La semana pasada comencé una nueva serie de LinkedIn llamada «Consejo de venta del día». Cada día publico un consejo de ventas clave con algunos pensamientos e ideas de apoyo sobre cómo sacar el máximo provecho de ella.
¡Durante la última semana ha tenido mucho más éxito del que esperaba! He tenido bastantes personas que me han enviado mensajes preguntando por algunos de los consejos que han echado en falta en la serie, así que aquí están los primeros 7 «Consejos de venta del día»:
Consejo de venta del día nº 1: Sé tú mismo.
Es muy fácil a la hora de vender ser un vendedor, puedes estar leyendo un guion o siguiendo un proceso que te alejará de actuar con naturalidad.
Asegúrate de encontrar oportunidades para ser tú mismo, conectar y relacionarte con tu cliente, ¡relájate un poco! Recuerda que la gente compra a la gente y a la gente no le gusta que le vendan, así que si puedes mostrarles que eres una persona real conectarás con ellos mucho mejor y tendrás muchas más posibilidades de conseguir la venta.
Además, probablemente disfrutarás más de la conversación ya que estarás más relajado y serás tú mismo.
Consejo de venta del día nº 2: Dar antes de recibir
Si quieres pedir una venta una de las mejores formas de aumentar tus posibilidades de conseguir un sí es dar antes de recibir.
Eso podría ser dar alguna visión única de la industria, una prueba gratuita, entradas para un evento, un seminario, un webinar, algo que les ofrezca algo y les dé la oportunidad de conocerte más a lo largo del proceso. Todo ello se suma al valor que les ofreces y construye las capas de confianza.
Recuerda, sin embargo, que tiene que ser algo valioso para ellos, mientras que una prueba gratuita puede ser valiosa, todavía lo verán como una herramienta de ventas. Intenta encontrar cosas que no estén necesariamente relacionadas con tu producto para regalar también, como un e-Book o un webinar online sobre tu sector.
Las redes sociales juegan un gran papel en esto porque puedes compartir contenido que no está conectado a tu producto pero que es de ti y de tu marca. Disfrutarán del contenido y sabrán que es algo que les has proporcionado.
Esto también funciona bien si estás luchando por conseguir un prospecto. Ofréceles algo, dales algo y será más probable que respondan ya que es menos intrusivo. Si estás persiguiendo a las personas esta semana para cerrarlas pero te cuesta, encuentra algo que darles primero.
Consejo de ventas del día #3 – Escucha más de lo que hablas
Hablar de este consejo siempre me hace reír porque es tan obvio y simple, y sin embargo, ¡muchos vendedores lo olvidan en el momento en que empiezan a hablar con un cliente potencial! Algunas de las mayores barreras para conseguir la venta, como la no creación de valor, las objeciones y la confianza pueden superarse simplemente escuchando más.
– Haz más preguntas
– Escucha sus respuestas
– Anímales a que se explayen
– Relaciónate con ellos
– Escúchales un poco más…
– Demuéstrales que les entiendes
– ¡Sigue escuchando!
Quieres que se sientan cómodos hablando contigo para que se abran sobre cuáles son sus problemas o qué retos tienen para que realmente puedas encontrar la solución adecuada para ellos. Si estás ocupado charlando sobre las características y beneficios de tu producto, perderás la oportunidad de averiguar lo que quieren, por qué lo quieren y qué necesitan comprar.
Hay un montón de vendedores que pasan más tiempo hablando A sus clientes potenciales, así que por qué no aprovechar eso y ser el único vendedor que realmente ESCUCHA, te garantizo que tus clientes potenciales y clientes lo apreciarán y verás el impacto en tus resultados. A todo el mundo le gusta que le escuchen, sobre todo a tus clientes potenciales!
Consejo de ventas del día #4 – ¡No tengas miedo de decir no!
Es una trampa fácil de caer en las ventas, estás tan desesperado por conseguir la venta que sientes que tienes que hacer o estar de acuerdo con cualquier cosa que diga tu prospecto. El riesgo que corres es que te comprometes a algo que en realidad no puedes cumplir. Te arriesgas a parecer un vendedor que sólo está interesado en la venta y potencialmente pierdes credibilidad.
Al decir que no, en realidad les muestras que tienes confianza en lo que estás haciendo, les muestras que sabes de lo que estás hablando y te permite mantener el control de la venta.
– Desafíalos si tienen una información u opinión incorrecta
– Di que no si piden demasiado
– Discrepa con ellos si crees que se equivocan
Mientras que hay mucha gente a la que sólo le gusta que le digan lo que quiere oír, las personas en las que suelen confiar son las que se atreven a desafiarlas. Ten confianza en quién eres, ten confianza en tu papel como profesional de las ventas, ten confianza en tu conocimiento del producto y de la industria y ten confianza en liderar el proceso de ventas.
Decir que no puede ser el secreto para conseguir el sí
Consejo de ventas del día #5 – Pedir ayuda
Es una de las cosas más difíciles de hacer para alguien, poner las manos en alto y admitir que su lucha o fracaso. Nadie quiere hacerlo, queremos ser exitosos y no un fracaso. Sin embargo, pedir ayuda podría ser la clave para liberar su potencial, para lograr grandes resultados y para alcanzar el éxito más rápidamente.
Una persona de mi equipo de ventas vino ayer a pedirme ayuda. Me pidieron que escuchara una de sus llamadas de prospección ya que estaban luchando por crear oportunidades sólidas. Escuché y encontré varias áreas clave para mejorar. La retroalimentación que di fue honesta y muy blanco y negro.
El primer reto es pedir ayuda, el segundo es escuchar y aceptar los comentarios. Mi representante de ventas tomó el consejo, lo leyó todo y me agradeció mi honestidad. 3 horas más tarde, me llamaron de nuevo y me pidieron que escuchara…
¡Esa llamada fue INCREÍBLE! Escucharon todos mis comentarios, pusieron en práctica cada uno de mis puntos y la llamada fue genial. Se sintieron 10 veces más seguros y lograron la venta al final.
Paso 1: Si necesitas ayuda, pídela
Paso 2: Escucha y acepta cualquier feedback
Paso 3: Sal de tu zona de confort e implementa el cambio.
Consejo de ventas del día #6 – Cree en lo que vendes
Da un pequeño paso atrás por un momento…..
Piensa en cuando hablas con tus amigos sobre tu serie de televisión favorita, tu banda/canción favorita, tu equipo deportivo favorito, etc… ¡Normalmente hablarás de ello con una pasión y emoción INMENSA! ¡Sé que si fuera a hablar con alguien sobre Juego de Tronos probablemente me empollaría!
Esa pasión, sin embargo, es contagiosa y hace que la gente se interese. Este es el nivel de creencia que necesitas tener cuando estás vendiendo tu producto. Tienes que estar emocionado por hablar de él porque TÚ crees en él, te apasiona y quieres que los demás sientan lo mismo y se beneficien de él.
No debe ser que estés emocionado porque quieras venderlo sino porque a ti mismo te gusta y crees genuinamente en él. Hay un gran libro que se llama «Raving Fans» y eso es exactamente lo que deberías ser.
Cuando tú mismo crees en tu producto puedes conectar mejor con tus clientes y ayudarles a creer en tu producto lo suficiente como para comprarlo.
Consejo de ventas del día #7 – ¡No vendas!
Piénsalo por un momento, ¿realmente te gusta que te vendan? Probablemente no y es probable que a tus clientes les ocurra lo mismo. Todos tememos que nos vendan algo que no queremos o necesitamos por parte de un vendedor insistente.
El secreto del éxito en las ventas suele ser no vender. Hay una gran cita:
«Sólo cuando te sumerjas por completo en el servicio a tu cliente lograrás la venta»
Si la gente no quiere que le vendan, no le vendas. En lugar de eso, ayúdales, sírveles, proporciónales valor, ayúdales a conectar con algo que pueda ayudarles de verdad. Esto no quiere decir que no debas estar motivado por la venta o seguir un proceso de venta, pero el cliente no debe sentir que se le está vendiendo.
– Tómate el tiempo para conocerlos realmente
– Deja que sientan que tienen el control del proceso
– Haz esfuerzos visibles de que estás trabajando para ellos
– Permite que te vean como un ser humano
Algunos de los mejores vendedores a los que he comprado son aquellos con los que no siento que voy a una intensa reunión de ventas, sino con los que me pongo al día tomando un café. Cuando todas las barreras han caído, todo el mundo está relajado y hay confianza, ahí es donde se crea el éxito de ventas.
¿Has disfrutado de la serie? ¿Tienes alguna sugerencia futura para un consejo de ventas del día? ¡Házmelo saber en los comentarios de abajo y me aseguraré de que sigan llegando!
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Sobre el autor: Daniel Disney es el fundador y propietario de The Daily Sales. Con más de 15 años de experiencia exitosa en ventas y gestión de ventas, Daniel es el autor de uno de los blogs de ventas más populares del mundo (178 blogs de ventas escritos). Con una audiencia social de más de 150.000 seguidores y un contenido que llega a más de 7.000.000 cada mes, Daniel es uno de los principales influenciadores en la industria de las ventas. Daniel está disponible para dar charlas magistrales, formación en ventas, escritura de blogs y libros, coaching de ventas, mentoring, consultoría de marketing y publicidad de influencers. Si trabajas en ventas asegúrate de visitar The Daily Sales, es el lugar número 1 en las redes sociales para memes de ventas hilarantes, citas de ventas inspiradoras y blogs de ventas informativos. Siga nuestras páginas en LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram y visite nuestro sitio web para obtener el último contenido de ventas.
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