Ki mondta, hogy a Follow the Leader az általános iskolában véget ért?
A felnőttek naponta játsszák ezt a játékot az eladási pultok mögött és a boltok folyosóin. Minden ügyes értékesítő szeretne vezető lenni, átvenni az eladást, és elérni, hogy a hitetlenkedő érdeklődő lelkes követőjévé váljon.
A vezető szerep átvétele egy értékesítési beszélgetésben többet igényel, mint egy ezüstnyelvet és egy gyilkos értékesítési forgatókönyvet. Ha figyelmesen meghallgatod a szakma legjobb értékesítőit, egy nagyon érdekes titok fog kiderülni.”
Hívj fel, és egy ingyenes konzultációra
A nyelvezet, amit az érdeklődőkkel szemben használnak, mindig feltételezés. Gyorsan rá fogsz jönni, hogy ezeknek a csúcsértékesítőknek az érdeklődői lelkesen követik ezeknek az értékesítőknek a vezetését, az értékesítési tölcsérbe, mert az általuk használt feltételező nyelvezet miatt.
A tapasztalatom szerint ez a leghatásosabb értékesítési technika, amit valaha tanultam. De ehhez gyakorlásra van szükség. Nehéz kivetíteni a szükséges magabiztosságot ahhoz, hogy vállaljuk az eladást.
A feltételező gondolkodásmódba kerülés
A csúcsértékesítők gyakran áradnak a pozitivitásból és a magabiztosságból. Ezek a személyiségjegyek nem véletlenek. A pozitív hozzáállás fertőző, a magabiztosság pedig megnyugtató. Ezek együttesen termékeny talaját képezik a termékeny értékesítési beszélgetéseknek.
A pozitivitás és a magabiztosság olyan lelkiállapotba is hozza Önt, hogy feltételezze az eladást.
A feltételező értékesítési nyelvezet feltételezi, hogy az ügyfél vásárolni fog; nem hagy teret a “ha” vagy a “de” kérdéseknek. Biztosítja az érdeklődőt, hogy helyes döntést hoz. Feltételezi, hogy végül logikusan az Ön termékének vagy szolgáltatásának megvásárlása mellett fog dönteni.
Miért használjunk feltételező nyelvet?
Mert az eladó-vevő kapcsolat toló- és húzóerőből áll, és aki a legnagyobb erőt fejti ki, az nyeri a kötélhúzást. Ez a szokásos üzleti gyakorlat, és valójában a piacok nem is működhetnének nélküle.
A feltételező nyelvezet az eladókat vezető és tekintélyt parancsoló pozícióba helyezi. Az eladás befejezésekor az értékesítő tagadhatatlanul ésszerű érveket hozott fel, és minden okos vásárlónak el kell fogadnia őket.
10 alapvető feltételező értékesítési kifejezés
Ezek a kérdések és kijelentések úgy vannak megfogalmazva, hogy kiküszöböljük az olyan szubjektív szavakat, mint a “ha”, “lenne”, “lenne”, “lehetne”, és olyan aktív szavakkal helyettesítjük őket, mint a “mikor”, “hol” és “lesz”.”
“Lépjünk tovább.”
Ez a mondat arra ösztönzi az eladót és a vevőt, hogy együtt dolgozzanak a vásárlási folyamat befejezésén.
“Mi a következő lépés?” és “Mikor kezdjük el?”
Ezek a mondatok feltételezik, hogy lennie kell a következő lépésnek, és arra kényszerítik a vevőt, hogy fokozatos döntést hozzon.
“Menjünk előre és rendeljük meg az értékbecslést” és “Visa vagy Mastercardot fog használni?”
Mindkét mondat egyszerű idevágó tényeket feltételez: az értékbecslést meg kell rendelni és a foglalót meg kell fizetni.
“Mit gondol, hogyan fog kinézni a _____ ezzel a _____?”
Kötés az inggel? Felni a kocsival? Ház a tökéletes környékkel vagy iskolakörzettel. A termékek vagy motivációk keverése és egymáshoz illesztése élvezetes és vonzó fogyasztói élményt nyújthat. Segítsen nekik elképzelni a kívánt végeredményt. Ahogy mindig mondjuk – senki sem akar jelzáloghitelt, de mindenki szeretne egy gyönyörű házat a tökéletes közösségben.”
“Mivel ez a piac olyan forró – a lakásárak és a kamatok emelkednek …”
Más szóval: “Mindenki ezt akarja, és Önnek – a szerencsés ügyfélnek – korlátozott lehetősége van arra, hogy a tökéletes időben szálljon be.”
“Milyen más hiteltermékeket vett még figyelembe?”
Ez az egyszerű kérdés értékes információkat gyűjthet a versenytársakról és arról, hogy hogyan értékesítik ezt a potenciális ügyfelet.
“Milyen kérdései vannak?”
Ez a kérdés arra készteti az ügyfelet, hogy elgondolkodjon az értékesítési ajánlaton és mérlegelje annak előnyeit.”
“Mi motiválta Önt, hogy új lakás vásárlásán vagy újrafinanszírozáson kezdjen el gondolkodni?”
Egy felbecsülhetetlen értékű értékesítési tipp, ez a kérdés felidézi az ügyfélben az eredeti okot, amiért úgy döntött, hogy egyáltalán kapcsolatba lép és elindul ezen az úton. Emlékezteti őt arra, hogy ő maga kezdeményezte ezt az értékesítési folyamatot.
“Mikor kezdhetjük el…?”
Az időpont kitűzése nagyszerű módja annak, hogy egy feltételezett lezárás felé forduljunk. Ez az egyszerű kérdés gyakran ráveszi az érdeklődőt, hogy nézzen bele a naptárába, és gondolkodjon el azon, hogyan illeszkedik az Ön terméke vagy szolgáltatása a személyes vagy szakmai időbeosztásába.
Mi következik ezután?
Imádom ezt a kérdést! Nemcsak azt feltételezi, hogy megkezdtük a közös munkát, hanem szinte tudat alatt arra is ráveszi az érdeklődőjét, hogy elkezdje kiönteni, hogyan működik a beszerzési folyamata. Ha nem is kapja meg ténylegesen a háztartási döntéshozó vagy a beszerzésért felelős tisztviselő nevét és telefonszámát, ez adja meg a kincses térképet ahhoz, hogy hol jelöli X-szel a szerződés végső aláírásának helyét.
És mindig emlékezzen a lezárás kardinális értékesítési tippjére: Aki először beszél, az veszít.