Model biznesowy Groupon jest dwustronnym rynkiem, na którym lokalni konsumenci spotykają się z ofertami od lokalnych sprzedawców. Firma zarabia pieniądze poprzez sprzedaż lokalnych i podróżniczych usług i towarów.
Its propozycja wartości w oparciu o przyciąganie lokalnych klientów do lokalnych kupców jest dość przekonujące. Lokalni konsumenci zamiast tego dostają oszczędności i zniżki, których nie dostaliby gdzie indziej.
Spółka mierzy swój sukces finansowy w rachunku brutto i wzrostu przychodów. Groupon wygenerował ponad 2,8 miliarda dolarów w 2017 roku, sprzedając swoje towary i usługi bezpośrednio za pośrednictwem swoich stron internetowych i aplikacji mobilnej, a także pośrednio za pośrednictwem witryn partnerskich stron trzecich, które otrzymują prowizję za każdą sprzedaż.
Related: Jak Airbnb zarabia pieniądze? Airbnb Peer To Peer Business Model In A Nutshell
Groupon business snapshot
Model biznesowy Groupon opiera się na lokalnym rynku e-commerce, który łączy sprzedawców z konsumentami, oferując towary i usługi z rabatem. Groupon częściowo zastępuje tradycyjne media, z których lokalne firmy korzystały przez lata w celu generowania sprzedaży na poziomie lokalnym. Obejmuje to:
- żółte strony
- direct mail
- newspaper
- radio
- telewizję
- oraz reklamy online
Propozycja wartości jest dość prosta: Groupon przyciąga klientów do sprzedawców, którzy w przeciwnym razie przegapiliby. Konsumenci otrzymują oszczędności i zniżki, których zazwyczaj nie otrzymaliby gdzie indziej.
Related: What Is a Value Proposition? Value Proposition Canvas Explained
Te oferty są przede wszystkim prowadzone na stronach groupon.com w wielu krajach, a także w aplikacjach mobilnych.
Oferty są podzielone na trzy podstawowe kategorie:
- Lokalne (usługi): przychody są generowane przede wszystkim dzięki relacjom Groupon z lokalnymi i krajowymi sprzedawcami
- Towary (produkty): bezpośrednie przychody z transakcji, w których Groupon sprzedaje towary bezpośrednio klientom, oraz przychody stron trzecich
- i Podróże (usługi): Groupon oferuje oferty podróży zarówno po obniżonych, jak i rynkowych cenach
Strategia dystrybucji i marketing mix: rynek dwustronny wymaga zarówno zdolności marketingowych, jak i sprzedażowych
Podejmując decyzję o tym, czy przydzielić zasoby marketingowe czy sprzedażowe, kluczowe jest zrozumienie wartości leadu i potencjalnego klienta z jednej strony.
Tak więc, jeśli firma sprzedaje drogie produkty wykonane dla konkretnego i ograniczonego celu rozwoju biznesu i sprzedaży są kluczowym składnikiem jego sukcesu.
Jeśli firma sprzedaje niedrogi produkt, który jest dobrze przystosowany do masowego rynku lub konsumentów, a następnie marketing będzie najlepszą dostępną opcją.
Z drugiej strony, jeśli chodzi o proces przejęcia i dystrybucji dwustronnego rynku, konieczne jest, aby rozważyć proces przejęcia z dwóch perspektyw. Na przykład, dwaj główni partnerzy, dla których Groupon musi stworzyć wartość, to:
- lokalni sprzedawcy gotowi zaoferować zniżki w zamian za wykwalifikowanych lokalnych klientów
- i lokalni konsumenci gotowi kupować od lokalnych sprzedawców
Wiąże się to również z dwustronną strategią dystrybucji, w której każdy z tych kluczowych graczy będzie przyciągany do platformy za pomocą sprzedaży lub marketingu.
Wartość handlowca przyciągniętego do Groupon jest z natury wyższa niż wartość lokalnego konsumenta. Dlatego też Groupon będzie wykorzystywał procesy sprzedaży i wsparcie w celu pielęgnowania relacji z tymi lokalnymi sprzedawcami.
Zamiast tego, w celu pozyskania lokalnych konsumentów, Groupon wykorzystuje marketing mix złożony z kilku działań marketingowych, aby utrzymać atrakcyjność platformy dla swoich lokalnych konsumentów, którzy mogą znaleźć ofertę, której potrzebują.
Dwa sposoby dostępu do platformy to:
- strona internetowa groupon.com
- oraz aplikacja mobilna
Przyjrzyjmy się teraz szczegółowo działaniom marketingowym i sprzedażowym Groupon, mającym na celu przyciągnięcie lokalnych konsumentów i lokalnych sprzedawców na platformę.
Marketing jako główny motor pozyskiwania lokalnych konsumentów
Groupon wykorzystuje różnorodne kanały marketingowe z modelem biznesowym „direct to customers”, udostępniając oferty transakcji za pośrednictwem swoich marketplaces.
Głównym motorem dostępu konsumentów jest aplikacja mobilna Groupon. Rzeczywiście, w czwartym kwartale 2017 r. ponad 69% globalnych transakcji Groupon miało miejsce na urządzeniach mobilnych.
To sprawia, że marketing jest krytycznym składnikiem strategii wzrostu Groupon i istotnym elementem jej strategii dystrybucji. Aby mieć pewien kontekst w 2017 roku Groupon wydał 31% swoich przychodów na marketing (ponad 400 milionów dolarów).
Jakiego marketingu mix używa Groupon?
Optymalizacja wyszukiwarek
Dla platformy takiej jak Groupon, która w dużym stopniu zależy od widoczności od lokalnych konsumentów na całym świecie, nie ma lepszego sposobu na dotarcie do nich niż poprzez wyszukiwarki. Rzeczywiście, wyszukiwarki prezentują dwie kluczowe zalety:
- konsumenci mogą być kierowani na podstawie konkretnych słów kluczowych (takich jak, „najlepsze oferty SPA”)
- konsumenci mogą być również kierowani na podstawie lokalnych słów kluczowych (takich jak, „najlepsze oferty SPA w LA”)
Dlatego SEO (search engine optimization) może mieć ogromny ROI dla firmy i platformy takiej jak Groupon. Poprzez wyszukiwarki stron trzecich, konsumenci na całym świecie mogą uzyskać dostęp do ofert Groupon. SEO ma tę zaletę, że jest organiczne. W skrócie, konsumenci dostać się do Groupon w oparciu o organicznych rankingów platforma zyskał przez lata.
Marketing w wyszukiwarkach
Klienci mogą uzyskać dostęp do platformy Groupon również poprzez płatne listy w wyszukiwarkach w oparciu o słowa kluczowe licytacji. Na przykład, Google pozwala poprzez swoją sieć reklamową na licytowanie konkretnych słów kluczowych, które mają konkretny zamiar handlowy.
W ten sposób firmy, które szukają tych słów kluczowych, prawdopodobnie w końcu kupią oferty Groupon. Nazywa się to marketingiem w wyszukiwarkach lub SEM.
Email i powiadomienia push.
Inny kluczowy składnik mieszanki marketingowej Groupon składa się z bezpośredniego dostępu do konsumentów za pośrednictwem listy e-mailowej wykonanej z subskrybentów, którzy dobrowolnie się zapisują oraz powiadomień push (usługa powiadamiania w celu wysyłania aktualizacji na urządzeniach mobilnych).
Ten system pozwala Groupon na większą kontrolę nad tym, jakie oferty pokazywać bezpośrednio swoim konsumentom i subskrybentom.
Kanały afiliacyjne.
Inna ważna strategia dystrybucji marketingowej opiera się na marketingu afiliacyjnym. W skrócie, partnerzy, którzy wysyłają konsumentów do ofert Groupon poprzez linki na swoich stronach internetowych, otrzymują wynagrodzenie w postaci prowizji.
Social and display.
Wiralność mediów społecznościowych jest również niezbędna, aby umożliwić dzielenie się transakcjami z Groupon. Groupon promuje również swoje oferty za pomocą reklam displayowych na stronach internetowych.
Telewizja i inne działania offline.
Groupon zaczął również inwestować więcej w marketing offline, taki jak reklamy telewizyjne, drukowane i radiowe.
Działalność handlowa jako główny motor pozyskiwania lokalnych sprzedawców
Relacje z milionami lokalnych sprzedawców na Grouponie mają kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu firmy. Te relacje rzeczywiście są istotną częścią długoterminowego sukcesu biznesowego.
To również dlatego Groupon, w 2017 roku, miał 2 400 przedstawicieli handlowych kupców i pracowników wsparcia sprzedaży. Mieli oni za zadanie pielęgnować relacje z merchantami i zapewniać lokalną wiedzę.
Poza sprzedażą merchantów, Groupon korzysta również z deal managerów, aby zapewnić wsparcie w takich obszarach jak:
- deal managers
- editorial
- merchant services
- customer service
- technology
- merchandising and logistics
Deal managers i zespoły sprzedaży współpracują w celu optymalizacji struktury transakcji, cen, rabatów i geograficznego miksu transakcji na poszczególnych rynkach.
Dział redakcyjny tworzy pisemne i wizualne treści na temat ofert oferowanych na platformie.
Przedstawiciele działu usług dla handlowców pomagają handlowcom w optymalizacji ich strategii, gdy oferty są oferowane. Natomiast dział obsługi klienta odpowiada na zapytania klientów w kilku obszarach.
Technologia skupia się na projektowaniu i rozwoju nowych funkcji i produktów, utrzymaniu witryny i platformy mobilnej oraz ulepszaniu systemu wewnętrznego.
Podczas gdy merchandising i logistyka są odpowiedzialne za zarządzanie zapasami i przepływ produktów od dostawców do klientów.
W 2017 roku Groupon wydał ponad 994 miliony dolarów na wsparcie tej infrastruktury.
Jak Groupon zarabia pieniądze?
Źródło: Groupon 2017 Annual Report
Groupon zarabia pieniądze przede wszystkim poprzez sprzedaż swoich ofert ofert lokalnym konsumentom w oparciu o dwa podstawowe kanały:
- bezpośrednie
- trzecia strona i inne
Koszt przychodów bezpośrednich
Spółka generuje bezpośrednie przychody z towarów z zapasów sprzedaży poprzez swoją kategorię Towary. Jest to również powód, dla którego koszt przychodów bezpośrednich jest znacznie wyższy niż koszt przychodów od osób trzecich, które są rejestrowane na bazie netto.
Do przychodów bezpośrednich zalicza się również koszt zapasów, koszty wysyłki, koszty realizacji oraz obniżki wartości zapasów.
Dochody od osób trzecich i pozostałe
Dla osób trzecich przychody są rejestrowane na bazie netto i są prezentowane w ramach przychodów od osób trzecich.
Dla transakcji z osobami trzecimi koszt przychodów obejmuje szacowane zwroty. Mechanizm umożliwia tym stronom trzecim zarabianie prowizji, gdy klienci dokonują zakupów przy użyciu kuponów cyfrowych za pośrednictwem ich stron internetowych i aplikacji.
Kluczowe metryki finansowe
Sukces finansowy każdej firmy jest mierzony zgodnie z zestawem wewnętrznych metryk, które firma wykorzystuje do oceny swojego rozwoju.
W tym samym czasie te metryki są przekazywane inwestorom zewnętrznym w celu oceny stanu zaawansowania firmy.
Groupon przygląda się pięciu kluczowym metrykom:
- gross billings
- revenue
- gross profit
- adjusted EBITDA
- free cash flow
Spojrzenie na strategię marketingu cyfrowego Groupon
Groupon ma ogromny zasięg, z jego strony internetowej sam ma ponad pięćdziesiąt milionów wizyt według szacunków Similar Web (jest to szacunek i nie należy traktować jako rzeczywistą liczbę):
Według Similar Web Groupon jest również pierwszą stroną w USA dla Kuponów, w ramach kategorii Zakupy.
Wciąż, zgodnie z szacunkami Similar Web, marketing mix jest przechylony w stronę dwóch podstawowych kanałów:
- direct
- i organic traffic (via SEO)
Te dwa źródła ruchu są krytyczne, gdyż z jednej strony wskazują Grouponowi silną markę i jednocześnie autorytatywność. Inne kanały takie jak social, mail, czy display również odgrywają kluczową rolę.
Czytaj dalej:
- Czym jest model biznesowy? 30 skutecznych typów modeli biznesowych, które musisz znać
Powiązane modele biznesowe:
- Przegląd modelu biznesowego Booking
- Jak Airbnb zarabia pieniądze? Airbnb Peer To Peer Business Model In A Nutshell
Wybrane modele biznesowe z witryny:
- How Does Facebook Make Money? Facebook Hidden Revenue Business Model Explained
- How Amazon Makes Money: Amazon Business Model in a Nutshell
- The Trillion Dollar Company: Apple Business Model In A Nutshell
- How Does Netflix Make Money? Netflix Business Model Explained
- Jak Google zarabia pieniądze? It’s Not Just Advertising!
Jak Google zarabia pieniądze?