Vous êtes prêt à créer un plan de marketing ?

Wy’East courtisera de nouveaux clients en technologie par le biais du réseautage et de la publicité dans l’annuaire téléphonique et les pages jaunes sur Internet, le Business Journal de Boston et d’autres revues régionales spécifiques à la technologie comme le bulletin de la Software Association of Massachusetts (SAM). Comme indiqué précédemment, Wy’East a une quantité suffisante d’affaires dès le premier jour, cependant, plus de clients technologiques signifie la possibilité d’effectuer plus de travail d’intérêt public.

Richard assistera aux réunions du Boston Venture Group ainsi qu’à d’autres rassemblements informels d’entreprises technologiques afin de créer un réseau avec les différentes entreprises technologiques de la région. Ces activités de réseautage ainsi que les publicités dans les formes médiatiques appropriées permettront à Wy’East d’augmenter régulièrement sa liste de clients.

Mission

La mission du cabinet d’avocats Wy’East est de fournir à la communauté de Boston des conseils juridiques technologiques et d’intérêt public. Nous existons pour attirer et conserver des clients et pour soutenir la communauté d’intérêt public. Lorsque nous adhérons à cette maxime, tout le reste se met en place.

Objectifs de marketing

• Augmenter le nombre de clients en retenue ou qui ont un compte stable de 4% par trimestre.
• Diminuer les coûts d’acquisition de clients de 8% par an.
• Continuer à construire la réputation de Wy’East comme le premier cabinet d’avocats boutique de haute technologie desservant la région de Boston ainsi qu’un cabinet d’avocats d’intérêt public très réputé.

Objectifs financiers

• Augmenter les marges bénéficiaires de 5% par an.
• Augmenter le montant des affaires de haute technologie de 10% par an, permettant à Richard d’effectuer plus de travail d’intérêt public.
• Continuer à diminuer les coûts variables associés au service de chaque client.

Marketing ciblé

Les clients de Wy’East peuvent être divisés en deux groupes, les entreprises technologiques et les organismes d’intérêt public.

1. Entreprises technologiques. Les nouveaux clients sont susceptibles de provenir d’entreprises technologiques de petite taille ou de jeunes entreprises. La raison en est que les grandes entreprises technologiques vont généralement s’adresser à l’un des grands cabinets d’avocats de la ville parce qu’elles ont généralement beaucoup de travail juridique et qu’un grand cabinet peut leur offrir une large gamme de services et faire tous les différents types de travail nécessaires. Ce type de client voit un avantage à ce qu’un seul cabinet s’occupe de tous ses besoins, et ce à juste titre. Une entreprise de plus petite taille a moins de besoins juridiques généraux et peut être desservie par un cabinet de type boutique. Une entreprise en démarrage peut également être attirée par Wy’East parce que ce dernier est prêt à accepter des capitaux propres comme paiement partiel pour les services rendus. Les clients qui ont été amenés à Wy’East à partir de l’ancien cabinet de Richard sont généralement de petites entreprises, mais il y a quelques grandes entreprises qui utilisent Wy’East pour certains de leurs services et ont gardé une partie de leur autre travail à (nom omis) où Richard a pratiqué avant.
2. Organisations d’intérêt public. Ces clients seront diversifiés, certains sont des organisations environnementales, d’autres des groupes de droits civils. Bien que certaines organisations d’intérêt public reçoivent leurs services juridiques gratuitement (pro bono) de certains avocats, il y a une extrême pénurie d’aide juridique pour ces organisations. Par conséquent, il est très intéressant pour ces organisations d’avoir la possibilité de recevoir une aide juridique de haut niveau à un taux considérablement subventionné. Attirer ces clients ne sera pas le problème, la difficulté sera pour Richard de sélectionner l’organisation qui recevra son aide.

Wy’East ciblera les entreprises de haute technologie pour deux raisons .

• Bien que l’économie ait récemment piqué du nez, notamment les entreprises technologiques, la technologie reste un secteur en croissance de l’économie. En témoigne le fait que 17 des 25 entreprises à la croissance la plus rapide selon le Business Journal de Boston sont des entreprises technologiques.
• La technologie est le domaine d’expertise de Richard. Richard a pratiqué le droit dans l’un des trois principaux cabinets d’avocats de Boston et faisait partie de leur e-groupe, concentré sur les entreprises technologiques. L’expérience de Richard couplée à son réseau de collègues au sein de l’industrie fait des entreprises technologiques des clients assez attractifs.

Wy’East ciblera les organisations d’intérêt public pour une raison simple et altruiste, le désir de redonner à la communauté. Le travail d’intérêt public est intrinsèquement altruiste dans une certaine mesure. Généralement, la personne qui effectue le travail reçoit un bon sentiment pour sa contribution, mais dans la société capitaliste d’aujourd’hui, quelqu’un qui donne son temps à un salaire bien inférieur à celui du marché devrait être considéré comme altruiste.

Positionnement

Le cabinet d’avocats Wy’East se positionnera comme le premier cabinet d’avocats boutique au service des entreprises du secteur de la haute technologie en pleine croissance de Boston. Wy’East tirera parti de ses avantages concurrentiels pour atteindre ce positionnement :

• Expérience- Richard apporte à Wy’East trois années de pratique du droit des technologies dans l’un des trois principaux cabinets de Boston. La réputation a beaucoup de poids et le temps passé par Richard chez (nom omis) signifie beaucoup dans la communauté juridique de Boston et est très attrayant pour les clients potentiels. De plus, au-delà de la réputation de travailler pour un cabinet convoité, il y a le fait que les trois années passées à (nom omis) ont fourni à Richard des clients de renom qui font très bien sur le CV d’un avocat.
• Spécialisation- En tant que cabinet boutique qui se concentre sur les entreprises technologiques, Wy’East est dans une situation souhaitable en ce sens que sa base de connaissances est considérablement spécialisée par rapport à d’autres cabinets qui pratiquent un large éventail de droit. Richard préférerait que son entreprise soit experte dans un seul domaine, plutôt que d’être simplement compétente dans plusieurs.

Pyramides stratégiques

L’objectif unique que poursuit Wy’East est d’obtenir l’image d’un cabinet d’avocats haut de gamme de haute technologie, en augmentant rapidement la pénétration du marché en trois ans. La stratégie marketing cherchera à sensibiliser les clients aux services offerts, à développer la base de clients et à travailler à la fidélisation des clients et aux recommandations. Wy’East cherche à communiquer son message marketing par plusieurs méthodes différentes. La première méthode consiste à utiliser le réseautage. Dans une communauté très unie, le réseautage est un outil de communication très puissant. Ayant pratiqué dans cette communauté pendant trois ans, Richard a développé un vaste « Rolodex » de contacts. Richard exploitera ces contacts pour générer de la visibilité pour son entreprise,

Une deuxième méthode de communication est la publicité. La publicité prendra plusieurs formes différentes. La première forme est la plus simple, les annonces des pages jaunes dans les annuaires téléphoniques régionaux et sur Internet. Ces annonces annonceront, en substance, à tous ceux qui sont intéressés l’existence de Wy’East et sa niche de marché de services. La deuxième forme de publicité sera dans le Business Journal of Boston, un journal d’affaires très respecté dans la communauté. Dans ce journal se trouve l’index Who’s Who in Boston et un calendrier de tous les événements commerciaux locaux les plus actuels.

La dernière méthode de publicité est avec la Software Association of Massachusetts (SAM), cette association est une organisation active qui agit comme un cheerleader et un chef de bande pour la communauté du logiciel/haute technologie dans le Massachusetts.

Marketing mix

Le marketing mix de Wy’East est composé des approches suivantes en matière de tarification, de distribution, de publicité et de promotion, et de service à la clientèle.

• Tarification- Le schéma de tarification sera soit un taux horaire, soit des honoraires mensuels. Ces honoraires seront un peu plus avantageux que ceux des grandes entreprises qui sont en concurrence dans cet espace de marché.
• Distribution- Les services de Wy’East seront distribués à partir de leurs bureaux situés au centre.
• Publicité et promotion- Les efforts les plus fructueux seront la publicité avec des périodiques spécifiques à l’industrie ainsi qu’un effort de réseautage.
• Service à la clientèle- Richard s’assurera que les attentes du client sont toujours dépassées. Richard croit fermement que c’est la seule façon d’exploiter une entreprise.

Recherche marketing

Pendant les phases initiales de la recherche et de la rédaction du plan marketing, Richard a élaboré deux sondages différents qui ont été distribués aux agents des entreprises de haute technologie. Les enquêtes ont exploré comment les entreprises choisissent les conseillers juridiques. Plus précisément, quels facteurs ont été déterminants dans le choix d’un fournisseur de services, quels facteurs les ont poussés à rompre la relation professionnelle dans le passé, dans quels domaines leurs avocats pourraient-ils s’améliorer et quels sont les besoins non satisfaits.

Les sondages ont été élaborés avec l’aide d’un étudiant diplômé en probabilité et en statistiques, ce qui a assuré la validité et l’utilité des sondages. Richard a reçu un taux de retour de 60% avec de nombreux commentaires réfléchis en annexe. Ces bons résultats s’expliquent en partie par une enquête bien rédigée et bien administrée. L’autre raison de ce succès est que Richard connaissait beaucoup de personnes qui ont participé à l’enquête et qu’elles ont fait des efforts pour l’aider.