Who says Follow the Leader ended in elementary school?
Adults play the game daily behind sales desks and in store aisles. Elke slimme verkoper wil de leider zijn, de verkoop aannemen, en hun ongelovige prospect een gretige volger laten worden.
Het nemen van de leiding in een verkoopgesprek vereist meer dan een zilveren tong en een killer verkoopscript.
Neem contact met me op voor een gratis consult
De taal die zij gebruiken met hun prospects is altijd aanmatigend. U zult zich snel realiseren dat de prospects van deze topverkoopproducenten gretig de leiding van deze verkopers volgen, de verkooptrechter in, vanwege de aanmatigende taal die ze gebruiken.
In mijn ervaring is dit de krachtigste verkooptechniek die ik ooit heb geleerd. Maar het vergt oefening. Het is moeilijk om het nodige vertrouwen uit te stralen om de verkoop aan te nemen.
In de aanmatigende mindset komen
Topverkoopproducenten bruisen vaak van positiviteit en zelfvertrouwen. Die persoonlijkheidskenmerken zijn geen toeval. Positieve attitudes zijn aanstekelijk en vertrouwen is geruststellend. Gecombineerd vormen ze een vruchtbare bodem voor productieve verkoopgesprekken.
Positiviteit en vertrouwen brengen u ook in een gemoedstoestand om de verkoop aan te nemen.
Assumptieve verkooptaal gaat ervan uit dat de klant zal kopen; het laat geen ruimte voor mitsen en maren. Het verzekert uw prospect dat zij de juiste beslissing nemen. Het gaat ervan uit dat ze uiteindelijk de logische beslissing zullen nemen om uw product of dienst te kopen.
Waarom veronderstellende taal gebruiken?
Omdat de verkoper/koper-relatie er een is van duwen en trekken, en wie de meeste kracht uitoefent, wint het touwtrekken. Dit is een standaard handelspraktijk en in feite zouden markten niet kunnen functioneren zonder dit.
Assumptieve taal plaatst verkopers in een positie van leiderschap en autoriteit. Bij het afsluiten van een verkoop heeft de verkoper een onbetwistbaar verstandige zaak gemaakt, en elke slimme klant zou mee moeten gaan.
10 basis aannemende verkoopzinnen
Deze vragen en verklaringen zijn geformuleerd om subjectieve woorden zoals “als,” “waren,” “zou,” “zou kunnen,” te elimineren en ze te vervangen door actieve woorden zoals “wanneer,” “waar,” en “zal.”
“Laten we verdergaan.”
Deze zin moedigt de verkoper en de klant aan om samen te werken om het koopproces te voltooien.
“Wat is de volgende stap?” en “Wanneer moeten we beginnen?”
Deze zinnen gaan ervan uit dat er een volgende stap moet zijn, en dwingen de klant om een progressieve beslissing te nemen.
“Laten we doorgaan en uw taxatie laten bestellen” en “Gaat u Visa of Mastercard gebruiken?”
Beide zinnen gaan uit van eenvoudige pertinente feiten: de taxatie moet worden besteld en de aanbetaling gedaan.
“Hoe denkt u dat _____ eruit zal zien met deze _____?”
Stropdas bij het overhemd? Velgen bij de auto? Huis met de perfecte buurt of schoolwijk. Het mixen en matchen van producten of motivaties kan zorgen voor een plezierige en boeiende consumentenervaring. Help hen zich het eindresultaat voor te stellen waarnaar ze op zoek zijn. Zoals we altijd zeggen – niemand wil een hypotheek, maar iedereen wil wel een mooi huis in de perfecte gemeenschap.
“Omdat deze markt zo heet is – huizenprijzen en tarieven stijgen …”
Met andere woorden: “Iedereen wil dit, en u – de gelukkige klant – hebt een beperkte kans om op het perfecte moment binnen te komen.”
“Welke andere leenproducten hebt u overwogen?”
Deze eenvoudige vraag kan waardevolle informatie opleveren over concurrenten en hoe ze aan deze potentiële klant verkopen.
“Welke vragen hebt u?”
Deze vraag dwingt de klant om na te denken over het verkooppraatje en de voordelen ervan te overwegen.
“Wat heeft u gemotiveerd om te beginnen met denken over het kopen van een nieuw huis of herfinanciering?”
Een onschatbare verkooptip, deze vraag zorgt ervoor dat een klant zich de oorspronkelijke reden herinnert waarom hij of zij ervoor koos om uit te reiken en deze reis in de eerste plaats te beginnen. Het herinnert hen eraan dat zij degene zijn die dit verkoopproces in gang heeft gezet.
“Wanneer kunnen we beginnen met…?”
Het vaststellen van een datum is een geweldige manier om te pivoteren in een veronderstellende close. Deze eenvoudige vraag zet uw prospect vaak in zijn agenda en laat hem nadenken over hoe uw product of dienst in zijn persoonlijke of professionele schema past.
Wat gebeurt er daarna?
Ik ben dol op deze vraag! Niet alleen gaat het ervan uit dat we zijn begonnen samen te werken, maar het zal ook bijna onbewust uw prospect om te beginnen te morsen uit hoe hun inkoopproces werkt. Afgezien van het daadwerkelijk krijgen van de naam en het telefoonnummer van de huishoudelijke beslisser of inkoop officier, dit levert de schatkaart naar waar X markeert de plek voor de uiteindelijke handtekening op het contract.
En onthoud altijd de kardinale verkoop tip van het sluiten: Wie het eerst spreekt, verliest.