A Highspot ügyfélfejlesztési képviselőjeként tudom, hogy ma már nem az eladók irányítják a vásárlási folyamatot, hanem épp ellenkezőleg. Az értékesítők szerepe sok tekintetben eltolódott a baseballban a dobó szerepéből, ahol ők diktálják, hogy mikor és hogyan dobjanak, az ütővé, ahol most már készen kell állniuk mindenre, amit az érdeklődő úgy dönt, hogy megdobja őket. Sőt, becslések szerint a vevő döntéshozatali folyamatának 50-80%-a már azelőtt megtörténik, hogy az értékesítő belekeveredne.
Az értékesítők számára a vásárlási szokások és viselkedés e paradigmaváltásának leküzdése érdekében készen kell állnunk bármilyen beszélgetésre, kérdésre vagy kifogásra, függetlenül attól, hogy az érdeklődőink hol tartanak a vevői út során – és képesnek kell lennünk arra, hogy egy pillanat alatt megforduljunk. Ezért tervezték a Highspotot arra, hogy a hozzám hasonló értékesítőket modern értékesítési játékokkal és értékesítési játékkönyvekkel ruházza fel.
Mi az értékesítési játékkönyv?
Az értékesítési játékkönyvek minden modern eladó számára nélkülözhetetlenek. Ezek a kritikus erőforrások felvázolják, hogy az értékesítőnek mire van szüksége egy adott vevői beszélgetéshez, és mindent tartalmaznak a stratégiáktól és az üzenetküldési pontoktól kezdve a közösségi képekig és az e-mail sablonokig.
A hagyományos, mindenre egyformán alkalmas játékkönyv egyszerűen már nem elég a képzett vevőkkel és a dinamikus értékesítési folyamatokkal való munkához. Az én mindennapjaimban különböző játékmódokra van szükségem az egyes személyiségek, vertikális területek és szakaszok számára, hogy a különböző értékesítési forgatókönyvekben mindig összpontosítani tudjak és a megfelelő üzenetet közvetítsem.
Mit tartalmazzon tehát egy hatékony, modern játékkönyv, hogy az értékesítési játékát a nagy ligákba emelje? Íme egy példa egy Highspotban létrehozott értékesítési playbook sablonra, amely szemlélteti, miről beszélek. Az alábbiakban lebontom a különböző részeket!
Itt van hét alapvető elem, amely minden nyerő értékesítési játszmafüzetbe beletartozik:
1.). Stratégia: Az értékesítési játékkönyvben szereplő stratégia meghatározza az alaphangot és a pozicionálást. Az általam napi szinten használt legjobb játékoknak világos stratégiájuk van, olyan témákkal, amelyek a játék többi részében is visszatérnek. Az egyértelmű stratégiával rendelkező játékokat sokkal vonzóbbá teszik a kihasználás szempontjából is.
2.) Célok: Miután megértette a darab célját, a célok betekintést nyújtanak abba, hogy mikor és hogyan használhatja fel a tartalmat és az információkat. Az értékesítési és marketinganyagok megléte ADR-ként szuper előnyös, de gyorsan teherré válhat, ha nem úgy vannak megszervezve és ajánlva, hogy a képviselő számára értelmet adjanak. Az értékesítési játékban szereplő célok remekül megteremtik a keretet nem csak ahhoz, hogy mit kell mondani, hanem ahhoz is, hogy hogyan kell mondani, és hogy mikor kell felhasználni a sablonokat és a különböző anyagokat.
3.). Beszélgetési pontok: Szeretem kihasználni a konkrét beszédpontokat, mert ezek számos különböző felhasználási esetben működnek, amelyek a napi munkafolyamatom alapkövei. Például, ha egy e-mailt egy adott személyiségre akarok szabni, akkor elővehetek egy olyan beszélgetési pontot, amely a leginkább releváns lenne az érdeklődő számára. Amikor hideghívásokat bonyolítok, mindig tartok beszélgetési pontokat az asztalomon, mert ezek gyorsan értéket adnak a hangposta elhagyásakor, és segítenek abban, hogy olyan beszélgetéseket folytassak, amelyek értelmesek és gyorsan rezonálnak az érdeklődőmre.
4.) Sablonok: A sablonok hatékony használata egy csipetnyi művészetet és tudományt igényel. A művészet a sablonon belüli üzenetküldésre vonatkozik, amelynek kétségtelenül jó tartalomnak kell lennie. De ha az erőteljes üzenetküldést azzal a képességgel párosítja, hogy anyagokat ajánljon, hogy az eladók biztosítsák, hogy a megfelelő forgatókönyvben használják a sablont, akkor ez egy erőteljes értékesítési játékká válik. Bár én szívesen használok sablonokat, mindig elmegyek egy értékesítési játékra, hogy 1.) megbizonyosodjak arról, hogy az adott forgatókönyvhöz a legjobb sablont használom, és 2.) megbizonyosodjak arról, hogy az általam használt sablon a legfrissebb.
5.) Tartalom az 1:1 elkötelezettségekhez: Annak érdekében, hogy minden lehetőségből a legtöbbet hozzam ki, igyekszem a leghatékonyabb tartalmat használni. Gyakran előfordul, hogy 10-nél több tartalmat akarok küldeni, és a korábbi tapasztalatok azt mutatják, hogy ez nem a legjobb megoldás. Ahelyett, hogy stresszesnek érezném magam az információ-túlterhelés elküldése miatt, értékesítési játékokat használok útközben, hogy leszűkítsem a keresést néhány olyan elemre, amely végül is megfelel annak, amit az érdeklődő szeretne.
6.). Tartalom a közösségi posztokhoz: Nagyon sokféle megközelítés létezik egy közösségi poszt megfogalmazásához. Ott az első dolog, amit meg kell határoznom, az a közönség, amelyet megszólítok. Milyen személyiséget célozzak meg? Milyen iparágat? Termékkel kapcsolatos legyen? Segítsek egy közelgő webinárium népszerűsítésében, vagy beszéljek egy integrációs bejelentésről? Rengeteg olyan tartalom és üzenet van, amit szívesen elküldenék a közösségi médiában, de nem mindig tudom, hogy relevánsak-e az anyagok. Ha egy értékesítési játék kifejezetten a közösségi oldalakra ajánlott tartalmat tartalmaz, akkor könnyen, gyorsan és magabiztosan tudok posztolni.
7.) Javasolt követő tartalom: Azokban a helyzetekben, amikor befejezek egy telefonbeszélgetést, és tudom a következő lépéseimet, beleértve azt is, hogy milyen tartalmat vagy további információkat küldjek, rákereshetek a Highspotban, és beépíthetem a nyomon követésembe. Ha olyan helyzetben találom magam, amikor nem vagyok teljesen biztos abban, hogy mit küldjek, napi rutinná válik számomra, hogy megtaláljam az aktuális forgatókönyvemhez leginkább illő értékesítési darabot, és megnézzem, melyik a legjobb kiegészítő. Ezek nagyon fontos forgatókönyvek, ahol gyakran a következő lépést kérem, és elengedhetetlen, hogy a leglényegesebb tartalommal segítsem a vevőm oktatását.
Nem vagyok egyedül azzal, hogy nem szeretem, ha erőltetett képzéssel, coachinggal, termékinformációkkal, sőt, még új marketing- és értékesítési biztosítékokkal sem etetnek meg. Egy hatékony értékesítési játék olyan, mint egy irányított értékesítési élmény, ahol a fiókfejlesztési képviselők akkor fogyaszthatnak anyagot, amikor az a leglényegesebb, ami végső soron élvezetes munkafolyamatokat és nagyobb termelékenységet eredményez. A nap végén a könnyű használat és a funkcionalitás létfontosságú az Ön által létrehozott értékesítési játékok elfogadásának ösztönzésében. Ha nem egyszerűek és nem adnak hozzáadott értéket, a csapattársaim és én más módot találnánk arra, hogy kapcsolatba lépjünk leendő vevőinkkel. Szerencsére nem kell ezt tennünk.
Tudjon meg többet arról, hogy a mai értékesítési playbookoknak mit kell nyújtaniuk az értékesítési szervezet számára a How to Land the Modern Sales Playbook című whitepaperünkben.
Cameron MacLean egy évet töltött ügyfélfejlesztési szerepkörben, mielőtt nemrég a Highspot ügyfélfejlesztési vezetőjévé léptették elő. Eredetileg Dél-Kaliforniából származik, majd Seattle-be költözött, hogy a Washingtoni Egyetemre járjon. Szenvedélyesen segíti a fiókfejlesztési csapat sikerét azzal, hogy biztosítja, hogy csapata felkészült legyen minden egyes beszélgetésre, amit a leendő vásárlókkal folytat.
