5 Dobrych Technik Negocjacyjnych

Opanowałeś podstawy dobrych technik negocjacyjnych: dokładnie się przygotowujesz, poświęcasz czas na budowanie relacji, składasz pierwszą ofertę, kiedy masz silne poczucie zakresu negocjacji, i szukasz mądrych kompromisów między różnymi kwestiami, aby stworzyć wartość. Teraz nadszedł czas na przyswojenie pięciu mniej znanych, ale podobnie skutecznych tematów i technik negocjacyjnych, z których mogą skorzystać wszyscy profesjonalni negocjatorzy:

1. Przeformułuj niepokój jako podniecenie. Etap przygotowań do negocjacji często wiąże się z nieprzyjemnymi skutkami ubocznymi, takimi jak spocone dłonie, przyspieszone bicie serca i pozornie przytłaczający niepokój. Zdenerwowanie jest powszechne nawet u zawodowych negocjatorów, ale ten stan umysłu może prowadzić do podejmowania kosztownych decyzji, jak twierdzi profesor Harvard Business School, Alison Wood Brooks. Mamy tendencję do wierzenia, że najlepszą techniką negocjacyjną, aby poradzić sobie z naszym niepokojem jest uspokojenie się, ale to może być łatwiejsze do powiedzenia niż zrobienia. Spróbuj przeformułować stan wysokiego pobudzenia fizjologicznego związanego z lękiem jako podniecenie, zaleca Brooks. Ta subtelna taktyka, która traktuje Twoje pobudzenie jako zaletę, a nie wadę, w rzeczywistości zwiększa autentyczne uczucie podniecenia i poprawia późniejsze wyniki w negocjacjach, jak wynika z badań Brooks.

2. Zakotwicz dyskusję za pomocą projektu porozumienia. Ze względu na szeroko rozpowszechnioną heurystykę decyzyjną znaną jako zakotwiczenie, po raz pierwszy udokumentowaną przez psychologów Amosa Tversky’ego i Daniela Kahnemana, osoba, która składa pierwszą ofertę w negocjacjach, prawdopodobnie przechyli szalę na swoją korzyść. Pierwsze oferty mają tendencję do służenia jako potężne kotwice, nawet dla doświadczonych profesjonalnych negocjatorów. Aby wywrzeć jeszcze większy wpływ, możesz spróbować rozpocząć negocjacje od projektu umowy lub kontraktu w standardowej formie, przygotowanego wspólnie z radcą prawnym i odpowiednimi decydentami z Twojego zespołu. Choć takie projekty nie zawsze są odpowiednie, mogą zwiększyć Twój wpływ na negocjacje, jak twierdzi profesor Jeswald Salacuse z Uniwersytetu Tufts. Kontrakt w standardowej formie nie tylko wykorzystuje zakotwiczenie na twoją korzyść, ale może też zaoszczędzić czas i pieniądze obu stronom, co czyni go jedną z technik negocjacyjnych, które naprawdę warto wypróbować.

3. Wykorzystaj siłę milczenia. W negocjacjach, podobnie jak w każdej innej dyskusji, mamy tendencję do pośpiesznego wypełniania niewygodnej ciszy, która się pojawia, technikami perswazji i kontrargumentami. To może być błąd, jak twierdzi profesor Harvard Business School i Harvard Law School, Guhan Subramanian. Po tym, jak Twój rozmówca przemówi, pozostawienie kilku chwil ciszy może dać Ci czas na pełne przyswojenie tego, co właśnie powiedział. „Cisza daje ci możliwość stłumienia instynktu samozachowawczego i wzmocnienia instynktu słuchania” – twierdzi Subramanian. Cisza może również pomóc ci rozładować twoją własną tendencję do zakotwiczenia. Jeśli rozmówca rzuci skandaliczną kotwicę, „twoja pełna osłupienia cisza o wiele skuteczniej rozbroi kotwicę, niż protesty” – mówi Subramanian.

4. Poproś o radę. Profesjonalni negocjatorzy często zakładają, że poproszenie drugiej strony o radę będzie wyrazem słabości, braku doświadczenia lub obu tych cech. Ale w rzeczywistości, w jednym z ostatnich badań, uczestnicy oceniali partnerów, którzy prosili ich o radę, jako bardziej kompetentnych niż partnerów, którzy nie prosili o radę, jak odkryli Brooks, profesor Wharton School Maurice Schweitzer i profesor Harvard Business School Francesca Gino. Kiedy prosimy o radę, schlebiamy osobie doradzającej i zwiększamy jej pewność siebie – odkryli naukowcy. Rozważ więc, czy nie skorzystać z okazji, by poprosić swojego partnera o radę, kiedy naprawdę jej potrzebujesz. Nie tylko prawdopodobnie skorzystasz z porady, ale możesz też wzmocnić związek w tym procesie.

5. Wystaw uczciwą ofertę na próbę dzięki arbitrażowi ostatniej oferty. Prowadząc negocjacje w celu zakończenia sporu w cieniu procesu sądowego, możesz poczuć się sfrustrowany pozorną niezdolnością partnera do złożenia lub przyjęcia rozsądnej oferty w dobrej wierze. W jaki sposób można dojść do porozumienia, które będzie sprawiedliwe dla obu stron w takich przeciwnych negocjacjach? Według profesora Harvard Business School, Maxa H. Bazermana, jednym z obiecujących, ale niedostatecznie wykorzystywanych narzędzi jest arbitraż ostatniej oferty (FOA), znany również jako arbitraż baseballowy. W FOA każda ze stron przedstawia swoją najlepszą i ostateczną ofertę arbitrowi, który musi wybrać jedną z tych dwóch ofert, a nie żadną inną wartość. Strony nie mogą się odwołać od decyzji arbitra. Gdy strony zgadzają się na zastosowanie FOA, ich oferty stają się zazwyczaj rozsądne, ponieważ mają teraz motywację, aby zaimponować arbitrowi swoją rozsądnością. W Major League Baseball, gdzie FOA jest dostępna, niepewność co do decyzji arbitra zazwyczaj motywuje zawodników i drużyny do osiągnięcia porozumienia w sporach kontraktowych. Następnym razem, gdy będziesz w sporze z kimś, kto według ciebie zachowuje się nierozsądnie, rozważ zaproponowanie FOA – radzi Bazerman. Jeśli ona blefowała, prawdopodobnie odpowie na twoją sugestię znacznie rozsądniejszą ofertą. Jeśli przyjmie twoją ofertę, powinieneś mieć pewność, że jesteś w stanie zaimponować arbitrowi swoją racjonalnością.

Co sądzisz o tych technikach negocjacyjnych? Chętnie dowiemy się od Ciebie w komentarzach.