Strategia marketingowa
W sercu każdej strategii biznesowej znajduje się strategia marketingowa
Biznesy istnieją po to, aby dostarczać produkty, które zadowalają klientów.
Marketing jest procesem planowania i realizacji koncepcji, ustalania cen, promocji i dystrybucji pomysłów, towarów i usług. Strategia marketingowa składa się z kilku wzajemnie powiązanych komponentów zwanych marketingmix: Marketing mix składa się z odpowiedzi na szereg pytań związanych z produktem i klientem.
TheMarketing Mix
1. Wybór rynku
a. Kim są klienci lub podzbiór (segment) klientów, do których kierujesz swoje działania?
2. Planowanie produktu
a. Jakie produkty firma zamierza zaprojektować lub wykonać OEM dla wybranych klientów?
b. Jakie cechy produktu są unikalnie ukierunkowane na ten rynek?
c. Jak produkt zostanie zapakowany?
3. Ustalanie cen
a. Ustalanie cen jest ilościowym wyrażeniem wartości produktu dla klienta.
b. Pricing should bedesigned like a feature consistent with the use of the product.
c. What will you charge for and How much?
d. How will the customerpay and when?
e. See also thediscussion of the Price/Features matrix
4. Miejsce
a. Który kanał, bezpośredni, hurtowy czy detaliczny najlepiej przenosi i dostarcza produkt i jego korzyści na wybrany rynek?
5. Promocja
a. Pozycjonowanie: Jakie jest przesłanie, które określa cel i korzyści produktu na rynku i jak on konkuruje?
b. Sprzedaż: Bezpośrednia lub pośrednia poprzez innych?
c. Komunikacja
Jak ludzie będą informowani o twoim produkcie, pokazując im, jak może być użyteczny, i przekonując ich do jego zakupu?
Jaką rolę powinien odgrywać branding?
d. Wsparcie i obsługa techniczna
W jaki sposób klient otrzymuje pomoc, jeśli jest ona potrzebna, aby produkt działał i aby go wymienić lub naprawić, gdy się zepsuje?
Jednostka decyzyjna i proces decyzyjny
Rzeczywisty proces sprzedaży dzieli się na dwa elementy zwane jednostką decyzyjną (DMU) i procesem decyzyjnym (DMP).
Kupujący – osoba, która faktycznie wydaje czek. (Na przykład agent zakupu, lub indywidualny konsument)
Decider – osoba lub grupa, któraactactually mówi, że to jest produkt chcemy, tj. kierownik MIS
Influencer – kto pomaga decydentowi zdecydować, tj. prasa, analitycy, rówieśnicy, grupy oceniające
Użytkownik – osoba lub grupa, która faktycznie używa produktu i czerpie z niego korzyści
Proces podejmowania decyzji (DMP)
Osoby wchodzące w skład jednostki decyzyjnej (DMU) współdziałają w celu podjęcia decyzji o zakupie.
Proces (DMP) jest opisem tej interakcji. Poprzez zrozumienie tego procesu sprzedawca może najlepiej zrozumieć, kto, jak i kiedy ma pracować nad uzyskaniem zamówienia klienta.
Na przykład:
Firma podjęła decyzję o wyborze standardu stacji roboczej
Wiceprezes ds. inżynierii podejmie decyzję.
Ponieważ standard ma wpływ na wszystkich inżynierów oprogramowania w firmie, tworzony jest zespół oceniający w celu dokonania rekomendacji.
Zespół oceniający zatrudnia konsultanta do zbadania alternatywnych rozwiązań. Konsultant ma duży wpływ dzięki swojemu silnemu zapleczu technicznemu.
Przeglądane są również artykuły z ostatnich czasopism.
Po kilku miesiącach zespół oceniający przedstawia rekomendację, a wiceprezes ds. rozwoju decyduje się ją zaakceptować i iść dalej.
Menedżer ds. zakupów jest proszony o wynegocjowanie najlepszej oferty.
Sprzedawca zwycięskiej firmy produkującej stacje robocze był na szczycie i wpływał na każdą osobę na każdym etapie procesu podejmowania decyzji.