MQL vs. SQL

Heeft u ooit het gevoel dat u niet genoeg leads genereert?

U bent content aan het maken, landingspagina’s aan het testen en u twittert er lustig op los.

Maar het lukt u maar niet om uw sales funnel te vullen. Of misschien kun je je sales funnel wel vullen, maar is je conversie abysmal.

Je bent gefrustreerd.

En je bent niet alleen. Dit is de benarde situatie waarmee veel marketeers worden geconfronteerd, totdat ze het verschil leren tussen een marketing gekwalificeerde lead en een verkoop gekwalificeerde lead.

Elke lead is anders, dus je moet precies vaststellen waar ze zich in de verkooptrechter bevinden. Als u weet waar uw prospects zich in hun klantreis bevinden, kunt u in feite meer omzet genereren met minder leads. Hier is waarom:

1. Niet elke lead die u genereert is verkoopklaar, of geschikt voor uw product.
2. Dit betekent dat uw verkoopteam hun kostbare tijd besteedt aan het ziften door vuil om goud te vinden, in plaats van te doen waar ze het beste in zijn: verkopen.
3. Als u alleen de leads verhoogt die u genereert, vindt het verkoopteam misschien meer deals om te sluiten, maar ze zullen ook meer vuil vinden.
4. Door uw verkoopteam te dwingen op kansen te jagen, maakt u ze eigenlijk minder productief.

Om de efficiëntie en prestaties van uw verkoopteam te verbeteren, geeft u ze minder, kwalitatief betere leads. Hoe weet u welke leads goud zijn? Het begint allemaal met marketing.

Een marketing gekwalificeerde lead is als een normale lead, maar veel, veel beter.

Waarom? Omdat het zeer waarschijnlijk is dat deze leads klanten worden.

U weet dat ze meer geïnteresseerd zijn in uw product dan andere prospects, op basis van specifieke demografische gegevens, activiteiten of gedragingen. Kwalificaties kunnen bestaan uit het uiten van interesse door middel van informatie- of gidsverzoeken, het hebben van bepaalde functietitels, site-activiteit zoals het bekijken van uw prijspagina, of tal van andere vooraf bepaalde factoren.

Natuurlijk zijn MQL’s niet gegarandeerd om uw product te kopen, maar ze vroeg identificeren helpt bij het zeven door het vuil, wat ervoor zorgt dat zowel verkoop als marketing alleen gericht zijn op prospects die aan specifieke criteria voldoen. Prospects die voldoen aan criteria die zijn gekoppeld aan de omzet.

MQL vs. SQL

Marketing gekwalificeerde leads zijn handophalers.

Na een aanvraag hebben ze actie ondernomen of iets gedaan om aan te geven dat ze geïnteresseerd zijn. Simpel gezegd, een MQL is een lead die waarschijnlijk nog niet klaar is om te kopen, maar die wel zal reageren als hij wordt gevoed.

In de trechter naar beneden is een verkoop gekwalificeerde lead (SQL) verder in het kooptraject. Ze hebben specifieke vragen en zijn klaar voor wat één-op-één tijd met uw verkoopafdeling. Vaak is dit het resultaat van nurturing door marketing, maar ze kunnen ook uit eigen beweging in uw verkooptrechter terecht zijn gekomen.

Elk bedrijf heeft andere criteria voor hoe een MQL en SQL eruit zien. Wat sommige bedrijven als een SQL beschouwen, zouden anderen slechts als een aanvraag beschouwen. Erger nog, sommige afdelingen binnen één bedrijf zijn het niet eens over het verschil tussen de twee, waardoor er een kloof ontstaat tussen verkoop en marketing.

Sommige bedrijven noteren zelfs geen verschillende kwalificaties. Voor deze bedrijven is er geen MQL vs SQL – gewoon alle leads zijn gelijk geschapen. We zullen uitleggen waarom dit een recept voor mislukking is.

Kwaliteit versus kwantiteit

Leadbeheer heeft veel bewegende onderdelen. In een ideale wereld zou iemand uw product of dienst leren kennen en meteen zijn portemonnee trekken.

Maar in werkelijkheid moet iemand u leren kennen, aardig vinden en vertrouwen voordat hij tot aankoop overgaat. Hoe groter de investering of complexer de aankoop, hoe harder u moet werken om hun vertrouwen te verdienen.

De echte uitdaging is ervoor te zorgen dat leads niet worden benaderd voordat ze klaar of geïnteresseerd zijn.

Wanneer bedrijven niet inzien dat slechts 5-15 procent van de leads aanvankelijk verkoopklaar is, zijn ze gedoemd tot lage conversieratio’s. Met lage percentages heb je meer leadvolume nodig om groei te stimuleren. Dus maand na maand worstelen marketeers om het volume te verhogen met behulp van bestaande middelen.

Om deze cyclus te doorbreken, concentreer je je op de kwaliteit van je leads.

In plaats van de hoeveelheid, overweeg het type lead dat je aan de verkoop levert. Wanneer u het percentage leads verhoogt dat in klanten converteert, hoeft u minder leads te genereren om uw omzet te verhogen.

Waarom intentie belangrijk is

Alle leads zijn niet gelijk.

Als u elke afzonderlijke aanvraag die uit uw marketinginspanningen voortkomt, naar een verkoper stuurt, verspilt u de tijd van de verkoper en creëert u een slechte klantervaring.

Inlichtingen en leads zijn geen synoniemen. De kwaliteit van een lead die uw formulier heeft ingevuld, is van belang.

Iedereen had immers dat formulier kunnen invullen. Een student op zoek naar informatie voor een paper, een analist ontleden van de markt, een rivaal het doen van concurrerende onderzoek, of, ten slotte, een echte persoon op zoek naar meer informatie over uw product.

Het verzenden van al deze leads aan de verkoop maakt ieders leven moeilijker. De student en de analist wilden alleen uw ebook lezen; ze waren nooit van plan om uw product te kopen. Je concurrent ook niet, die probeerde alleen je marketingstrategie te stelen. En de persoon die probeert meer over je te weten te komen, wil misschien alleen maar dat – meer over je te weten komen, niet met een verkoper praten.

Om deze kwaliteitsproblemen op te lossen, valideert u de intentie van elke koper. Een follow-up e-mail waarin de acties en interesses van de prospect worden geanalyseerd, of “digitale lichaamstaal”, helpt bij het filteren van de lijst en stuurt alleen MQL’s naar verkoop.

Omzetting van Marketing naar Sales Qualified Lead

Het is van cruciaal belang dat u zich concentreert op hoe zowel MQL’s als SQL’s in omzet worden omgezet. Om deze conversies te analyseren, hebt u een sterk partnerschap tussen verkoop en marketing nodig. Als u uw doelmarkt en hun gedrag kent, kunt u bepalen welke leads moeten worden gevoed en wie klaar is voor een verkoopgesprek.

Marketing gekwalificeerde leads hebben zichzelf geïdentificeerd als meer betrokken dan andere leads, maar ze zijn nog niet helemaal klaar om te kopen. Afhankelijk van uw verkoopcyclus, kunt u meerdere niveaus van MQL’s hebben. Alleen zeer specifieke, zeer interessante activiteiten zouden moeten leiden tot de promotie van een lead tot een MQL. Hieronder vallen bottom of the funnel aanbiedingen zoals demo’s, gratis tests, gedetailleerde koopgidsen, of aanvullende verkoopklare acties.

Als sales eenmaal MQLS heeft opgevolgd en ze van hoge kwaliteit heeft bevonden, worden het SQL’s. Door verkoop en marketing op elkaar af te stemmen, ligt de focus op leads van hoge kwaliteit, waardoor de conversie toeneemt. Als MQL’s aan sales worden doorgegeven, zal de overgang naar SQL, opportunity, klant – en uiteindelijk evangelist – soepeler verlopen. Wanneer marketing helpt bij het zeven van het vuil om goud te vinden, kan verkoop werken aan wat ze het beste kunnen: het omzetten in inkomsten.