Marketingstrategie
De kern van elke bedrijfsstrategie wordt gevormd door een marketingstrategie
Bedrijven bestaan om producten te leveren die klanten tevreden stellen.
Marketing is het proces van planning en uitvoering van de conceptie, prijsstelling, promotie en distributie van ideeën, goederen en diensten. Een marketingstrategie is samengesteld uit verschillende onderling samenhangende componenten die de marketingmix worden genoemd: De Marketingmix bestaat uit antwoorden op een reeks product- en klantgerelateerde vragen.
TheMarketingmix
1. 1. Marktselectie
a. Wie zijn de klanten of subgroep (segment) van klanten waarop u zich richt?
2. Productplanning
a. Wie zijn de klanten of subgroep (segment) van klanten waarop u zich richt? Productplanning
a. Welke producten gaat het bedrijf voor de geselecteerde klanten ontwerpen of OEM-en?
b. Wat zijn de unieke productkenmerken voor deze markt?
c. Hoe wordt het product verpakt?
3. Prijsstelling
a. De prijsstelling is een kwantitatieve uitdrukking van de waarde van het product voor de klant.
b. De prijsstelling moet worden ontworpen als een eigenschap die consistent is met het gebruik van het product.
c. Waarvoor gaat u kosten berekenen en hoeveel?
d. Hoe gaat de klant betalen en wanneer?
e. Zie ook de bespreking van de Prijs/Features matrix
4. Plaats
a. Welk kanaal, direct, groothandel of detailhandel, kan het product en zijn voordelen het best op de geselecteerde markt brengen en afleveren? Promotie
a. Positionering: Wat is de boodschap die het doel en de voordelen van het product op de markt aangeeft en hoe het concurreert? Direct of indirect via anderen?
c. Communicatie
Hoe worden mensen geïnformeerd over uw product, hoe kunnen ze zien hoe het nuttig kan zijn en hoe kunnen ze worden overgehaald het te kopen?
Welke rol moet branding spelen? Ondersteuning en service
Hoe krijgt de klant hulp als dat nodig is om het product te laten werken en om het te vervangen of te repareren als het kapot is?
DecisionMaking Unit en het Decision Making Process
Het eigenlijke verkoopproces valt uiteen in twee componenten, die de Decision Making Unit (DMU) en het Decision Making Process (DMP) worden genoemd.
De DMU) decision making unit
De DMU) bestaat uit alle mensen die een rol zullen spelen bij de beslissing om een product te kopen. Het marketingmixprogramma moet de behoeften van elk van deze individuen begrijpen en een manier vinden om de marketingboodschap aan elk van hen over te brengen. Deze mensen worden typisch geïdentificeerd als:
Koper – de persoon die daadwerkelijk de cheque uitschrijft. (Bijvoorbeeld de inkoper, of de individuele consument)
Beslisser – de persoon of groep die feitelijk zegt dat dit het product is dat wij willen, d.w.z. de MIS-manager
Influencer – die de beslisser helpt bij het nemen van de beslissing, d.w.z. de pers, analisten, collega’s, evaluatiegroepen
Gebruiker – het individu of de groep die het product daadwerkelijk gebruikt en er voordeel uit haalt
Het besluitvormingsproces (DMP)
De mensen die deel uitmaken van de besluitvormende eenheid (DMU)werken samen om de aankoopbeslissing te nemen.
Het (DMP) is een beschrijving van deze interactie. Door dit proces te begrijpen kan een verkoper het beste begrijpen wie, hoe en wanneer hij moet werken aan het verkrijgen van de bestelling van de klant.
Bijvoorbeeld:
Een bedrijf heeft besloten een standaard voor werkstations te kiezen
De engineering VP zal de beslissing nemen.
Omdat de standaard gevolgen heeft voor alle software-engineers binnen het bedrijf, wordt een evaluatieteam samengesteld om de aanbeveling te doen.
Het evaluatieteam huurt een consultant in om alternatieven te onderzoeken. De consultant heeft grote invloed door zijn sterke technische achtergrond.
Ook recente tijdschriftartikelen worden doorgenomen.
Na een paar maanden doet het evaluatieteam een aanbeveling en besluit de VP R&D deze te aanvaarden en door te gaan.
De inkoopmanager wordt gevraagd te onderhandelen over de beste deal.
De verkoper van het winnende werkstationbedrijf zat bovenop en beïnvloedde iedereen in elke fase van het besluitvormingsproces.