Ben je klaar om een marketing plan te maken?

Wy’East zal nieuwe technologie cliënten het hof maken door middel van netwerken en advertenties in zowel de telefoongids en Internet Gouden Gids, Business Journal van Boston, en andere technologie-specifieke regionale tijdschriften, zoals de Software Association of Massachusetts (SAM) nieuwsbrief. Zoals gezegd heeft Wy’East vanaf de eerste dag voldoende zaken, maar meer technologiecliënten betekent de mogelijkheid om meer werk in het algemeen belang te verrichten.

Richard zal de bijeenkomsten van de Boston Venture Group bijwonen, evenals andere informele bijeenkomsten van technologiebedrijven om te netwerken met de verschillende technologiebedrijven in de regio. Deze netwerkactiviteiten zullen Wy’East, samen met advertenties in geschikte mediavormen, in staat stellen hun lijst van klanten gestaag te laten groeien.

Missie

De missie van Wy’East Law Firm is om de Boston gemeenschap te voorzien van technologische en public interest juridische begeleiding. Wij bestaan om klanten aan te trekken en te behouden en om de publieke belangengemeenschap te ondersteunen. Wanneer we ons aan deze stelregel houden, valt al het andere op zijn plaats.

Marketingdoelstellingen

• Het aantal klanten met een vaste klant of een vaste klantrekening met 4% per kwartaal verhogen.
• De kosten van klantenwerving verlagen met 8% per jaar.
• De reputatie van Wy’East blijven opbouwen als het belangrijkste high-tech boutique advocatenkantoor dat de omgeving van Boston bedient, evenals een hoog aangeschreven advocatenkantoor voor het algemeen belang.

Financiële Doelstellingen

• De winstmarges met 5% per jaar verhogen.
• Het aantal high tech zaken met 10% per jaar verhogen, waardoor Richard meer public interest werk kan doen.
• De variabele kosten in verband met het bedienen van elke klant blijven verlagen.

Target Marketing

De klanten van Wy’East kunnen in twee groepen worden verdeeld, technologiebedrijven en organisaties van algemeen belang.

1. Technologiebedrijven. Nieuwe klanten komen waarschijnlijk van kleine technologiebedrijven of startende ondernemingen. De reden hiervoor is dat de grotere technologiebedrijven meestal zullen gaan met een van de grotere advocatenkantoren in de stad, omdat ze meestal veel juridisch werk hebben en een groot bedrijf hen een breed scala van diensten kan bieden en alle verschillende soorten werk kan doen dat nodig is. Dit type klant ziet een voordeel voor een bedrijf de behandeling van al hun behoeften, en terecht. Een bedrijf van kleinere omvang heeft minder juridische behoeften en kan worden bediend door een boutique-firma. Een startende onderneming kan ook worden aangetrokken tot Wy’East vanwege Wy’East’s bereidheid om eigen vermogen te accepteren als gedeeltelijke betaling voor verleende diensten. Cliënten die van Richards oude kantoor naar Wy’East zijn overgekomen, zijn meestal kleine bedrijven, maar er zijn ook een paar grotere bedrijven die Wy’East gebruiken voor een deel van hun diensten en een deel van hun andere werk hebben gehouden bij (naam weggelaten) waar Richard eerder werkzaam was.
2. Overheidsorganisaties. Deze cliënten zijn divers, sommige zijn milieuorganisaties, andere zijn burgerrechtengroeperingen. Hoewel sommige openbare belangenorganisaties hun juridische diensten gratis (pro deo) van sommige advocaten krijgen, is er een extreem tekort aan juridische hulp voor deze organisaties. Daarom is het heel aantrekkelijk voor deze organisaties om de mogelijkheid van het ontvangen van top tier juridische hulp tegen een aanzienlijk gesubsidieerd tarief. Het aantrekken van deze cliënten zal niet het probleem zijn, de moeilijkheid zal voor Richard zijn om te selecteren welke organisatie zijn hulp zal ontvangen.

Wy’East zal zich om twee redenen richten op hoogtechnologische bedrijven.

• Hoewel de economie de laatste tijd een duikvlucht heeft genomen, met name technologiebedrijven, is technologie nog steeds een groeiende sector van de economie. Dit blijkt uit het feit dat 17 van de 25 snelst groeiende bedrijven volgens The Business Journal of Boston technologiebedrijven zijn.
• Technologie is Richard’s expertisegebied. Richard werkte als advocaat bij een van de drie grootste advocatenkantoren in Boston en maakte deel uit van hun e-groep, die zich concentreerde op technologiebedrijven. Richard’s ervaring in combinatie met zijn netwerk van collega’s binnen de industrie maakt technologiebedrijven zeer aantrekkelijke klanten.

Wy’East zal zich richten op organisaties van openbaar belang om een eenvoudige, altruïstische reden, een verlangen om terug te geven aan de gemeenschap. Werken voor het algemeen belang is inherent altruïstisch tot op zekere hoogte. Over het algemeen krijgt de persoon die het werk uitvoert een goed gevoel voor zijn bijdrage, maar in de huidige kapitalistische samenleving moet iemand die zijn tijd schenkt tegen een loon dat ver onder het marktloon ligt, als altruïstisch worden beschouwd.

Positionering

Wy’East Law Firm zal zichzelf positioneren als het eerste boetiek advocatenkantoor dat de groeiende hightechbedrijven van Boston bedient. Wy’East zal zijn concurrentievoordelen benutten om deze positionering te bereiken:

• Ervaring- Richard brengt Wy’East drie jaar praktijkervaring in technologierecht bij een van de top drie kantoren in Boston. Reputatie is van groot belang en Richard’s tijd bij (naam weggelaten) betekent veel in de juridische gemeenschap van Boston en is zeer aantrekkelijk voor potentiële cliënten. Naast de reputatie van het werken voor een begeerde firma, is het feit dat Richard in de drie jaar bij (naam weggelaten) klanten van naam heeft gekregen die zeer goed staan op het cv van een advocaat.
• Specialisatie- Als boetiekfirma die zich concentreert op technologiebedrijven, bevindt Wy’East zich in een gunstige situatie omdat de kennisbasis aanzienlijk is gespecialiseerd ten opzichte van andere firma’s die een breed scala aan rechtsgebieden bestrijken. Richard heeft liever dat zijn bedrijf expert is op één gebied, dan dat het slechts competent is op vele gebieden.

Strategy Pyramids

De enige doelstelling die Wy’East nastreeft is het bereiken van het imago van een high-end hightech advocatenkantoor, waarbij de marktpenetratie binnen drie jaar snel wordt vergroot. De marketingstrategie zal zich richten op het creëren van klantbewustzijn met betrekking tot de aangeboden diensten, het ontwikkelen van het klantenbestand, en het toewerken naar het opbouwen van klantloyaliteit en verwijzingen. Wy’East wil haar marketingboodschap via verschillende methoden overbrengen. De eerste methode is het gebruik van netwerken. In een hechte gemeenschap is netwerken een zeer krachtig communicatiemiddel. Na drie jaar in deze gemeenschap te hebben gewerkt, heeft Richard een uitgebreide “Rolodex” van contacten ontwikkeld. Richard zal gebruik maken van deze contacten om zichtbaarheid voor zijn bedrijf te genereren,

Een tweede methode van communicatie is reclame. De reclame zal verschillende vormen aannemen. De eerste vorm is de eenvoudigste, Gouden Gids-advertenties in de regionale telefoongidsen en op Internet. Deze advertenties zullen, in essentie, aan iedereen die geïnteresseerd is het bestaan van Wy’East’s en de niche van de dienstenmarkt aankondigen. De tweede vorm van advertenties zal zijn in de Business Journal van Boston, een gerespecteerd zakenblad voor de gemeenschap. Binnen dit tijdschrift is de Who’s Who in Boston index en een kalender van alle meest actuele lokale zakelijke evenementen.

De laatste methode van reclame is met de Software Association of Massachusetts (SAM), deze vereniging is een actieve organisatie die optreedt als een cheerleader en bandleider voor de software / high technology gemeenschap in Massachusetts.

Marketing Mix

Wy’East’s marketing mix bestaat uit de volgende benaderingen van prijsstelling, distributie, reclame en promotie, en customer service.

• Prijsstelling- De prijsregeling zal ofwel een uurtarief of een maandelijkse retainer fee. Deze tarieven zullen iets gunstiger zijn dan die van de grotere bedrijven die op dit gebied concurreren.
• Distributie- Wy’East’s diensten zullen worden gedistribueerd vanuit hun centraal gelegen kantoorruimte.
• Reclame en promotie- De meest succesvolle inspanningen zullen bestaan uit het adverteren in branchespecifieke tijdschriften en het opzetten van netwerken.
• Klantenservice- Richard zal ervoor zorgen dat de verwachtingen van de klant altijd worden overtroffen. Richard is er vast van overtuigd dat dit de enige manier is om een bedrijf te runnen.

Marketingonderzoek

Tijdens de eerste fasen van het onderzoek naar en het schrijven van het marketingplan heeft Richard twee verschillende enquêtes ontwikkeld die zijn verspreid onder leidinggevenden in hightech-bedrijven. De enquêtes onderzochten hoe de bedrijven een juridisch adviseur kiezen. Specifiek, welke factoren waren van belang bij het kiezen van een dienstverlener, welke factoren veroorzaakten dat zij de professionele relatie in het verleden verbraken, op welke gebieden konden hun advocaten verbeteren, en wat zijn enkele onvervulde behoeften.

De enquêtes werden ontwikkeld met de hulp van een afgestudeerde student in kansberekening en statistiek, waardoor de geldigheid en bruikbaarheid van de enquêtes werd gewaarborgd. Richard heeft 60% van de enquêtes geretourneerd gekregen en er waren veel goede opmerkingen bij. Een deel van de verklaring voor de goede resultaten was een goed geschreven en uitgevoerde enquête. De andere reden voor het succes is dat Richard veel van de mensen die deelnamen kende, zodat zij hun uiterste best deden om hem te helpen.