que de me sentir stressé à l’idée d’envoyer une surcharge d’informations, j’utilise les pièces de vente comme échappatoire pour réduire ma recherche à quelques éléments qui correspondent finalement à ce que le prospect veut.

6.) Contenu pour les posts sociaux : Il y a tellement d’approches différentes pour formuler un post social. La première chose que je dois déterminer est le public auquel je m’adresse. Quel persona dois-je cibler ? Quel secteur d’activité ? Doit-il être lié à un produit ? Dois-je contribuer à la promotion d’un webinaire à venir ou parler de l’annonce d’une intégration ? Il existe une multitude de contenus et de messages que j’aimerais diffuser sur les médias sociaux, mais je ne sais pas toujours si ces supports sont pertinents. Quand une pièce de vente a un contenu spécifiquement recommandé pour le social, je peux poster facilement, rapidement et en toute confiance.

7.) Contenu de suivi suggéré : Pour les situations où je termine un appel téléphonique et où je connais mes prochaines étapes, y compris le contenu ou les informations supplémentaires à envoyer, je peux effectuer une recherche dans Highspot et l’inclure dans mon suivi. Si je me trouve dans une situation où je ne suis pas sûr de ce que je dois envoyer, trouver la pièce de vente la plus pertinente pour mon scénario actuel et vérifier la meilleure garantie est une routine quotidienne pour moi. Ce sont des scénarios très cruciaux où souvent je demande une prochaine étape et il est impératif que j’inclue le contenu le plus pertinent pour aider à éduquer mon acheteur.

Je ne suis pas le seul à dire que je préfère ne pas être gavé de formation, de coaching, d’informations sur les produits et même de nouveaux collatéraux de marketing et de vente. Un jeu de vente efficace ressemble à une expérience de vente guidée où les représentants du développement de compte peuvent consommer du matériel quand il est le plus pertinent de le faire, créant finalement des flux de travail agréables et une productivité accrue. En fin de compte, la facilité d’utilisation et la fonctionnalité sont essentielles pour favoriser l’adoption des outils de vente que vous créez. Si elles ne sont pas faciles à utiliser et n’apportent pas de valeur ajoutée, mes coéquipiers et moi-même trouverons un autre moyen d’entrer en contact avec nos acheteurs potentiels. Heureusement, nous n’avons pas à le faire.

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