Jako przedstawiciel ds. rozwoju kont w Highspot wiem, że nie jest już tak, że sprzedawcy kontrolują proces zakupu – jest raczej odwrotnie. Pod wieloma względami rola sprzedawcy zmieniła się z miotacza w baseballu, który dyktuje, kiedy i jak wykonać rzut, na pałkarza, który musi być gotowy na wszystko, co prospekt zdecyduje się w niego rzucić. Szacuje się, że od 50 do 80% procesu decyzyjnego nabywcy ma miejsce, zanim zaangażuje się w niego przedstawiciel handlowy.
Aby sprzedawcy mogli zwalczyć tę zmianę paradygmatu we wzorcach i zachowaniach nabywców, musimy być gotowi na każdą rozmowę, pytanie lub zastrzeżenie, bez względu na to, w jakim punkcie podróży nabywcy znajdują się nasi potencjalni klienci – i musimy być w stanie zmienić się w mgnieniu oka. Właśnie dlatego firma Highspot została zaprojektowana, aby umożliwić przedstawicielom handlowym, takim jak ja, korzystanie z nowoczesnych narzędzi i podręczników sprzedaży.
Co to jest podręcznik sprzedaży?
Podręczniki sprzedaży są niezbędne dla każdego nowoczesnego sprzedawcy. Te krytyczne zasoby określają, czego przedstawiciel handlowy potrzebuje do danej rozmowy z kupującym. Zawierają wszystko, od strategii i punktów komunikacyjnych po obrazy społecznościowe i szablony wiadomości e-mail.
Tradycyjny, uniwersalny podręcznik sprzedaży po prostu nie wystarcza już do pracy z wyedukowanymi kupującymi i dynamicznymi procesami sprzedaży. W moim codziennym życiu potrzebuję różnych zabaw dla konkretnych osób, sektorów i etapów, aby utrzymać koncentrację i przekaz w różnych scenariuszach sprzedaży.
Co zatem zawiera potężny, nowoczesny playbook, aby przenieść swoją grę w sprzedaż do wielkiej ligi? Oto przykład szablonu podręcznika sprzedaży stworzonego w Highspot, który ilustruje to, o czym mówię. Poniżej przedstawię poszczególne części!
Oto siedem istotnych elementów, które znajdują się w każdym zwycięskim podręczniku gry sprzedażowej:
1.) Strategia: Strategia w podręczniku sprzedaży wyznacza ton i pozycjonowanie. Najlepsze gry, których używam na co dzień, mają jasną strategię z tematami, które powtarzają się w całej reszcie gry. Zabawy z jasnymi strategiami są również bardziej zachęcające do lewarowania.
2.) Cele: Po zrozumieniu celu gry, cele zapewniają wgląd w to, kiedy i jak można wykorzystać zawartość i informacje. Posiadanie materiałów sprzedażowych i marketingowych jest bardzo korzystne dla ADR, ale może szybko stać się ciężarem, jeśli nie są one zorganizowane i polecane w sposób, który ma sens dla przedstawiciela handlowego. Cele w grze sprzedażowej świetnie nadają się do tworzenia ram nie tylko dla tego, co mówić, ale również jak to mówić i kiedy korzystać z szablonów i różnych materiałów.
3.) Talking Points: Lubię wykorzystywać konkretne punkty rozmowy, ponieważ działają one w wielu różnych przypadkach użycia, które są zszywkami w moim codziennym przepływie pracy. Na przykład, jeśli chcę dopasować e-mail do konkretnej osoby, mogę wyciągnąć punkt rozmowy, który będzie najbardziej odpowiedni dla perspektywy. Kiedy prowadzę rozmowy telefoniczne, zawsze mam na pulpicie punkty konwersacyjne, ponieważ szybko zwiększają wartość, kiedy zostawiam wiadomości głosowe i pomagają mi prowadzić rozmowy, które są znaczące i szybko trafiają do potencjalnych klientów.) Szablony: Skuteczne korzystanie z szablonów wymaga odrobiny sztuki i nauki. Sztuka odnosi się do przekazu w ramach szablonu, który niewątpliwie musi być dobrą treścią. Ale kiedy sparujesz potężny przekaz z możliwością polecania materiałów, aby upewnić się, że sprzedawcy wykorzystują szablon w odpowiednim scenariuszu, zamienia się to w potężne zagranie sprzedażowe. Chociaż lubię korzystać z szablonów, zawsze idę do gry sprzedażowej, aby 1.) upewnić się, że używam najlepszego szablonu dla mojego konkretnego scenariusza, i 2.) upewnić się, że szablon, którego używam, jest najbardziej aktualny.
5.) Treść dla zaangażowań 1:1: Aby mieć pewność, że maksymalnie wykorzystuję każdą okazję, staram się używać najskuteczniejszych treści. Często spotykam się z chęcią wysłania więcej niż 10 treści, a dotychczasowe doświadczenia pokazują, że nie jest to najlepszy sposób. Zamiast stresować się wysyłaniem nadmiaru informacji, używam gier sprzedażowych jako sposobu na zawężenie moich poszukiwań do kilku pozycji, które ostatecznie pasują do tego, czego chce prospekt.
6.) Treść dla postów społecznościowych: Istnieje tak wiele różnych podejść do formułowania postu społecznościowego. Tam pierwszą rzeczą, którą muszę określić jest publiczność, do której się zwracam. Jaka persona powinna być celem? Jaka branża? Czy to powinno być związane z produktem? Czy powinienem pomóc w promocji zbliżającego się webinaru, czy też opowiedzieć o ogłoszeniu integracji? Jest mnóstwo treści i komunikatów, które chciałbym wysyłać w mediach społecznościowych, ale nie zawsze wiem, czy te materiały są odpowiednie. Kiedy materiały sprzedażowe zawierają treści specjalnie zalecane do wykorzystania w mediach społecznościowych, mogę je publikować łatwo, szybko i pewnie.
7.) Sugerowane treści Follow-Up: W sytuacjach, w których kończę rozmowę telefoniczną i wiem, jakie będą moje następne kroki, w tym jakie treści lub dodatkowe informacje mam wysłać, mogę wyszukać je w Highspot i włączyć do mojej kontynuacji. Jeśli znajdę się w sytuacji, w której nie jestem do końca pewien, co wysłać, znalezienie materiałów sprzedażowych najbardziej pasujących do mojego aktualnego scenariusza i sprawdzenie, które z nich są najlepszym zabezpieczeniem, jest dla mnie codzienną rutyną. Są to bardzo ważne scenariusze, w których często pytam o następny krok i konieczne jest, abym zawarł w nich najbardziej odpowiednie treści, które pomogą w edukacji mojego kupującego.
Nie jestem odosobniony w twierdzeniu, że wolę nie być na siłę karmiony szkoleniami, coachingiem, informacjami o produktach, a nawet nowymi materiałami marketingowymi i sprzedażowymi. Skuteczna gra sprzedażowa to doświadczenie sprzedaży kierowanej, w której przedstawiciele ds. rozwoju konta mogą korzystać z materiałów wtedy, kiedy jest to dla nich najbardziej istotne, co ostatecznie tworzy przyjemny przepływ pracy i zwiększa produktywność. W ostatecznym rozrachunku, łatwość użytkowania i funkcjonalność są kluczowe w zachęcaniu do korzystania z tworzonych przez Ciebie materiałów sprzedażowych. Jeśli nie są one łatwe i nie dodają wartości, moi koledzy z zespołu i ja znaleźlibyśmy inny sposób, aby połączyć się z naszymi potencjalnymi nabywcami. Na szczęście nie musimy tego robić.
Dowiedz się więcej na temat tego, co współczesne podręczniki sprzedaży powinny robić dla Twojej organizacji sprzedaży dzięki naszemu whitepaperowi, How to Land the Modern Sales Playbook.
Cameron MacLean spędził rok na stanowisku Account Development, zanim został ostatnio awansowany na stanowisko Account Development w Highspot. Pochodzący z południowej Kalifornii, przeniósł się do Seattle, aby uczęszczać na Uniwersytet Waszyngtoński. Jego pasją jest pomoc w napędzaniu sukcesu zespołu rozwoju kont poprzez zapewnienie, że jego zespół jest przygotowany do każdej rozmowy z potencjalnymi nabywcami.
.