Il marketing B2B, o marketing business-to-business, si riferisce alla commercializzazione di prodotti, servizi e soluzioni ad altre imprese. A differenza del marketing business-to-consumer (B2C), che è diretto ai consumatori, il marketing B2B si allinea intorno al ROI che un prodotto o un servizio specifico porta a un’organizzazione.
Per un tempo limitato, Digital Authority Partners sta offrendo un audit SEO gratuito dei contenuti &alle aziende che vogliono costruire un solido piano di content marketing per il 2019. Sei interessato a saperne di più? Sentiti libero di chiamarci al (312) 600-5433 per i dettagli.
Il rapporto 2019 sul content marketing B2B pubblicato dal Content Marketing Institute (CMI) potrebbe darti qualche chiarimento. Il rapporto mostra che anno dopo anno, le aziende di maggior successo in tutto il mondo stanno riversando tutti i loro sforzi nella costruzione di grandi strategie di content marketing.
Invece di limitarsi a sfornare contenuti e sperare di vedere le loro vendite salire alle stelle, i top performer passano molto tempo a creare contenuti che non solo si allineano alla loro missione, ma sono anche ciò che il loro pubblico sta cercando. Capiscono che la creazione e la distribuzione di contenuti di valore, rilevanti e coerenti è ciò che alla fine guiderà l’azione redditizia dei clienti.
Circa il 93% dei content marketer B2B di maggior successo afferma che la propria organizzazione sarà “estremamente” o “molto” impegnata nel 2019 nel content marketing. Il resto del settore, tuttavia, sta lottando per tenere il passo. Solo il 67% di tutte le aziende vuole una strategia di content marketing nel prossimo anno, e ancora meno (39%) ha un piano effettivo.
In altre parole, molte aziende entreranno nel 2019 con un piano di gioco costruito su un pio desiderio.
Se quest’ultimo suona come la tua azienda, non disperare – abbiamo raccolto una lista di passi pratici per farti conoscere bene e preparati ad eseguire una strategia di content marketing in tempo per il nuovo anno.
Interessato a saperne di più sulle strategie di content marketing in specifiche verticali? Dai un’occhiata ai nostri articoli sul fintech marketing, sul marketing dei servizi finanziari e sul marketing sanitario.
Allinea il tuo content marketing ai tuoi obiettivi di vendita per una maggiore fidelizzazione dei clienti. Uno dei primi errori che le aziende fanno è non allineare i contenuti con le attività di vendita. In realtà, il tuo obiettivo di vendita dà il tono al processo di creazione dei contenuti.
Nel rapporto generato da CMI, l’81% delle cosiddette “aziende altamente allineate” hanno le vendite che collaborano con i team di marketing su come utilizzare i contenuti.
B2B Marketing
Aumentare i lead con la giusta strategia
Ecco perché è importante. In un libro bianco chiamato, Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance, Robert Rose, chief strategy advisor di CMI, ha sottolineato che il 90% degli acquirenti B2B non accetta una chiamata a freddo e più del 50% preferisce fare le proprie ricerche online piuttosto che parlare con un venditore.
La conoscenza posseduta dalle vendite, tuttavia, può essere sfruttata dai dipartimenti di marketing e trasformata in contenuti di valore che i clienti stanno cercando. Stiamo parlando di prezzi e supporto tecnico, case study, white paper, articoli e post sul blog.
Comprendere il comportamento dei clienti attraverso la lente del marketing e delle vendite è uno sforzo utile. Può portare al 36% in più di tassi di ritenzione dei clienti e al 38% in più di tassi di vittoria nelle vendite. Come dice Rose, “andando avanti, l’allineamento del content marketing e delle vendite potrebbe essere ciò che permette il vero successo del marketing e la crescita dei ricavi.”
Documenta la tua strategia di content marketing
Anche la migliore strategia di contenuti può trasformarsi in un fallimento epico se i membri del tuo team sono all’oscuro di ciò che tutti gli altri stanno facendo. È così che opera il 39% di tutte le aziende che hanno partecipato a questo studio. Senza una strategia di content marketing documentata, le risorse vanno sprecate, i risultati si bloccano e i dipendenti si perdono.
Una road map è abbastanza facile da mettere insieme e darà al tuo staff un quadro completo dei tuoi obiettivi, i passi necessari per raggiungerli e quanto costerà. Assicuratevi di includere un calendario editoriale, uno strumento usato da più del 50% delle aziende.
Scrivere gli obiettivi è una pratica psicologica provata dalla ricerca per raggiungere gli obiettivi più velocemente, ed è ugualmente applicabile al business. Se hai bisogno di più convinzione, ecco le statistiche: i marketer di successo hanno più probabilità di usare una strategia di content marketing documentata rispetto ai loro colleghi di minor successo (60% contro 14%).
I marketer di successo hanno più probabilità di usare una strategia di content marketing documentata rispetto ai loro colleghi di minor successo (60% contro 14%). Click To Tweet
Creare contenuti basati sull’imbuto di vendita (ma prima educare)
Secondo il rapporto, il 90% dei content marketer B2B di maggior successo dà la priorità ai bisogni informativi del loro pubblico rispetto alle vendite e al messaggio promozionale.
Cosa significa questo?
La spiegazione semplice: i tuoi blog post e case study dovrebbero essere meno su “Io, io, io” e più su “Tu, tu, tu”. La risposta elaborata: i clienti possono sentire l’odore di un lancio di vendita avvolto in un post di blog da un miglio di distanza. Invece, usate i contenuti per educare e risolvere i bisogni del vostro pubblico. Nel rapporto del CMI, il 77% delle migliori aziende B2B ha detto di aver creato contenuti basati su fasi specifiche del viaggio dell’acquirente.
E’ qui che entra in gioco il team di vendita. La vostra strategia di marketing dovrebbe includere un buon mix di contenuti per le persone in tutte e tre le fasi dell’imbuto di vendita. Gli acquirenti nella fase di “consapevolezza”, per esempio, sono di solito alla ricerca di contenuti educativi come post di blog, contenuti sociali, corsi ed ebook. I podcast sono uno strumento sorprendentemente potente in questa fase.
Un altro studio CMI, condotto nell’aprile 2018, ha rilevato che il 57% dei marketer B2B ha valutato i podcast come “molto efficaci” per coinvolgere le prospettive.
Perché di solito sono meno propensi ad effettuare un acquisto, molte aziende non pensano che il gruppo “consapevolezza” valga i loro sforzi di content marketing. Questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. L’esperto di marketing Andrew Raso di Hubspot ha scritto che “coloro che trovano il tuo contenuto utile e interessante possono passare alla parte centrale dell’imbuto”
Le persone nel mezzo o nella fase di “valutazione”, d’altra parte, cercano white paper e webinar dal vivo – cose che ti posizionano come un’autorità nel settore. Infine, secondo Raso, i tipi di contenuto più efficaci nella fase di “acquisto” tendono ad essere case study, offerte di prova, demo e letteratura di prodotto.
Il 57% dei marketer B2B considera i podcast “molto efficaci” per coinvolgere i potenziali clienti. Click To Tweet
Utilizza i giusti strumenti di content marketing
Non ha senso investire le tue risorse nella creazione di grandi contenuti se non hai intenzione di usare gli strumenti giusti per distribuire, promuovere e misurare il loro impatto.
C’è una pletora di tecnologie che potrebbero aumentare i tuoi sforzi di content marketing, ma solo tre sono davvero importanti: quasi l’85% delle aziende dice di usare i social media analytics; l’81% usa un software di email marketing; e il 77% usa strumenti di analisi come Google Analytics.
Questi metodi collaudati aiutano le organizzazioni a ottenere una migliore comprensione di come il contenuto sta funzionando e rende più facile la riproposizione del contenuto. Per esempio, se un articolo scritto due anni fa da uno dei vostri collaboratori sta ancora generando traffico, aggiornatelo e promuovetelo di nuovo o pubblicate altri pezzi simili.
Alcuni nuovi strumenti di analisi che dovreste considerare: Buzzsumo (guarda come il contenuto del tuo sito web si comporta sui social media), Board (per le previsioni e l’analisi degli scenari) e Dundas BI (fornisce visualizzazioni e analisi in tempo reale dei dati degli utenti).
Un piccolo numero di aziende sta anche utilizzando i chatbot (7%) e l’intelligenza artificiale (4%) per misurare il rendimento dei loro contenuti.
Essere disposti a stanziare un budget generoso
Il detto “metti i tuoi soldi dove c’è la tua bocca” si applica perfettamente al content marketing.
I content marketer di maggior successo hanno detto di aver speso più per la creazione di contenuti che per altre aree del content marketing negli ultimi 12 mesi. Poco più del 70% delle aziende ha assunto più specialisti di marketing, il 38% ha assunto strateghi di business e il 33% ha assunto giornalisti. Per di più, il 55% delle aziende prevede di aumentare il budget per il content marketing del 35% nel 2019.
Per le startup a corto di denaro, il content marketing è l’investimento più intelligente che puoi fare. Il content marketing costa il 62% in meno dell’outbound marketing, ma è tre volte più efficace nel generare lead. Fai i conti e cerca di capire quanto sei disposto a investire in blog, social media e video how-to, perché questo investimento sarà direttamente proporzionale alla crescita del tuo traffico e alle metriche di fedeltà.
Fissa obiettivi chiari e usa le metriche per monitorare il tuo successo
Parlando di crescita… Il rapporto 2019 sulla strategia di content marketing B2B mostra che le aziende che fanno bene il content marketing hanno una chiara serie di obiettivi.
Forse vuoi aumentare la brand awareness come l’80% degli intervistati dello studio. Forse volete educare il pubblico, che è quello su cui si è concentrato il 73% degli intervistati. Forse vuoi semplicemente costruire la credibilità e generare lead. Qualunque siano i vostri obiettivi, assicuratevi di scegliere le metriche che produrranno le intuizioni più significative in base ai vostri obiettivi.
Quando si tratta di misurazione, non c’è una strategia unica per tutti.
“Dovremmo chiederci, ‘per questa particolare situazione, dove stiamo cercando di realizzare x, quali sono le metriche che dovremmo usare per misurare se abbiamo fatto x?'” ha spiegato Rand Fishkin, il fondatore di SparkToro e Moz.
L’intero scopo di avere una strategia di content marketing è quello di guidare l’azione redditizia del cliente. Come lo misuri?
I numeri delle vendite, la ritenzione dei clienti, i tassi di click-through (CTR), o gli iscritti alle e-mail sono buoni indicatori di quanto stai facendo. Non è una sorpresa che il 72% delle organizzazioni B2B di maggior successo misuri il ROI del content marketing. D’altra parte, solo il 25% di tutte le aziende ha detto di essere “molto” abile nell’usare le metriche. Non gettare la spugna solo perché il tuo staff non è abituato alle metriche. Offri loro una formazione e inizierai a vedere i risultati in sei o 12 mesi.
Seize the day
Guarda il rapporto 2019 sulla strategia di content marketing B2B pubblicato dal Content Marketing Institute come un cheat sheet per la tua strategia di content marketing.
Tutto quello che devi fare è implementare queste conoscenze, avere chiari i tuoi obiettivi, invitare sia le vendite che il marketing al tavolo, progettare un piano e agire rapidamente.
Se trovi ancora tutto questo schiacciante, assumi un talento esterno. Tu e il tuo team avrete più tempo per concentrarvi sullo sviluppo di prodotti e servizi migliori, mentre qualcun altro potrà occuparsi della creazione di contenuti, del social media marketing e della pubblicità digitale.
A Digital Authority Partners, abbiamo un sistema collaudato per creare una strategia di content marketing che corrisponde perfettamente ai tuoi obiettivi specifici. Che si tratti di esperienza utente, analitica, sviluppo di clienti o anche sviluppo di software, abbiamo gli strumenti e le competenze per far decollare il tuo content marketing, o per mettere il turbo a quello che hai già in atto.
Per un tempo limitato, Digital Authority Partners sta offrendo un audit SEO gratuito dei contenuti &alle aziende fintech interessate a valutare il loro marchio attuale al fine di costruire un solido piano di content marketing per il 2019. Sei interessato? Inviaci una nota o chiamaci al (312) 600-5433 per i dettagli.