Vous n’avez jamais eu l’impression de ne pas générer assez de leads ?
Vous produisez du contenu, testez des pages de destination et tweetez comme un fou.
Mais vous n’arrivez pas à remplir votre entonnoir de vente. Ou peut-être que vous pouvez remplir votre entonnoir de vente, mais votre taux de conversion est abyssal.
Vous êtes frustré.
Et vous n’êtes pas seul. C’est la situation critique à laquelle de nombreux marketeurs sont confrontés, jusqu’à ce qu’ils apprennent la différence entre un lead qualifié pour le marketing et un lead qualifié pour la vente.
Chaque lead est différent, vous devez donc déterminer avec précision où ils se trouvent dans l’entonnoir de vente. Lorsque vous savez où se trouvent vos prospects dans leur parcours client, vous pouvez effectivement générer plus de revenus avec moins de prospects. Voici pourquoi :
- Tous les leads que vous générez ne sont pas forcément prêts pour la vente, ou adaptés à votre produit.
- Cela signifie que votre équipe commerciale passe son temps précieux à tamiser la terre pour trouver de l’or, plutôt que de faire ce qu’elle fait le mieux : vendre.
- Si vous augmentez uniquement les leads que vous générez, l’équipe de vente trouvera peut-être plus d’affaires à conclure, mais elle trouvera aussi plus de saletés.
- En forçant votre équipe de vente à chasser les opportunités, vous la rendez en fait moins productive.
Pour améliorer l’efficacité et la performance de votre équipe de vente, donnez-lui moins de leads de meilleure qualité. Comment savoir quelles pistes sont en or ? Tout commence par le marketing.
Un lead qualifié marketing est comme un lead normal, mais beaucoup, beaucoup mieux.
Pourquoi ? Parce qu’il est très probable que ces leads deviennent des clients.
Vous savez qu’ils sont plus intéressés par votre produit que les autres prospects, sur la base de données démographiques, d’activités ou de comportements spécifiques. Les qualifications peuvent inclure l’expression d’un intérêt par le biais de demandes d’informations ou de guides, le fait d’avoir certains titres professionnels, une activité sur le site telle que la consultation de votre page de prix, ou de nombreux autres facteurs prédéterminés.
Bien sûr, les MQL ne sont pas garantis d’acheter votre produit, mais les identifier tôt permet de faire le tri, ce qui garantit que les ventes et le marketing ne se concentrent que sur les prospects qui répondent à des critères spécifiques. Les prospects qui répondent à des critères liés aux revenus.
MQL vs. SQL
Les prospects qualifiés en marketing sont des lève-mains.
Après une demande de renseignements, ils ont pris des mesures ou fait quelque chose pour indiquer leur intérêt. En termes simples, un MQL est un lead qui n’est probablement pas prêt à acheter – encore, mais il répondra au fait d’être nourri.
En descendant l’entonnoir, un lead qualifié pour la vente (SQL) est plus avancé dans son parcours d’acheteur. Il a des questions spécifiques et est prêt à passer du temps en tête-à-tête avec votre service commercial. C’est souvent le résultat d’avoir été nourri par le marketing, mais ils peuvent être entrés dans votre entonnoir de vente de leur propre volonté.
Chaque entreprise a des critères différents pour ce à quoi ressemble un MQL et un SQL. Ce que certaines entreprises considèrent comme un SQL, d’autres le considèrent simplement comme une demande de renseignements. Pire encore, certains départements au sein d’une même entreprise ne sont pas d’accord sur la différence entre les deux, ce qui crée une déconnexion entre les ventes et le marketing.
Certaines entreprises ne notent même pas de qualificatifs différents. Pour ces entreprises, il n’y a pas de MQL vs SQL – simplement tous les leads sont créés égaux. Nous allons expliquer pourquoi c’est une recette pour l’échec.
Qualité contre quantité
La gestion des prospects a beaucoup de parties mobiles. Dans un monde idéal, une personne apprendrait à connaître votre produit ou service et ouvrirait immédiatement son portefeuille.
Mais en réalité, une personne doit apprendre à vous connaître, à vous apprécier et à vous faire confiance avant de faire un achat. Plus l’investissement ou l’achat est complexe, plus vous devez travailler dur pour gagner leur confiance.
Le véritable défi consiste à s’assurer que les prospects ne sont pas contactés avant qu’ils ne soient prêts ou intéressés.
Lorsque les entreprises ne reconnaissent pas que seuls 5 à 15 % des prospects sont prêts à vendre au départ, elles sont condamnées à des taux de conversion faibles. Avec des taux faibles, vous avez besoin d’un plus grand volume de prospects pour stimuler la croissance. Ainsi, mois après mois, les marketeurs luttent pour augmenter le volume en utilisant les ressources existantes.
Pour briser ce cycle, concentrez-vous sur la qualité de vos leads.
Plutôt que la quantité, considérez le type de lead que vous livrez aux ventes. Lorsque vous augmentez le pourcentage de leads qui se convertissent en clients, vous n’avez pas besoin de générer autant de leads pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Pourquoi l’intention compte
Tous les leads ne sont pas égaux.
Si vous envoyez chaque demande de renseignements générée par vos efforts marketing à un commercial, vous faites perdre du temps au commercial et créez une mauvaise expérience client.
Les demandes de renseignements et les leads ne sont pas synonymes. La qualité d’un lead qui a rempli votre formulaire compte.
Après tout, n’importe qui aurait pu remplir ce formulaire. Un étudiant cherchant des informations pour un devoir, un analyste disséquant le marché, un rival faisant des recherches sur la concurrence ou, enfin, une personne réelle cherchant à en savoir plus sur votre produit.
Envoyer toutes ces pistes aux ventes rend la vie de tout le monde plus difficile. L’étudiant et l’analyste voulaient juste lire votre ebook ; ils n’allaient jamais acheter votre produit. Votre concurrent non plus, il essayait seulement de voler votre stratégie marketing. Et la personne qui tente d’en savoir plus sur vous pourrait ne vouloir que cela – en savoir plus sur vous, et non pas parler à un vendeur.
Pour surmonter ces problèmes de qualité, validez l’intention de chaque acheteur. Un courriel de suivi qui analyse les actions et les intérêts du prospect, ou » langage corporel numérique « , aidera à filtrer la liste et à n’envoyer que les MQL aux ventes.
Transition du marketing au lead qualifié pour les ventes
Il est essentiel de se concentrer sur la façon dont les MQL et les SQL se convertissent en revenus. Pour analyser ces conversions, vous avez besoin d’un partenariat solide entre les ventes et le marketing. La connaissance de votre marché cible et de ses comportements vous aidera à identifier les prospects qui doivent être entretenus et ceux qui sont prêts à recevoir un appel commercial.
Les prospects qualifiés pour le marketing se sont identifiés comme étant plus engagés que les autres prospects, mais ils ne sont pas tout à fait prêts à acheter. En fonction de votre cycle de vente, vous pouvez avoir plusieurs niveaux de MQL. Seules des activités très spécifiques et très intéressantes devraient déclencher la promotion d’un lead en MQL. Il s’agit notamment d’offres en bas de l’entonnoir telles que des démos, des essais gratuits, des guides d’achat détaillés ou des actions supplémentaires prêtes à la vente.
Une fois que les ventes ont suivi les MQLS et les ont jugés de haute qualité, ils deviennent des SQL. En alignant les ventes et le marketing, l’accent est mis sur les prospects de haute qualité, ce qui augmente les conversions. Si les MQL sont transmis aux ventes, la transition vers le SQL, l’opportunité, le client – et finalement l’évangéliste – sera plus facile. Lorsque le marketing aide à passer au crible la saleté pour trouver de l’or, les ventes peuvent travailler sur ce qu’elles font le mieux : le transformer en revenus.