5 Buone Tecniche di Negoziazione

Hai imparato le basi delle buone tecniche di negoziazione: ti prepari accuratamente, prendi tempo per costruire un rapporto, fai la prima offerta quando hai un forte senso del campo di negoziazione, e cerchi saggi compromessi tra le questioni per creare valore. Ora, è il momento di assorbire cinque argomenti e tecniche di negoziazione meno conosciuti ma altrettanto efficaci, che possono beneficiare tutti i negoziatori professionisti:

1. Riformulare l’ansia come eccitazione. La fase di preparazione della negoziazione ha spesso degli effetti collaterali spiacevoli, come le mani sudate, il cuore che batte all’impazzata e un’ansia apparentemente travolgente. È comune anche per i negoziatori professionisti sentirsi nervosi, ma questo stato d’animo può portarci a prendere decisioni costose, secondo il professore della Harvard Business School Alison Wood Brooks. Tendiamo a credere che la migliore tecnica di negoziazione per affrontare la nostra ansia sia quella di calmarsi, ma questo può essere più facile a dirsi che a farsi. Provate a riformulare lo stato di alto eccitamento fisiologico associato all’ansia come eccitazione, raccomanda Brooks. Questa sottile tattica di riformulazione, che tratta il tuo eccitamento come un vantaggio piuttosto che un difetto, aumenta effettivamente i sentimenti autentici di eccitazione – e migliora le prestazioni successive nella negoziazione, ha scoperto Brooks nella sua ricerca.

2. Ancorare la discussione con una bozza di accordo. A causa di una diffusa euristica del processo decisionale conosciuta come il bias di ancoraggio, documentato per la prima volta dagli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman, la persona che fa la prima offerta in una trattativa è probabile che influenzi la discussione a suo favore. Le prime offerte tendono a servire come potenti ancore, anche per i negoziatori professionisti esperti. Per avere un impatto ancora maggiore, potreste provare ad aprire le trattative sostanziali con una bozza di accordo, o un contratto standard, preparato con il vostro consulente legale e tutti i decisori rilevanti del vostro team. Anche se tali bozze non sono sempre appropriate, possono aumentare la vostra influenza sulla negoziazione, secondo il professore della Tufts University Jeswald Salacuse. Un contratto di forma standard non solo usa il bias di ancoraggio a vostro vantaggio, ma potrebbe far risparmiare ad entrambe le parti tempo e denaro, rendendo questa una delle tecniche di negoziazione che potrebbe davvero valere la pena di provare.

3. Attingere al potere del silenzio. Nella negoziazione, come in qualsiasi discussione, tendiamo ad affrettarci a riempire qualsiasi silenzio scomodo che si presenta con tecniche di persuasione e controargomentazioni. Questo può essere un errore, secondo il professore della Harvard Business School e Harvard Law School Guhan Subramanian. Dopo che la vostra controparte ha parlato, lasciare qualche momento di silenzio per stabilirsi può darvi il tempo di assorbire completamente ciò che ha appena detto. “Il silenzio vi dà la possibilità di smorzare il vostro istinto di auto-difesa e amplificare il vostro istinto di ascolto”, secondo Subramanian. Il silenzio può anche aiutarvi a disinnescare la vostra tendenza al bias di ancoraggio. Se una controparte fa cadere un’ancora oltraggiosa, “il vostro silenzio stordito disinnescherà l’ancora in modo molto più efficace di quanto farebbero mucchi di proteste”, dice Subramanian.

4. Chiedete consiglio. I negoziatori professionisti spesso presumono che chiedere consigli all’altra parte trasmetta debolezza, inesperienza o entrambe le cose. Ma in realtà, in uno studio recente, i partecipanti hanno valutato i partner che hanno chiesto loro consigli come più competenti dei partner che non hanno chiesto consigli, come hanno scoperto Brooks, il professore della Wharton School Maurice Schweitzer e la professoressa Francesca Gino della Harvard Business School. Quando chiediamo un consiglio, lusinghiamo il consigliere e aumentiamo la sua autostima, hanno scoperto i ricercatori. Quindi, considerate l’opportunità di chiedere un consiglio alla vostra controparte quando ne avete veramente bisogno. Non solo è probabile che tu tragga beneficio dal consiglio, ma potresti rafforzare il rapporto nel processo.

5. Mettere alla prova un’offerta equa con l’arbitrato dell’offerta finale. Quando si negozia per porre fine a una controversia sotto l’ombra di una causa, ci si può trovare frustrati dall’apparente incapacità della controparte di fare o accettare offerte ragionevoli e in buona fede. Come si può arrivare a un accordo che sia equo per entrambe le parti in una trattativa così conflittuale? Uno strumento promettente ma sottoutilizzato è l’arbitrato dell’offerta finale (FOA), noto anche come arbitrato di baseball, secondo il professore della Harvard Business School Max H. Bazerman. In FOA, ogni parte presenta la sua migliore e ultima offerta a un arbitro, che deve selezionare una delle due offerte e non un altro valore. Le parti non possono appellarsi alla decisione dell’arbitro. Quando le parti accettano di usare la FOA, le loro offerte diventano tipicamente ragionevoli, poiché ora hanno un incentivo per impressionare l’arbitro con la loro ragionevolezza. Nella Major League Baseball, dove la FOA è disponibile, l’incertezza su ciò che un arbitro potrebbe decidere di solito motiva i giocatori e le squadre a trovare un accordo nelle controversie contrattuali. La prossima volta che vi trovate in una disputa con qualcuno che credete sia irragionevole, considerate di suggerire la FOA, raccomanda Bazerman. Se sta bluffando, probabilmente risponderà al vostro suggerimento con un’offerta molto più ragionevole. Se lei accetta la vostra offerta, dovreste avere fiducia nella vostra capacità di impressionare l’arbitro con la vostra ragionevolezza.

Cosa ne pensate di queste tecniche di negoziazione? Ci piacerebbe sentire la tua opinione nei commenti.