Kto powiedział, że podążanie za liderem skończyło się w szkole podstawowej?
Dorośli grają w tę grę codziennie za biurkami sprzedaży i w alejkach sklepowych. Każdy bystry sprzedawca chce być liderem, przejąć sprzedaż i sprawić, aby jego niedowierzający prospekt stał się gorliwym naśladowcą.
Przejęcie inicjatywy w rozmowie sprzedażowej wymaga czegoś więcej niż tylko srebrnego języka i zabójczego skryptu sprzedażowego. Jeśli uważnie słuchasz najlepszych sprzedawców w biznesie, ujawniony zostanie bardzo interesujący sekret.
Wystąp do mnie i na bezpłatną konsultację
Język, którego używają w rozmowach ze swoimi potencjalnymi klientami, jest zawsze asertywny. Szybko zorientujesz się, że potencjalni klienci tych najlepszych producentów sprzedaży chętnie podążają za ich przewodnictwem do lejka sprzedażowego ze względu na język, którego używają.
W moim doświadczeniu jest to najpotężniejsza technika sprzedaży, jakiej kiedykolwiek się nauczyłem. Ale wymaga ona praktyki. Ciężko jest wyeksponować pewność siebie niezbędną do przejęcia sprzedaży.
Przejście na postawę asertywną
Najlepsi producenci sprzedaży są często przepełnieni pozytywnością i pewnością siebie. Te cechy osobowości nie są przypadkowe. Pozytywne nastawienie jest zaraźliwe, a pewność siebie dodaje otuchy. W połączeniu tworzą żyzny grunt dla produktywnych rozmów sprzedażowych.
Pozytywność i pewność siebie również stawiają cię w stanie umysłu, aby założyć sprzedaż.
Asumpcyjny język sprzedaży zakłada, że klient kupi; nie pozostawia miejsca na gdybanie i ale. Zapewnia potencjalnego klienta, że podejmuje właściwą decyzję. Zakłada, że ostatecznie podejmą logiczną decyzję o zakupie Twojego produktu lub usługi.
Dlaczego warto używać języka przypuszczającego?
Ponieważ relacja sprzedawca/kupujący jest relacją pchania i ciągnięcia, a ten, kto wywiera największą siłę, wygrywa w tej wojnie. Jest to standardowa praktyka biznesowa i, w rzeczywistości, rynki nie mogłyby funkcjonować bez niego.
Assumptive język umieszcza sprzedawców w pozycji lidera i władzy. W momencie zakończenia sprzedaży, sprzedawca przedstawił niezaprzeczalnie sensowną sprawę, a każdy inteligentny klient powinien pójść za nim.
10 podstawowych zwrotów sprzedażowych zakładających
Te pytania i stwierdzenia są sformułowane tak, aby wyeliminować subiektywne słowa, takie jak „czy”, „były”, „byłyby”, „mogłyby” i zastąpić je aktywnymi słowami, takimi jak „kiedy”, „gdzie” i „będzie”.”
„Idźmy naprzód.”
Fraza ta zachęca sprzedawcę i klienta do współpracy w celu zakończenia procesu zakupu.
„Jaki jest następny krok?” i „Kiedy powinniśmy zacząć?”
Zwroty te zakładają, że musi być następny krok, i zmuszają klienta do stopniowego podejmowania decyzji.
„Let’s Go Ahead and Get Your Appraisal Ordered” i „Will you be using Visa or Mastercard?”
Oba zwroty zakładają proste fakty: wycena musi zostać zamówiona, a depozyt wpłacony.
„Jak myślisz, że _____ będzie wyglądać z tym _____?”
Krawat z koszulą? Felgi do samochodu? Dom z idealną okolicą lub dzielnicą szkolną. Mieszanie i dopasowywanie produktów lub motywacji może sprawić, że doświadczenia konsumentów będą przyjemne i angażujące. Pomóż im wyobrazić sobie efekt końcowy, którego szukają. Jak zawsze mówimy – nikt nie chce kredytu hipotecznego, ale każdy chce piękny dom w doskonałej społeczności.
„Ponieważ ten rynek jest tak gorący – ceny domów i stopy rosną …”
Innymi słowy, „Każdy chce tego, a ty – szczęśliwy klient – masz ograniczoną możliwość, aby dostać się w idealnym czasie.”
„Jakie inne produkty kredytowe rozważałeś?”
To proste pytanie może zdobyć cenne informacje o konkurentach i o tym, jak sprzedają temu potencjalnemu klientowi.
„Jakie ma Pan/Pani pytania?”
To pytanie zmusza klienta do zastanowienia się nad tematem sprzedaży i rozważenia jego korzyści.
„Co zmotywowało Pana/Panią do rozpoczęcia myślenia o zakupie nowego domu lub refinansowaniu?”
Nieoceniona wskazówka dotycząca sprzedaży, to pytanie sprawia, że klient przypomina sobie początkowy powód, dla którego zdecydował się dotrzeć i rozpocząć tę podróż w pierwszej kolejności. Przypomina mu, że to on zainicjował ten proces sprzedaży.
„Kiedy możemy zacząć…?”
Ustalenie daty to świetny sposób na przejście do zamknięcia z założeniem. To proste pytanie często dostaje twój prospekt do ich kalendarza i myślenia o tym, jak twój produkt lub usługa pasuje do ich osobistego lub zawodowego harmonogramu.
Co dalej?
Uwielbiam to pytanie! Nie tylko zakłada, że zaczęliśmy pracować razem, ale również prawie podświadomie uzyskać perspektywę, aby rozpocząć wyciek, jak ich proces zamówień działa. Krótko faktycznie coraz nazwisko i numer telefonu gospodarstwa domowego decydenta lub urzędnika zamówienia, to daje mapę skarbów, gdzie X zaznacza miejsce do ostatecznego podpisu na umowie.
I zawsze pamiętaj kardynalną wskazówkę sprzedaży zamknięcia: Ten, kto mówi pierwszy, przegrywa.
Tu znowu Bill Rice…
.