5 Good Negotiation Techniques

Você domina os fundamentos das boas técnicas de negociação: você se prepara minuciosamente, dedica um tempo para construir um relacionamento, faz a primeira oferta quando você tem um forte senso da gama de negociação e busca de trocas sábias entre questões para criar valor. Agora, é hora de absorver cinco tópicos e técnicas de negociação menos conhecidos, mas igualmente eficazes, que podem beneficiar todos os negociadores profissionais:

1. Reframe a ansiedade como emoção. A fase de preparação da negociação geralmente vem com efeitos colaterais desagradáveis, como palmas das mãos suadas, um coração acelerado e uma ansiedade aparentemente avassaladora. É comum até mesmo os negociadores profissionais se sentirem nervosos, mas esse estado de espírito pode nos levar a tomar decisões caras, de acordo com a professora da Harvard Business School Alison Wood Brooks. Nós tendemos a acreditar que a melhor técnica de negociação para lidar com nossa ansiedade é acalmar, mas isso pode ser mais fácil de dizer do que de fazer. Tente reenquadrar o estado de alta excitação fisiológica associada à ansiedade como excitação, recomenda Brooks. Essa tática sutil de reenquadramento, que trata a sua excitação como um mais e não como um menos, na verdade aumenta os sentimentos autênticos de excitação – e melhora o desempenho subsequente na negociação, Brooks descobriu em sua pesquisa.

2. Âncora a discussão com um rascunho de acordo. Devido a um amplo processo de tomada de decisões conhecido como o viés de ancoragem, primeiramente documentado pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, a pessoa que faz a primeira oferta em uma negociação é susceptível de influenciar a discussão a seu favor. As primeiras ofertas tendem a servir como âncoras poderosas, mesmo para negociadores profissionais experientes. Para causar um impacto ainda maior, você pode tentar abrir negociações substantivas com um rascunho de acordo, ou contrato de forma padrão, preparado com seu consultor jurídico e quaisquer tomadores de decisão relevantes de sua equipe. Embora tais esboços nem sempre sejam apropriados, podem aumentar a sua influência sobre a negociação, de acordo com o professor da Universidade Tufts Jeswald Salacuse. Um contrato de formulário padrão não só usa o viés de ancoragem em seu benefício, mas pode poupar tempo e dinheiro a ambas as partes, fazendo desta uma das técnicas de negociação que realmente valeria a pena tentar.

3. Aproveite o poder do silêncio. Na negociação, como em qualquer discussão, nós tendemos a nos apressar para preencher qualquer silêncio desconfortável que surja com técnicas de persuasão e contra-argumentos. Isso pode ser um erro, segundo o professor Guhan Subramanian, da Harvard Business School e da Harvard Law School. Depois do seu interlocutor falar, permitir que alguns momentos de silêncio se instalem pode dar-lhe tempo para absorver completamente o que ele acabou de dizer. “O silêncio dá-lhe a capacidade de amortecer os seus instintos de auto-advocacia e amplificar o seu instinto de ouvir”, de acordo com Subramanian. O silêncio também pode ajudá-lo a desarmar a sua própria tendência para o viés de ancoragem. Se uma contraparte deixar cair uma âncora ultrajante, “o seu silêncio atordoado vai desarmar a âncora muito mais eficazmente do que montes de protestos”, diz Subramanian.

4. Peça conselhos. Os negociadores profissionais frequentemente assumem que pedir conselhos à outra parte transmitirá fraqueza, inexperiência, ou ambos. Mas, de fato, em um estudo recente, os participantes classificaram os parceiros que lhes pediram conselhos como sendo mais competentes do que os parceiros que não pediram conselhos, Brooks, o professor da Wharton School Maurice Schweitzer e a professora da Harvard Business School Francesca Gino encontraram. Quando pedimos conselhos, lisonjeamos a conselheira e aumentamos sua autoconfiança, os pesquisadores descobriram. Então, considere aproveitar as oportunidades para pedir conselhos à sua contraparte quando você realmente precisar deles. Não só é provável que você se beneficie dos conselhos, mas também pode fortalecer a relação no processo.

5. Coloque uma oferta justa à prova com a arbitragem da oferta final. Ao negociar para terminar uma disputa sob a sombra de um processo judicial, você pode se ver frustrado pela aparente incapacidade de uma contraparte de fazer ou entreter ofertas razoáveis e de boa fé. Como você pode chegar a um acordo que seja justo para ambas as partes em uma negociação tão contraditória? Uma ferramenta promissora mas subutilizada é a arbitragem de oferta final (FOA), também conhecida como arbitragem de beisebol, de acordo com o professor Max H. Bazerman, da Harvard Business School. Na FOA, cada parte submete sua melhor e última oferta a um árbitro, que deve selecionar uma das duas ofertas e não qualquer outro valor. As partes não podem recorrer da decisão do árbitro. Quando as partes concordam em usar FOA, suas ofertas normalmente se tornam razoáveis, pois agora têm um incentivo para impressionar o árbitro com sua razoabilidade. Na Major League Baseball, onde FOA está disponível, a incerteza sobre o que um árbitro pode decidir geralmente motiva jogadores e times a chegarem a um acordo em disputas contratuais. A próxima vez que você estiver em uma disputa com alguém que você acredita não estar sendo razoável, considere sugerir FOA, recomenda Bazerman. Se ela estiver blefando, ela provavelmente responderá à sua sugestão com uma oferta muito mais razoável. Se ela aceitar sua oferta, você deve ter confiança em sua capacidade de impressionar o árbitro com sua razoabilidade.

O que você acha dessas técnicas de negociação? Adoraríamos ouvir de você nos comentários.