Guillermo Perales, uno dei più grandi franchisee di ristoranti negli Stati Uniti, non è soddisfatto di acquistare una o due sedi in un dato mercato. Preferisce possederli tutti.
La sua società con sede a Dallas, Sun Holdings LLC, sta raddoppiando le dimensioni quest’anno per raggiungere quasi 400 negozi, compresi 96 Burger Kings che ha recentemente acquisito nel mercato Orlando-Daytona e più di 50 Arby’s a Dallas, che rappresentano rispettivamente il 99% e il 100% di quei mercati.
Il più grande franchisee latino del paese e il quarto più grande franchisee di Burger King negli Stati Uniti, Perales, 50, che è nato in Messico, possiede anche l’85 per cento del mercato di Dallas della catena ed è in procinto di rimodellare le sedi in Florida e Texas.
E c’è di più: Perales possiede tutti i Popeyes a Dallas – è il secondo più grande franchisee della catena – e il 90% dei ristoranti CiCi’s a Houston. Le sue partecipazioni includono anche 33 ristoranti Golden Corral, l’azienda che ha scelto quando ha aperto il suo primo franchising con un prestito della Small Business Administration nel 1997.
Perché l’interesse nell’accaparrarsi così tanti locali nelle stesse città?
“Quando si ha l’intero mercato si può fare ciò che si pensa sia la cosa giusta”, dice Perales. Possedere il mercato permette di chiudere, spostare e costruire negozi, e di impostare prezzi e promozioni uniformi senza arruffare le piume dei clienti che notano offerte diverse in luoghi diversi, o hanno disaccordi con altri franchisee, spiega.
“È solo un prezzo, una promozione, un messaggio”, dice Perales.
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L’International Franchise Association suggerisce che non è esattamente tipico per un franchisee controllare un’intera area metropolitana, anche se varia ampiamente dal sistema e dalle dimensioni del mercato. Altre grandi compagnie di fast-food dove un singolo franchisee domina almeno un mercato includono Church’s Chicken e Domino’s Pizza, secondo il portavoce dell’IFA Matthew Haller.
Burger King, che è stato recentemente quotato in borsa e sta attraversando una fase di refranchising, sta cercando franchisee come Perales che hanno operazioni forti e capiscono il business, dice Haller. I mercati di McDonald’s, dice, tendono ad essere frammentati, con ogni franchisee che possiede alcuni negozi.
Perales dice che la sua proprietà di interi mercati rende più facile per il franchisor. E in effetti, alcune delle catene sembrano accogliere con favore l’accordo. Quando ha acquisito i negozi Burger King a Orlando, la catena ha rilasciato una dichiarazione che “l’acuto senso degli affari e il know-how operativo” di Perales erano già stati determinanti per una “svolta di successo per noi nel mercato di Dallas.”
Mentre attualmente non sta facendo acquisti, Perales dice che è “sempre alla ricerca di nuove opportunità” per controllare un mercato. E potrebbe concentrarsi ulteriormente sui suoi mercati principali in Texas e Florida vendendo i negozi di Sun Holdings in altri stati. (Un rapporto in Restaurant Finance Monitor dice che ha intenzione di vendere alcuni siti Golden Corral.)
Perales, presidente dell’International Hispanic Franchisee Association, ha un consiglio per i piccoli franchisee, che incoraggia ad essere di mentalità aperta. Ascoltate le opinioni del marchio e degli altri franchisee e non presumete di sapere tutto subito, ha detto. Trovate dei finanziatori che vi aiutino a crescere, dice, e prima o poi possiederete l’intero mercato.
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