La semaine dernière, j’ai commencé une toute nouvelle série LinkedIn appelée « Conseil de vente du jour ». Chaque jour, je poste un conseil de vente clé avec quelques pensées et idées de soutien sur la façon d’en tirer le meilleur parti.
Au cours de la semaine dernière, cela a eu beaucoup plus de succès que je ne l’avais prévu ! J’ai eu pas mal de gens qui m’ont envoyé des messages pour me demander certains des conseils qu’ils ont manqués dans la série, alors voici les 7 premiers « Conseils de vente du jour » :
Conseil de vente du jour #1 : Soyez vous-même.
Il est très facile lors de la vente d’être un vendeur, vous pouvez lire un script ou suivre un processus qui vous éloignera d’agir naturellement.
Assurez-vous de trouver des occasions d’être vous-même, de vous connecter et d’entrer en relation avec votre client, détendez-vous un peu ! Rappelez-vous que les gens achètent des personnes et que les gens n’aiment pas qu’on leur vende, donc si vous pouvez leur montrer que vous êtes une vraie personne, vous vous connecterez avec eux beaucoup mieux et aurez beaucoup plus de chances d’obtenir la vente.
En plus, vous apprécierez probablement davantage la conversation car vous serez plus détendu et vous serez vous-même.
Conseil de vente du jour n°2 : Donnez avant de prendre
Si vous cherchez à demander une vente, l’une des meilleures façons d’augmenter vos chances d’obtenir un oui est de donner avant de prendre.
Cela pourrait être de donner un aperçu unique de l’industrie, un essai gratuit, des billets pour un événement, un séminaire, un webinaire, quelque chose qui leur offre quelque chose et leur donne l’occasion de vous connaître davantage au cours du processus. Tout cela s’ajoute à la valeur que vous leur offrez et cela construit les couches de confiance.
N’oubliez pas cependant que cela doit être quelque chose de précieux pour eux, alors qu’un essai gratuit peut être précieux, ils le verront toujours comme un outil de vente. Essayez de trouver des choses qui ne sont pas nécessairement liées à votre produit à donner aussi, comme un e-Book ou un webinaire en ligne sur votre industrie.
Les réseaux sociaux jouent un grand rôle dans ce domaine car vous pouvez partager du contenu qui n’est pas lié à votre produit mais qui vient de vous et de votre marque. Ils apprécieront le contenu et sauront que c’est quelque chose que vous leur avez fourni.
Cela fonctionne aussi très bien si vous avez du mal à mettre la main sur un prospect. Offrez-leur quelque chose, donnez-leur quelque chose et ils seront plus susceptibles de répondre car c’est moins intrusif. Si vous poursuivez des personnes cette semaine pour les conclure mais que vous avez du mal, trouvez quelque chose à leur donner d’abord.
Conseil de vente du jour #3 – Écoutez plus que vous ne parlez
Parler de ce conseil me fait toujours glousser parce que c’est tellement évident et simple, et pourtant tant de vendeurs l’oublient dès qu’ils commencent à parler à un prospect ! !! Certains des plus grands obstacles à l’obtention de la vente, comme le fait de ne pas créer de valeur, les objections et la confiance peuvent tous être surmontés simplement en écoutant davantage.
– Posez plus de questions
– Écoutez leurs réponses
– Encouragez-les à élaborer
– Reliez-les
– Écoutez-les encore un peu…
– Montrez-leur que vous comprenez
– Continuez à écouter !
Vous voulez qu’ils se sentent à l’aise pour vous parler afin qu’ils s’ouvrent sur leurs problèmes ou leurs défis pour que vous puissiez réellement trouver la bonne solution pour eux. Si vous êtes occupé à bavarder sur les caractéristiques et les avantages de votre produit, vous manquerez l’occasion de découvrir ce qu’ils veulent, pourquoi ils le veulent et ce dont ils ont besoin pour acheter.
Il y a plein de vendeurs qui passent plus de temps à parler À leurs prospects alors pourquoi ne pas en profiter et être le seul vendeur qui ECOUTE réellement, je vous garantis que vos prospects et clients apprécieront et vous verrez l’impact dans votre résultat. Tout le monde aime être écouté, surtout vos prospects !
Conseil de vente du jour n°4 – N’ayez pas peur de dire non !
C’est un piège facile à tomber dans la vente, vous êtes tellement désespéré d’obtenir la vente que vous sentez que vous devez faire ou être d’accord avec tout ce que votre prospect dit. Le risque que vous prenez, c’est de vous engager sur quelque chose que vous ne pouvez pas vraiment tenir. Vous risquez de passer pour un vendeur qui ne s’intéresse qu’à la vente et vous perdez potentiellement toute crédibilité.
En disant non, vous leur montrez en fait que vous êtes confiant dans ce que vous faites, vous leur montrez que vous savez de quoi vous parlez et cela vous permet de garder le contrôle de la vente.
– Défiez-les s’ils ont des informations ou une opinion incorrectes
– Dites non s’ils demandent trop
– Soyez en désaccord avec eux si vous pensez qu’ils ont tort
Bien qu’il y ait beaucoup de gens qui aiment juste qu’on leur dise ce qu’ils veulent entendre, les personnes en qui ils ont souvent confiance sont celles qui osent les défier. Ayez confiance en qui vous êtes, ayez confiance en votre rôle de professionnel de la vente, ayez confiance en votre connaissance du produit et de l’industrie et ayez confiance dans la conduite du processus de vente.
Dire non pourrait être le secret pour obtenir le oui
Conseil de vente du jour #5 – Demandez de l’aide
C’est l’une des choses les plus difficiles à faire pour quelqu’un, de mettre les mains en l’air et d’admettre qu’il a des difficultés ou qu’il échoue. Personne ne veut le faire, nous voulons réussir et non échouer. Cependant, demander de l’aide pourrait être la clé pour débloquer votre potentiel, pour obtenir de grands résultats et pour réussir plus rapidement.
Un membre de mon équipe de vente est venu me demander de l’aide hier. Ils m’ont demandé d’écouter un de leurs appels de prospection car ils avaient du mal à créer des opportunités solides. J’ai écouté et trouvé plusieurs domaines clés à améliorer. Le feedback que j’ai donné était honnête et très noir et blanc.
Le premier défi est de demander de l’aide, le deuxième défi est d’écouter et d’accepter le feedback. Mon représentant commercial a suivi le conseil, a tout lu et m’a remercié pour mon honnêteté. 3 heures plus tard, ils m’ont envoyé un autre appel et m’ont demandé d’écouter…
Cet appel était AMAZING ! Ils ont écouté tous mes commentaires, ont agi sur chaque point que j’ai fait et l’appel s’est bien passé. Ils se sont sentis 10 fois plus confiants et ils ont réalisé la vente à la fin.
Étape 1 : Si vous avez besoin d’aide, demandez-la
Étape 2 : Écoutez et acceptez tout feedback
Étape 3 : Sortez de votre zone de confort et mettez en œuvre le changement.
Conseil de vente du jour #6 – Croyez en ce que vous vendez
Prenez un peu de recul pour un moment…..
Réfléchissez lorsque vous parlez à vos amis de votre série télévisée préférée, de votre groupe/chanson préféré, de votre équipe sportive préférée, etc… Vous en parlerez généralement avec une passion et une excitation IMMENSE ! Je sais que si je devais parler à quelqu’un de Game of Thrones, je deviendrais probablement un geek !
Cette passion cependant est contagieuse et elle rend les gens qui écoutent intéressés. C’est le niveau de conviction que vous devez avoir lorsque vous vendez votre produit. Vous devez être enthousiaste à l’idée d’en parler parce que VOUS y croyez, vous en êtes passionné et vous voulez que les autres ressentent la même chose et en bénéficient.
Il ne faut pas que vous soyez excité parce que vous voulez le vendre mais parce que vous l’aimez vous-même et que vous y croyez sincèrement. Il y a un excellent livre intitulé « Raving Fans » et c’est exactement ce que vous devriez être.
Lorsque vous croyez vous-même en votre produit, vous pouvez mieux vous connecter avec vos clients et les aider à croire suffisamment en votre produit pour l’acheter.
Le conseil de vente du jour n°7 – Ne vendez pas !
Réfléchissez-y une minute, aimez-vous réellement qu’on vous vende ? Probablement pas et il est probable que ce soit la même chose pour vos clients. Nous craignons tous de nous faire vendre quelque chose que nous ne voulons pas ou dont nous n’avons pas besoin par un vendeur arriviste.
Le secret du succès dans la vente est en fait souvent de ne pas vendre ! Il y a une grande citation :
« Ce n’est que lorsque vous vous immergez complètement dans le service de votre client que vous réaliserez la vente »
Si les gens ne veulent pas qu’on leur vende, ne leur vendez pas. Au contraire, aidez-les, servez-les, fournissez-leur de la valeur, aidez-les à se connecter à quelque chose qui peut vraiment les aider. Cela ne veut pas dire que vous ne devez pas être motivé par la vente ou suivre un processus de vente, mais le client ne doit pas avoir l’impression qu’on lui vend.
– Prenez le temps d’apprendre réellement à les connaître
– Laissez-les sentir qu’ils contrôlent le processus
– Faites des efforts visibles que vous travaillez pour eux
– Permettez-leur de vous voir comme un humain
Certains des meilleurs vendeurs auprès desquels j’ai acheté sont ceux avec lesquels je n’ai pas l’impression d’aller à une réunion de vente intense mais ceux avec lesquels je rattrape le temps perdu autour d’un café. Lorsque toutes les barrières sont tombées, que tout le monde est détendu et que la confiance règne, c’est là que se crée le succès des ventes.
Avez-vous apprécié cette série ? Avez-vous des suggestions futures pour un conseil de vente du jour ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous et je m’assurerai de les garder à venir !
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À propos de l’auteur : Daniel Disney est le fondateur et propriétaire de The Daily Sales. Avec 15+ ans d’expérience réussie dans la vente et la gestion des ventes, Daniel est l’auteur de l’un des blogs de vente les plus populaires au monde (178 blogs de vente écrits). Avec une audience sociale globale de plus de 150 000 adeptes et un contenu atteignant 7 000 000+ chaque mois, Daniel est l’un des principaux influenceurs du secteur de la vente. Daniel est disponible pour des conférences, des formations en vente, la rédaction de blogs et de livres, le coaching en vente, le mentorat, le conseil en marketing et la publicité d’influence. Consultez son profil pour plus d’informations.
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