Als een Highspot Account Development Representative, weet ik dat het niet langer het geval is dat verkopers het koopproces controleren – integendeel, het is eerder het omgekeerde. In veel opzichten is de rol van de verkoper verschoven van de werper in honkbal, waar ze kunnen dicteren wanneer en hoe de worp te leveren, naar de slagman, waar ze nu klaar moeten zijn voor alles wat de prospect besluit naar hen te gooien. In feite wordt geschat dat 50 tot 80% van het besluitvormingsproces van de koper gebeurt voordat de verkoper betrokken raakt.
Voor verkopers om deze paradigmaverschuiving in kooppatronen en gedrag te bestrijden, moeten we klaar zijn voor elk gesprek, vraag of bezwaar, ongeacht waar onze prospects zich bevinden in de buyer’s journey – en we moeten in staat zijn om op een dubbeltje te draaien. Dat is de reden waarom Highspot is ontworpen om verkopers zoals ik in staat te stellen met moderne sales plays en sales playbooks.
Wat is een sales playbook?
Sales playbooks zijn noodzakelijkheden voor elke moderne verkoper. Deze essentiële hulpmiddelen geven aan wat een verkoper nodig heeft voor een bepaald gesprek met de koper, met alles van strategieën en messaging-punten tot sociale afbeeldingen en e-mailsjablonen.
Een traditioneel, one-size-fits-all-playbook is gewoon niet langer voldoende om te werken met goed opgeleide kopers en dynamische verkoopprocessen. In mijn dagelijkse praktijk heb ik verschillende spelvormen nodig voor specifieke persona’s, verticals en fasen om me gefocust en on-message te houden in verschillende verkoopscenario’s.
Dus, wat neem je op in een krachtig, modern spelboek om je verkoopspel naar de grote competities te tillen? Hier is een voorbeeld van een sales playbook sjabloon gemaakt in Highspot dat illustreert waar ik het over heb. Ik zal de verschillende onderdelen hieronder uitsplitsen!
Hier zijn zeven essentiële elementen die in elk winnend sales playbook thuishoren:
1.) Strategie: De strategie in een sales playbook zet de toon en positionering. De beste stukken die ik dagelijks gebruik, hebben een duidelijke strategie met thema’s die in de rest van het stuk terugkomen. De spelen met duidelijke strategieën zijn ook meer uitnodigend om te gebruiken.
2.) Doelen: Zodra u het doel van het spel begrijpt, geven de doelen inzicht in wanneer en hoe u de inhoud en informatie kunt benutten. Het hebben van verkoop- en marketingmateriaal is supervoordelig als ADR, maar het kan snel een last worden als het niet wordt georganiseerd en aanbevolen op een manier die zinvol is voor de rep. De doelstellingen in een verkoopspel doen een groot werk van het creëren van het kader voor niet alleen wat te zeggen, maar hoe te om het te zeggen en wanneer te gebruiken sjablonen en verschillende materialen.
3.) Gesprekspunten: Ik geniet van het gebruik van specifieke gesprekspunten omdat ze werken in een aantal verschillende use cases die nietjes zijn in mijn dagelijkse workflow. Als ik bijvoorbeeld een e-mail wil afstemmen op een specifieke persona, kan ik een gespreksonderwerp gebruiken dat het meest relevant is voor de prospect. Als ik koude gesprekken voer, bewaar ik altijd gesprekspunten op mijn bureaublad, omdat ze snel waarde toevoegen bij het inspreken van voicemails en me helpen gesprekken te voeren die zinvol zijn en snel zullen resoneren met mijn prospect.
4.) Sjablonen: Het effectief gebruiken van sjablonen vereist een vleugje kunst en wetenschap. De kunst heeft betrekking op de berichtgeving in de sjabloon, die ongetwijfeld goede inhoud moet hebben. Maar wanneer u krachtige berichtgeving koppelt aan de mogelijkheid om materialen aan te bevelen om ervoor te zorgen dat verkopers de sjabloon in het juiste scenario gebruiken, wordt het een krachtig verkoopspel. Hoewel ik graag sjablonen gebruik, zal ik altijd naar een verkoopspel gaan om 1.) ervoor te zorgen dat ik de beste sjabloon voor mijn specifieke scenario gebruik, en 2.) ervoor te zorgen dat de sjabloon die ik gebruik, de meest up-to-date is.
5.) Inhoud voor 1:1 Engagements: Om ervoor te zorgen dat ik het meeste uit elke kans haal, streef ik ernaar om de meest effectieve inhoud te gebruiken. Vaak betrap ik mezelf erop dat ik meer dan 10 stukken content wil versturen, en ervaring uit het verleden heeft geleerd dat dit niet de beste manier is. In plaats van me gestrest te voelen over het verzenden van een informatie-overload, gebruik ik verkoopspelletjes als weg om mijn zoektocht te beperken tot een paar items die uiteindelijk passen bij wat de prospect wil.
6.) Inhoud voor sociale berichten: Er zijn zo veel verschillende benaderingen voor het formuleren van een sociale post. Er eerste wat ik nodig heb om te bepalen is het publiek dat ik adresseren. Welke persona moet ik richten? Welke branche? Moet het productgerelateerd zijn? Moet ik een aankomend webinar helpen promoten, of moet ik het hebben over een integratieaankondiging? Er is genoeg content en berichtgeving die ik via sociale media zou willen versturen, maar ik weet niet altijd of het materiaal relevant is. Wanneer een verkoopdocument inhoud heeft die specifiek wordt aanbevolen voor sociale media, kan ik gemakkelijk, snel en met vertrouwen posten.
7.) Voorgestelde Follow-Up Inhoud: Voor situaties waarin ik een telefoongesprek beëindig en mijn volgende stappen weet, inclusief welke inhoud of aanvullende informatie ik moet verzenden, kan ik zoeken in Highspot en het opnemen in mijn follow-up. Als ik me in een situatie bevind waar ik niet zeker weet wat ik moet sturen, is het vinden van het sales stuk dat het meest relevant is voor mijn huidige scenario en het controleren voor de beste collateral een dagelijkse routine voor mij. Dit zijn zeer cruciale scenario’s waarin ik vaak om een volgende stap vraag en het is absoluut noodzakelijk dat ik de meest relevante inhoud opneem om mijn koper te helpen opvoeden.
Ik ben niet de enige die zegt dat ik liever niet geforceerd word gevoed met training, coaching, productinformatie en zelfs nieuw marketing- en verkoopmateriaal. Een effectief verkoopspel voelt als een geleide verkoopervaring waarbij accountontwikkelingsvertegenwoordigers materiaal kunnen consumeren wanneer dat het meest relevant is om te doen, waardoor uiteindelijk plezierige workflows en een hogere productiviteit ontstaan. Uiteindelijk zijn gebruiksgemak en functionaliteit van vitaal belang voor de adoptie van de verkoopdocumenten die u maakt. Als ze niet gemakkelijk zijn en geen waarde toevoegen, zouden mijn teamgenoten en ik een andere manier vinden om in contact te komen met onze potentiële kopers. Gelukkig hoeven we dat niet te doen.
Lees meer over wat de hedendaagse sales playbooks moeten doen voor uw verkooporganisatie met onze whitepaper, How to Land the Modern Sales Playbook.
Cameron MacLean bracht een jaar door in de rol van Account Development voordat hij onlangs werd gepromoveerd tot Manager of Account Development bij Highspot. Oorspronkelijk afkomstig uit Zuid-Californië, verhuisde hij naar Seattle om aan de Universiteit van Washington te studeren. Hij is gepassioneerd over het stimuleren van het succes van het team voor accountontwikkeling door ervoor te zorgen dat zijn team voorbereid is op elk gesprek dat zij hebben met potentiële kopers.
