Czy kiedykolwiek czułeś, że nie generujesz wystarczającej liczby leadów?
Tworzysz treści, testujesz strony docelowe i tweetujesz jak najęty.
Ale nie możesz zapełnić swojego lejka sprzedażowego. A może możesz wypełnić swój lejek sprzedażowy, ale twój współczynnik konwersji jest fatalny.
Jesteś sfrustrowany.
I nie jesteś sam. To jest trudna sytuacja, z którą boryka się wielu marketerów, dopóki nie poznają różnicy między kwalifikowanym marketingowo leadem a kwalifikowanym sprzedażowo leadem.
Każdy lead jest inny, więc musisz określić, gdzie są w lejku sprzedażowym. Kiedy wiesz, na którym etapie podróży klienta znajdują się Twoi potencjalni klienci, możesz wygenerować większe przychody przy mniejszej liczbie leadów. Oto dlaczego:
- Nie każdy lead, który generujesz jest gotowy do sprzedaży lub pasuje do Twojego produktu.
- To oznacza, że Twój zespół sprzedaży spędza swój cenny czas przesiewając brud w poszukiwaniu złota, zamiast robić to, co robi najlepiej: sprzedawać.
- Jeśli tylko zwiększysz liczbę generowanych leadów, zespół sprzedaży może znaleźć więcej ofert do zamknięcia, ale znajdzie też więcej brudu.
- Poprzez zmuszanie zespołu sprzedaży do polowania na okazje, w rzeczywistości sprawiasz, że są mniej produktywni.
Aby poprawić efektywność i wydajność zespołu sprzedaży, daj mu mniej leadów o wyższej jakości. Skąd wiesz, które leady są złotem? Wszystko zaczyna się od marketingu.
Kwalifikowany lead marketingowy jest jak zwykły lead, ale o wiele, wiele lepszy.
Dlaczego? Ponieważ jest wysoce prawdopodobne, że te leady staną się klientami.
Wiesz, że są bardziej zainteresowani Twoim produktem niż inni potencjalni klienci, w oparciu o określone dane demograficzne, działania lub zachowania. Kwalifikacje mogą obejmować wyrażanie zainteresowania poprzez prośby o informacje lub wskazówki, posiadanie określonych tytułów zawodowych, aktywność na stronie, taką jak przeglądanie strony z cenami lub wiele innych określonych czynników.
Oczywiście, MQL nie gwarantują, że kupią Twój produkt, ale ich wczesna identyfikacja pomaga przesiać brud, co zapewnia, że zarówno sprzedaż, jak i marketing skupiają się tylko na potencjalnych klientach, którzy spełniają określone kryteria. Perspektywy, które spełniają kryteria związane z przychodami.
MQL vs. SQL
Kwalifikowane leady marketingowe to osoby podnoszące rękę.
Po zapytaniu, podjęły one działanie lub zrobiły coś, co wskazuje na zainteresowanie. Mówiąc prościej, MQL to lead, który prawdopodobnie nie jest jeszcze gotowy do zakupu, ale odpowie na to, że będzie pielęgnowany.
Przesuwając się w dół lejka sprzedażowego, kwalifikowany lead (SQL) jest dalej w swojej podróży nabywcy. Mają oni konkretne pytania i są gotowi na rozmowę jeden na jeden z Twoim działem sprzedaży. Często jest to wynik bycia pielęgnowane przez marketing, ale mogą one wejść do lejka sprzedaży z własnej woli.
Każda firma ma inne kryteria, co MQL i SQL wygląda jak. To, co niektóre firmy uważają za SQL, inne uznają jedynie za zapytanie. Co gorsza, niektóre działy w ramach jednej firmy nie zgadzają się co do różnicy między nimi, co powoduje rozdźwięk między sprzedażą a marketingiem.
Niektóre firmy nawet nie zauważają różnic w kwalifikacjach. Dla tych firm nie ma MQL vs. SQL – po prostu wszystkie leady są równe. Wyjaśnimy, dlaczego jest to przepis na porażkę.
Jakość vs. Ilość
Zarządzanie leadami składa się z wielu ruchomych części. W idealnym świecie, osoba dowiedziałaby się o Twoim produkcie lub usłudze i natychmiast otworzyłaby swój portfel.
Ale w rzeczywistości, osoba musi poznać, polubić i zaufać Ci, zanim dokona zakupu. Im większa inwestycja lub bardziej złożony zakup, tym ciężej musisz pracować, aby zdobyć ich zaufanie.
Prawdziwym wyzwaniem jest zapewnienie, że z leadami nie skontaktujesz się, zanim będą gotowi lub zainteresowani.
Gdy firmy nie dostrzegają, że tylko 5-15 procent leadów jest początkowo gotowych do sprzedaży, są skazane na niskie wskaźniki konwersji. Z niskimi stawkami, trzeba więcej ołowiu wolumenu do napędzania wzrostu. Dlatego z miesiąca na miesiąc, marketerzy walczą o zwiększenie wolumenu przy użyciu istniejących zasobów.
Aby przerwać ten cykl, skup się na jakości swoich leadów.
Raczej niż ilość, rozważ typ leadów, które dostarczasz do sprzedaży. Gdy zwiększysz odsetek leadów, które przekształcają się w klientów, nie będziesz musiał generować tak wielu leadów, aby zwiększyć swoje przychody.
Dlaczego intencja ma znaczenie
Wszystkie leady nie są równe.
Jeśli wysyłasz każde pojedyncze zapytanie wygenerowane w wyniku działań marketingowych do sprzedawcy, marnujesz czas przedstawiciela handlowego i tworzysz słabe doświadczenie klienta.
Zapytania i leady nie są synonimami. Jakość ołowiu, który wypełnił twój formularz ma znaczenie.
Po tym wszystkim, każdy mógł wypełnić ten formularz. Student szukający informacji do pracy, analityk analizujący rynek, konkurent przeprowadzający badania konkurencji, czy wreszcie rzeczywista osoba chcąca dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie.
Wysłanie tych wszystkich leadów do działu sprzedaży sprawia, że życie każdego z nas staje się trudniejsze. Student i analityk chciał tylko przeczytać ebook, nigdy nie zamierzali kupić swój produkt. Ani nie był twój konkurent, były one tylko próbuje ukraść swoją strategię marketingową. A osoba próbująca dowiedzieć się czegoś więcej o Tobie może chcieć właśnie tego – dowiedzieć się czegoś więcej o Tobie, a nie rozmawiać ze sprzedawcą.
Aby przezwyciężyć te problemy z jakością, należy zweryfikować intencje każdego kupującego. E-mail uzupełniający, który analizuje działania i zainteresowania potencjalnego klienta, czyli „cyfrowy język ciała”, pomoże przefiltrować listę i wysłać tylko MQL do sprzedaży.
Przejście od Marketingu do Sprzedaży Kwalifikowanych Liderów
Najważniejsze jest skupienie się na tym, jak MQL i SQL przekształcają się w przychody. Aby przeanalizować te konwersje, potrzebne jest silne partnerstwo pomiędzy sprzedażą i marketingiem. Znajomość rynku docelowego i jego zachowań pomoże Ci określić, które leady należy pielęgnować, a które są gotowe do rozmowy sprzedażowej.
Kwalifikowane leady marketingowe zostały zidentyfikowane jako bardziej zaangażowane niż inne leady, ale nie są jeszcze gotowe do zakupu. W zależności od cyklu sprzedaży, możesz mieć wiele poziomów MQL. Tylko bardzo specyficzne, cieszące się dużym zainteresowaniem działania powinny powodować awansowanie leadu do kategorii MQL. Należą do nich oferty z dolnej części lejka sprzedażowego, takie jak wersje demonstracyjne, bezpłatne wersje próbne, szczegółowe przewodniki zakupu lub dodatkowe działania związane z gotowością do sprzedaży.
Od momentu, w którym dział sprzedaży skontaktował się z MQLS i uznał ich za wysokiej jakości, stają się oni SQL. Dzięki połączeniu sprzedaży i marketingu, można skupić się na wysokiej jakości leadach, co zwiększa konwersję. Jeśli MQLs są przekazywane do sprzedaży, przejście do SQL, okazji, klienta – i w końcu ewangelisty – będzie płynniejsze. Kiedy marketing pomaga przesiać brud, aby znaleźć złoto, sprzedaż może pracować nad tym, co robi najlepiej: przekształcić je w przychody.